寿险教育训练系列教材：寿险销售技巧

　　第1章 寿险与营销
　　1.1 寿险与营销
　　1.2 成功业务员应具备的条件
　　第2章 准客户投保因素的分析
　　2.1 宏观因素
　　2.2 个人因素
　　第3章 准客户的开发
　　3.1 准客户的来源
　　3.2 准客户的管理
　　附表1
　　附表2
　　第4章 约洽
　　4.1 约洽客户的目的及事前准备
　　4.2 接洽客户的方法
　　第5章 接触
　　5.1 接触客户前的准备
　　5.2 接触的目的及步骤
　　5.3 接触的技巧
　　第6章 销售面谈
　　6.1 销售面谈的目的
　　6.2 销售面谈的准备工作
　　6.3 销售面谈的内容
　　第7章 计划书的设计与说明
　　7.1 设计计划书的目的
　　7.2 设计计划书的原则
　　7.3 计划书的内容
　　7.4 险种组合
　　7.5 计划书的说明
　　第8章 处理异议
　　8.1 异议产生的原因及种类
　　8.2 处理异议的态度及方法
　　8.3 销售各阶段的典型异议及应对技巧
　　第9章 促成
　　9.1 促成的时机
　　9.2 促成的技巧
　　9.3 促成的态度
　　9.4 促成后的工作
　　第10章 售后服务
　　10.1 售后服务概述
　　10.2 售后服务的内容
　　10.3 如何做好售后服务
　　主要参考书目

　　寿险推销和一般的商品推销有许多共同之处，但是也有自己独具的特色，它包含了寻找客户、给洽、接触、销售面谈、计划书的制作与说明、处理异议、促成和售后服务等多个环节，每一个环节承上启下，将销售工作延续不息。我们常常把这一系列的销售过程称为“销售循环”。销售循环的每一个环节都包含了许多专业知识及其运用的技巧，每一个业务员都应该学习这些技巧，掌握这些技巧，熟悉用这些技巧，销售工作就游刃有余、处变不惊。《寿险销训技巧》全书分10章，针对销售工作的每一个环节的特点、技巧、话术等方面都进行分析。