打出阳光业绩：电话销售场景应用技巧与经典范例

　　第一章　课前热身操：拨打电话前的准备
　　第一节　明确电话沟通的目标　3
　　第二节　对方能“听”出你的姿态　4
　　第三节　做好电话沟通的准备工作　6
　　第四节　用备忘录牵引客户的思路　8
　　第五节　避免打追加电话　9
　　第六节　搜集和筛选目标客户资料　11
　　第七节　具备相应的专业知识　14
　　第八节　以积极、自信的心态对待每一个电话　16
　　第二章　通关高手：巧妙突破秘书关
　　第一节　这是一个值得接听的电话　21
　　第二节　感动接线员，变障碍为桥梁　23
　　第三节　直接摆高自己的姿态　24
　　第四节　以沉默气势突破难关　26
　　第五节　给对方一个“错误的前提暗示”　28
　　第六节　利用模糊资讯摆脱纠缠　29
　　第三章　给客户一个印象深刻的开场白
　　第一节　价值最能吸引客户　33
　　第二节　让客户知道你是谁　35
　　第三节　用“第三者”搭建起客户信任的“桥梁”　36
　　第四节　用开场白拉近双方的距离　38
　　第五节　借用其他企业的名气赢得信任　40
　　第六节　对你的客户直接说出你的名字　42
　　第四章　不打不相识：电话开发新客户
　　第一节　即使看不到对方，也要始终面带微笑　47
　　第二节　心急吃不了热豆腐　49
　　第三节　在适当的时候说适当的话　50
　　第四节　从客户感兴趣的话题入手建立关联度　52
　　第五节　肯定竞争对手的优点　54
　　第六节　专心听客户讲话　56
　　第七节　通过问题设计把握会谈的节奏　58
　　第八节　阳光总在风雨后：赢得下次拜访的机会　60
　　第九节　在客户挂机后再收起你的笑容　61
　　第五章　了解客户的需求是销售的关键
　　第一节　探询并确定客户的需求　65
　　第二节　成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案　67
　　第三节　破解客户隐藏于内心的真实需求　70
　　第四节　了解客户最需要的东西并给予满足　72
　　第五节　激发兴趣，创造客户需求　74
　　第六节　转变客户的需求标准　77
　　第七节　高成本意味着高收益　79
　　第八节　重复定律：让需求更清晰　80
　　第九节　构建出客户真正需求的清晰意象　82
　　第十节　倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙　85
　　第六章　您今天有空吗——电话约访
　　第一节　相同的事试着换一种表达方式　91
　　第二节　利用“台阶”取得预约　94
　　第三节　主动约定拜访的时间　95
　　第四节　迅速的行动可避免客户的一再推脱　97
　　第五节　耍点“阴谋”与客户电话约见　99
　　第七章　王婆的秘籍——产品介绍
　　第一节　你推销的是产品，而不是抽象的代码　105
　　第二节　客户只关注能给自己带来好处的产品　106
　　第三节　应用FAB技巧，让客户相信你的产品是最好的　109
　　第四节　把客户放在你做一切努力的核心位置上　111
　　第五节　你的产品是独一无二的　112
　　第六节　虚拟未来事件，向客户卖“构想”　116
　　第七节　利益解说策略　118
　　第八节　只给客户三个选择　121
　　第八章　不要冷落了你的客户——电话跟进
　　第一节　准确地叫出客户的名字　125
　　第二节　每次都让客户有所收获　126
　　第三节　勾起客户的好奇心理　129
　　第四节　客户沉默时，要有足够的耐心　131
　　第五节　听出对方的谈话重点　133
　　第六节　及时领会客户的意图，巧妙作出回应　134
　　第七节　潜入海底捞大鱼　137
　　第八节　找到客户顾虑的症结所在　138
　　第九章　接听电话是一门艺术
　　第一节　别急，先来个深呼吸　143
　　第二节　谁都有打错电话的时候　144
　　第三节　认真接听每一个电话　146
　　第四节　设法了解来电客户的相关信息　147
　　第十章　给常见的几个“怎么办”支招
