第一部分 做事先做人
第1章 售楼人员的必备素质 2
1.1 售楼人员的正确心态 2
1.2 售楼人员的职业素质 5
1.3 售楼人员的职业形象 10
1.4 售楼人员的行为礼仪 12
现场实训与考核 17
第二部分 实力决定业绩
第2章 售楼人员的销售技巧与知识 26
2.1 售楼人员的销售技巧 26
2.2 售楼人员的市场调查技巧 35
2.3 售楼人员的知识储备 38
现场实训与考核 45
第三部分 成败源于细节
第3章 接听售楼热线 50
3.1 接听电话的重要性 50
3.2 接听电话前的准备工作 50
3.3 接听电话的步骤 51
3.4 接听电话的基本动作要求 52
3.5 接听电话的注意事项 52
3.6 接听电话礼仪 54
现场实训与考核 55
第4章 接待客户 59
4.1 客户迎接技巧 60
4.2 打招呼技巧 60
4.3 递接名片技巧 60
4.4 空间管理技巧 62
4.5 礼节三杯 62
4.6 礼仪技巧 64
4.7 尊重客户的“安全地带” 65
现场实训与考核 65
第5章 楼盘介绍与带看样板房 69
5.1 销售引导 69
5.2 产品介绍的语言技巧 70
5.3 模型介绍 71
5.4 推荐户型 72
5.5 带看现场样板房 73
现场实训与考核 75
第6章 购买洽谈 79
6.1 购买洽谈的程序及要领 79
6.2 购买议价的要领 80
6.3 促使成交的必要性 80
6.4 促成成交的时机 81
6.5 促使成交的注意点 82
6.6 促成成交的方法 82
6.7 价格异议的处理 84
现场实训与考核 86
第7章 客户跟踪 88
7.1 察看客户档案 88
7.2 客户跟踪的准备 89
7.3 客户跟踪的方法 89
7.4 客户跟踪要点 91
7.5 客户跟踪要有个充分理由 91
现场实训与考核 92
第8章 客户异议处理 95
8.1 客户异议概述 95
8.2 客户异议产生的原因 96
8.3 处理客户异议的注意事项 98
8.4 处理客户异议的正确态度 98
8.5 处理客户异议的时机 99
8.6 处理客户异议的原则 101
8.7 处理客户异议的技巧 102
8.8 客户异议的类型 106
现场实训与考核 115
第9章 成交收定 122
9.1 定金的作用 122
9.2 销控的作用 122
9.3 成交收定的流程 123
9.4 成交收定的注意事项 124
9.5 成交收定后的注意事项 124
现场实训与考核 125
第10章 银行按揭及购房税费计算 128
10.1 贷款方式 128
10.2 贷款类型 129
10.3 购房税费 131
现场实训与考核 131
第11章 变更手续与售后服务 135
11.1 交首期款 135
11.2 催款手续 135
11.3 换房手续 136
11.4 更名手续 137
11.5 退房手续 137
11.6 签订合同 137
11.7 办理按揭或催付分期房款 139
11.8 办理各项购房手续及所需提供的材料 139
现场实训与考核 141
参考文献
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