成熟期销售系统训练

　　阅前总自检
　　前言
　　引子  尼莫的故事之远望之林
　　第一章  成熟期销售人员的培训要点
　　一、成熟期销售人员的七大问题
　　二、成熟期的培训要点
　　第二章  运用销售漏斗管理销售机会
　　一、销售漏斗管理法的用途
　　二、销售漏斗管理的具体步骤
　　三、销售机会汇总表
　　第三章  销售人员的自我管理
　　一、销售人员自我管理中的常见问题
　　二、销售人员自我管理的常用方法
　　三、销售人员自我管理的常用表单
　　第四章  气愤抱怨情绪的形成与扭转
　　一、观念态度的形成机制
　　……
　　第五章  成熟期销售人员疲惫感的形成与调整
　　第六章  销售教练与在岗辅导
　　参考答案
　　后记

　　    秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海文大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究．提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果。并着有（金牌销售经理）等多部专著。

　　    业务熟、市场熟、客户熟、环境熟……当一个销售人员从事销售工作四五年之后，就会进入到成熟期。
　　    从普遍情况来看，成熟期的销售人员其能力表现、绩效情况、进取意识及对公司的整体贡献等，反而不如从业时间更短的成长期销售人员，究其原因，就是销售人员进入成熟期之后，缺乏进一步的培养、指导和激励，而使他们的知识、技能和心态产生了老化现象。
　　    针对成熟期销售人员的特点。《成熟期销售系统训练》选取了市场机会的漏斗管理、销售人员的自我管理、销售人员不良心态的产生与调整、老业务员疲惫感的形成与调整、销售队伍的在岗辅导与教练等几个关键的内容进行了详细阐述，力求帮助管理者对他们进行有效的训练和指导，使他们焕发二次青春。