　　第一节　客户不需要怎么办　151
　　第二节　客户不准备买了，怎么办　153
　　第三节　客户嫌贵怎么办　154
　　第四节　客户心存疑虑怎么办　156
　　第五节　客户挑衅性追问，怎么办　159
　　第六节　客户用竞争对手的优势来反问，怎么办　160
　　第七节　客户直接问价怎么办　161
　　第八节　打错电话怎么办　162
　　第十一章　灵活应对不同类型的客户
　　第一节　对偏重于理性的客户应多同意他们的观点　167
　　第二节　对反复无常型客户应趁热打铁　168
　　第三节　对吹毛求疵型客户应采取迂回战术　170
　　第四节　对个性稳重的客户应小心谨慎　171
　　第五节　对果断型的客户要善用诱导法　173
　　第六节　对爱面子的客户，适时冒险采用讥讽的方式　174
　　第七节　对态度冷淡的客户要用情感去感化　176
　　第八节　用故事赢得挑剔、谨慎的客户的认可　177
　　第十二章　报价——谈判成败的焦点
　　第一节　在行家面前报价不可太高　183
　　第二节　切勿在报价上耍小聪明　184
　　第三节　在价格谈判上争取达到双赢　186
　　第四节　爱上客户的讨价还价　188
　　第五节　先大后小，刺激购买欲望　190
　　第六节　一分价钱一分货　192
　　第十三章　用心打动客户的十方略
　　第一节　用赞赏打动客户　197
　　第二节　什么都可以少，唯独幽默不能少　199
　　第三节　客户不是购买商品，而是购买推销商品的人　201
　　第四节　找到问题的源头　203
　　第五节　不要问事先不知道答案的问题　205
　　第六节　突破思维定式，巧用替代法　207
　　第七节　把话说到点子上，刺激客户的购买欲　208
　　第八节　换一种推销方式　209
　　第九节　接受产品就是一种获得　211
　　第十节　根据客户需求进行推销　214
　　第十四章　谈判桌上论英雄
　　第一节　谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己　219
　　第二节　把让步转化为进攻手段　220
　　第三节　充分挖掘客户的购买潜力　222
　　第四节　请对方先亮出底牌　224
　　第五节　“假定……将会……”　226
　　第六节　欲擒故纵之适时告退　227
　　第七节　给成交保留一定余地　229
　　第十五章　步步为营的成交技巧
　　第一节　假定成交法　233
　　第二节　同理心成交法　234
　　第三节　从众心理成交法　236
　　第四节　误听试探成交法　238
　　第五节　最后期限成交法　239
　　第六节　步步为营成交法　241
　　第七节　哀兵策略成交法　242
　　第八节　从客户的言谈中捕捉成交信号　244
　　第九节　不说不该说的话　246
　　第十六章　客户关系的建立与维护
　　第一节　不要轻易做出承诺　251
　　第二节　对卖出的产品负责到底　252
　　第三节　主动让利，追求长期合作　254
　　第四节　老客户往往可以帮助你完成销售定额　256
　　第五节　别忘记给客户打一个周全的售后跟踪电话　258
　　第六节　时常采取客户回访方式与客户建立关系　260
　　第七节　客户身边的每一个人都是重要人物　262
　　第八节　用合作的态度避免争执　263
　　第九节　关注客户的情感　266

　　本书总结了数十位金牌电话销售人员的方法与经验，以电话销售场景与案例的形式讲述了销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法。内容涉及电话销售的准备工作、突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户、电话约访、产品介绍、接听电话、应对拒绝、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等，旨在为销售人员提供抓住客户心理、获得客户认同、最终打动客户的实用方法。
　　本书适合电话销售人员、一般销售人员及销售主管使用。