第1篇 销售规划管理
第1章 销售计划管理
1.1 制定销售计划
1.2 销售预测
1.3 销售配额
1.4 销售预算
第2章 销售区域管理
2.1 销售区域的设计
2.2 销售区域组织的建立
2.3 销售区域的开发
2.4 销售区域的时间管理
2.5 销售费用管理
第3章 销售渠道建设
3.1 选择渠道模式
3.2 设计渠道系统
3.3 渠道整合
第4章 促销管理决策
4.1 促销沟通理论
4.2 广告促销决策
4.3 销售促进决策
4.4 销售促进策略
4.5 公共宣传决策
4.6 直复营销决策
综合案例1 无油烟锅浙江市场运作纪实
第2篇 客户管理
第5章 客户关系管理
5.1 客户关系管理概述
5.2 客户分析
5.3 客户数据库与客户挖掘
5.4 客户忠诚度管理
第6章 信用销售管理
6.1 赊销、信用与信用管理的相关概念
6.2 企业信用管理与销售业务流程再造
6.3 确定客户资信
6.4 制定信用政策
6.5 应收账款管理
第7章 客户服务管理
7.1 客户服务的含义与类别
7.2 客户服务的内容
7.3 服务质量的评价
7.4 服务质量的提高
7.5 客户投诉管理
第8章 重点客户管理
8.1 重点客户的识别
8.2 重点客户的类型
8.3 重点客户管理过程
综合案例2 销售经理的融冰之旅
第3篇销售人员管理
第9章 销售队伍建设
9.1 销售人员的地位与职责
9.2 营销职业道德规范
9.3 销售活动分析
第10章 销售人员的招聘与培训
10.1 销售人员的招聘
10.2 销售人员的甄选
10.3 销售人员的培训
第11章 销售人员的激励
11.1 激励的一般原理
11.2 竞赛激励
11.3 激励士气的方法
第12章 销售人员的考评与薪酬
12.1 销售人员的业绩考评
12.2 销售人员的薪酬制度
综合案例3 L公司销售人员的销售绩效考核
第4篇 销售过程管理
第13章 销售准备
13.1 分析销售机会与销售威胁
13.2 了解客户类型
13.3 塑造自我
13.4 拟定行动计划
第14章 访问客户
14.1 寻找客户
14.2 约见客户
14.3 接近客户
14.4 介绍产品
第15章 促成交易
15.1 客户异议的表现
15.2 客户异议的产生原因
15.3 客户异议的处理
15.4 建议成交
15.5 缔结契约
第16章 货品管理
16.1 订货、发货与退货管理
16.2 销售终端货品管理
16.3 窜货管理
综合案例4 一次电信设备的成功销售
参考文献
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