商务谈判

　　第一章 商务谈判概述
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 营销时代的商务谈判
　　第三节 商务谈判的原则
　　第四节 商务谈判的基本要领
　　第五节 对商务谈判人员的管理
　　第六节 商务谈判的结构设计
　　第二章 谈判开局与实质磋商
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 建立洽谈气氛
　　第三节 谈判的开局策略
　　第四节 激发对方谈判兴趣与购买欲望的手法
　　第五节 实质磋商阶段的规律与策略
　　第三章 较量过程中的谈判策略
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 处理需求与行为
　　第三节 排除障碍
　　第四节 应变策略
　　第五节 压力的施加与解除
　　第六节 实施让步
　　第七节 取得进展
　　第八节 如何对待竞争者
　　第四章 协调过程中的谈判技巧
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 讲话技巧
　　第三节 提问技术
　　第四节 回答与说服技巧
　　第五节 怨言的处理方法
　　第六节 示范的技巧
　　第七节 电话洽谈技巧
　　第五章 价格谈判
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 价格谈判的哲学
　　第三节 谈判中的报价
　　第四节 还价
　　第五节 价格谈判策略与技巧
　　第六章 商务谈判的结束
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 谈判结束的契机
　　第三节 结束谈判的技术准备
　　第四节 结束谈判的技巧
　　第七章 国际商务谈判
　　第一节 先行案例与本章导读
　　第二节 进入国际市场
　　第三节 国际商务谈判的过程与策略选择

　　    《21世纪高等职业教育规划教材：商务谈判》从职业技能和高等职业教育的要求出发，以商务谈判的实务程序与要素为线索。以谈判的原则、方法、策略和技术技巧为轴心，设计了本教材的内容体系，力求生动、易懂、连贯、直截了当，系统而实际地反映商务谈判的实务内容与方法。