格力真相：中国“营销女皇”董明珠背后的秘密

　　前言
　　36岁的女业务员
　　实践是检验真理的唯一标准。很多商界的奇才都是从实践中摸爬滚打出来的，他们具有丰富的一线作战经验，如李嘉诚是做业务员出身的，刘永好是从卖小鸡开始的。营销女杰董明珠做的第一份工作就是满街跑的业务员，尽管她的业务员生涯是从36岁开始，但这并不妨碍她的迅速成长。
　　作为读者，要思考的一个问题是，她为什么成长得这么快？
　　1选择对了，就成功了一半
　　2骨干是折腾出来的
　　3“费尽心机”要到钱
　　改变行规的小人物
　　改变商场游戏规则是一件非常艰难的事，尤其是一个小人物那就更难了，而一个小厂的小人物要改变整个市场的游戏规则更加难上加难，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小厂的小人物，但用自己的毅力与决心，改变了空调业的营销规矩。
　　那么，她是如何做到的呢？
　　1一只新生的狼
　　2复制“淮南模式”
　　3女营销员的智慧
　　南京突围
　　一个优秀的业务员可以靠勤奋与口才去开拓市场，但是一个卓越的业务员除了用勤奋与口才去开拓市场，更重要的是要有谋略，会用智慧去开拓市场。鉴于董明珠在安徽市场的优秀业绩，朱江洪把南京市场交给了她。在南京，董明珠完成了从优秀到卓越的蜕变。
　　1搭起与上司的心桥
　　2摸透对手的底牌
　　3女人的策略
　　营销女将的诞生
　　进入到一定的境界后，营销经理像是一位指挥作战的将军，指挥着自己的渠道、产品、业务人员开疆辟土，这个过程中，会遇到残酷无情的商战，会遇到从天而降的援兵。董明珠这位空调业的女将，在空调大战中指挥若定，为格力的崛起立下了赫赫战功。
　　1营销也要“傍大款”
　　2何妨坐山观虎斗
　　3诡异的商战
　　临危受命
　　古语有云：“铁打的营盘，流水的兵。”人才的流动对于每一家企业都是不可避免的事。对于企业来说，如何应对人才流失所带来的负面影响，成为摆在每一个企业管理者面前的难题。正在格力高速发展的时候，一个正常的调薪计划却使得一个营销团队集体跳槽，曾经的战友变成了竞争对手。
　　董明珠在这次哗变中留了下来，誓与格力同生死。然而仅靠信念是远远不够的，摆在她面前的是一个烂摊子。那么，她如何带领一个销售残阵前进呢？
　　1“我”为企业生
　　2有能力，更要真诚
　　3赢利就像直升机
　　惊人的“工业精神”
　　1996年，董明珠当上了格力电器新组建的销售公司的经理，主管销售、广告、售后服务等全面的营销工作。十年后，在全国的两会上，董明珠提出了企业要弘扬“工业精神”。
　　“工业精神”指的是少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展，这也是每一个从事工业的人必经的心路历程。所有行为都必须抱着对未来负责任的精神，简单说，就是“吃亏精神”。
　　1“淡季返利”新模式
　　2坚决不打价格战
　　3决不做恶性竞争
　　整肃格力营销
　　1996年，空调业凉夏血战。董明珠坚持“让市场不让利润”的原则，带领23名营销业务人员奋力迎战国内一些厂家的成百上千人的营销队伍，促使该年格力销售增长17% ，首次超过春兰。
　　尽管成绩显著，但并不能掩盖一个事实，就是格力的营销团队还欠火候，在关键时刻举棋不定，于是，董明珠在庆功宴当晚下定决心，一定要重整格力的营销队伍，打造一支精英化的销售团队。
　　1量多不等于利多
　　2庆功宴下的“整风运动”
　　3我的原则我做主
　　商海暗斗
　　改革必然会触动一部分人的利益，引起他们的憎恨。随着董明珠大刀阔斧的改革，拿走了部分财权，不可避免地触动一些人的利益，此后，董明珠的“小鞋”不断。直到后来有一天，单位里竟出现“董明珠贪污公款”的风声，一时间，董明珠算是体验了一回公司内部的“明争暗斗”与“人情冷暖”。
　　1赢人心者得“天下”
　　2明枪与暗箭
　　3清者自清，德获人心
　　江湖明争
　　一部武侠小说写道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有侠客。在如今硝烟四起的家电市场，董明珠无疑是一名令人色变的女侠。她锋利的营销之剑掀翻了空调界，也让一部分经销商对其怀恨在心。从而，引发了一场董明珠与大经销商之间的博弈，这场博弈不可谓不惊心动魄。董明珠在这一次又一次的险境中不断地摸索着这行业内的“博弈”规则。
　　1无处不在的危险信号
　　2用铁腕清理违规大户
　　3铁娘子的手腕
　　格美之争
　　格力和国美，一个是连续九年空调行业销售排行第一的空调老大，一个是拥有150多家门店的家电连锁巨头，在2004年3月，两个重量级对手的冲突由局部蔓延到全国，引起了广泛的关注。对于冲突的结果人们有不同的预测与分析，但一个共识是这次冲突的本质是传统区域代理模式和新兴连锁销售模式的对碰，是制造商和渠道零售商渠道控制权的争夺。
　　谁胜谁负，业绩说明一切。
　　1意外的“格美战争”爆发
　　2自己命运自己做主
　　3正和博弈，多方共赢
　　奔向蓝海
　　企业全球化，建立一个征战四海的大企业，这是大多数企业家的梦想。
　　1998年，格力选择在巴西建立格力空调生产基地，向跨国集团迈出第一步，在同行中最先叩响西方市场大门。当时人们并不看好，但是后来的事实证明，格力成功了。与诸多全球化失败的中国企业相比，格力是一个佼佼者，但是为什么是格力成功了呢？秘诀在哪里呢？
　　1心中的“世界”
　　2中国的世界品牌
　　3失去1%，却得到了99%的信任
　　4企业就是一个社会人
　　5格力——中国创造
　　附录1：《新形势下的企业发展》
　　附录2：格力大事记

　　    廖小东，资深财经作家，自由撰稿人。曾出版有《摸清对方的底牌》、《直面企业的冬天》等畅销作品。现于某核心研究从事战略规划研究工作。

　　    公司自1991年成立，近二十年的迅猛发展，已从一个当初年产不到2万台的好不知名的空调小厂，一跃成为当今拥有多个生产基地、全球最大的空调专业生产企业。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域的表现令人羡慕又嫉妒。
　　    在外界看来，董明珠和格力电器应该是密不可分，甚至董明珠本人就代表了格力电器的全部。而她和她的企业也都成就了一个传奇：她从普通业务员做到公司总裁；她一手打造的区域销售公司模式和管理模式都成为业界的标杆。
　　    董明珠36岁南下珠海打工。1990年～1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理；1994年～1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长；1996年～1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理；1997年～2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理；2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。
　　    2006年3月，董明珠荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”；2007年1月20日，当选2006“CCTV中国经济年度人物大奖”。截至当前，董明珠已连续五次荣登美国《财富》杂志“全球50名最具影响力的商界女强人榜”。用一句业界的话说：格力电器和董明珠深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，令人动容。