第一编 谈判理论
第1章 国际商务谈判概要
1.1 谈判的含义
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.3 国际商务谈判的特征
案例分析 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷
第2章 谈判原则
2.1 谈判是一种“双赢”的合作
2.2 着眼于利益而不是立场
2.3 提出互利选择
2.4 区分谈判中的“人”与“问题”
2.5 坚持客观标准
案例分析 中国入世谈判的最后阶段
第3章 谈判的准备
3.1 谈判人员准备
3.2 谈判信息的搜集
3.3 拟定谈判方案
3.4 物质条件的准备
案例分析 中国海洋石油总公司与壳牌公司的合作
第4章 国际交往礼仪
4.1 会面礼仪
4.2 会谈礼仪
4.3 就餐礼仪
4.4 日常礼仪
4.5 馈赠礼仪
4.6 各国文化禁忌
案例分析 礼仪下的谈判交锋
第二编 各国商人的谈判风格
第5章 日本人的谈判风格
5.1 日本民族的文化特征
5.2 日本人的谈判特点
5.3 与日本人的谈判战术
案例分析 中日FP-148货车的索赔谈判
第6章 美国人的谈判风格
6.1 美国人的文化观念
6.2 美国人的谈判风格
6.3 与美国人的谈判战术
案例分析 中美的进出口交易价格谈判
第7章 欧洲人的谈判风格
7.1 德国人的谈判风格
7.2 法国人的谈判风格
7.3 英国人的谈判风格
7.4 意大利人的谈判风格
7.5 北欧人的谈判风格
案例分析 一次中外技术设备引进谈判
第8章 俄罗斯人的谈判风格
8.1 俄罗斯人的民族文化特点
8.2 俄罗斯人的谈判特点
8.3 怎样与俄罗斯人谈判
案例分析 1980年莫斯科奥运会电视转播权的谈判
第9章 以色列人的谈判风格
9.1 以色列民族的文化特征
9.2 以色列人的谈判特征
9.3 怎样与以色列人有效洽商
案例分析 犹太商人与日本三洋公司的纠纷案
第10章 阿拉伯人的谈判风格
10.1 阿拉伯人的文化特点
10.2 阿拉伯商人的谈判特点
10.3 怎样与阿拉伯人谈判
案例分析 与阿拉伯商人的贸易
第11章 拉美人的谈判风格
11.1 拉丁美洲人的文化特征
11.2 拉丁美洲人的谈判特点
11.3 怎样与拉美人谈生意
案例分析 一次南美人与北美人的谈判
第三编 国际商务谈判策略
第12章 国际商务谈判常用的策略技巧
12.1 对双方有利的谈判策略
12.2 对使用方有利的谈判策略
案例分析 S公司采购字幕机的交易
第13章 谈判成交的技巧
13.1 讨价还价策略
13.2 掌握让步艺术
13.3 把握成交机会
13.4 利用直觉谈判
案例分析 采购德国纳格尔珩磨机的启示
第14章 破解谈判陷阱
14.1 识破交易中的阴谋诡计
14.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩
14.3 冲突与谈判
案例分析 惨痛的代价
第15章 怎样排除谈判中的障碍
15.1 打破僵局
15.2 改变谈判中的劣势
15.3 学会处理反对意见
15.4 控制谈判气氛
案例分析 中国民航与英国飞机制造公司的索赔谈判
第四编 国际商务谈判的沟通艺术
第16章 国际商务谈判中的沟通
16.1 沟通中的语言表达
16.2 倾听对方的讲话
16.3 成功地运用发问
16.4 巧妙地回答对方提问
案例分析 怎样说服客户
第17章 谈判心理
17.1 谈判的心理基础
17.2 知觉与谈判
17.3 谈判中的心理挫折
17.4 谈判成功的心理素质
17.5 个性与谈判
案例分析 中美知识产权谈判代表——吴仪
第五编 国际商务谈判的法律问题
第18章 国际商务谈判合同的签署与履行
18.1 国际商务谈判签约应注意的事项
18.2 国际商务谈判签约适用的法律
18.3 国际商务谈判合同的履行
18.4 商务谈判合同的让于和终止
18.5 国际商务谈判协议纠纷的处理
案例分析 一场中外公司的合同纠纷
背景资料：国际上主要商事仲裁机构
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