商超百货热销有绝招

　　序：商超百货销售业绩提升之道
　　1 终端迎宾开场实战情景训练
　　情景1：顾客进入5米销售“黄灯区”
　　情景2：顾客进入专属销售区
　　情景3：顾客与同伴一起进店
　　情景4：老顾客再次光顾
　　情景5：顾客直奔某款产品
　　情景6：顾客进店后四处张望
　　情景7：顾客说：“我自己会看，你别跟着我”
　　情景8：顾客逛了一会一声不吭准备离开
　　2 挖掘顾客需求实战情景训练
　　情景9：顾客购物的用途
　　情景10：顾客是自己买还是给别人买
　　情景11：顾客对品牌的偏好
　　情景12：顾客喜欢的款式、类型
　　情景13：顾客既喜欢A产品的品质，又喜欢B产品的设计外观
　　情景14：顾客对颜色的偏好
　　情景15：顾客的购买预算
　　情景16：顾客是首次购买还是更新换代
　　情景17：我也不知道想要什么
　　3 商品解说实战情景训练
　　情景18：你们的产品质量过关吗
　　情景19：你们的品种比A品牌的少多了
　　情景20：这款产品是新款吗
　　情景21：你们的产品不会是水货吧
　　情景22：你们的产品比A品牌的贵一半还多啊
　　情景23：这件衣服面料那么次还这么贵
　　情景24：你们的干货都散装卖，怎么知道生产日期和保质期呢
　　情景25：这台机子怎么操作啊
　　情景26：为什么你们卖的多数都是中低档产品呢
　　情景27：没听说过这个品牌，是新牌子吧
　　情景28：这款产品跟××很像，是山寨货吧
　　情景29：你们和A品牌，哪个更好
　　情景30：你们如何提供售后服务呢
　　4 引导顾客体验实战情景训练
　　情景31：顾客只是看，不愿意试
　　情景32：没有我喜欢的款式
　　情景33：我今天又不买，不用试了
　　情景34：下次吧，我今天没时间试
　　情景35：我皮肤敏感，怕过敏
　　情景36：这个试用装很多人用过，多不卫生啊
　　情景37：我不适合这个风格
　　情景38：这个口味我不喜欢
　　情景39：操作太复杂了，我不会用
　　情景40：顾客试来试去都不喜欢
　　情景41：顾客试完后什么都不说
　　5 应对顾客拒绝实战情景训练
　　情景42：都快过保质期了，怪不得那么便宜
　　情景43：我一直都在用A牌子，效果还可以，没必要换吧
　　情景44：我朋友觉得不好
　　情景45：我有朋友以前买过这款产品，说不好用
　　情景46：我朋友也买了这款，大家用一样的没意思
　　情景47：可买可不买的，还是算了吧
　　情景48：这件衣服我穿不好看
　　情景49：这款产品不适合我这个年龄的人
　　情景50：我还是等你们搞促销活动再买
　　情景51：我今天带的钱不够，改天再来买
　　情景52：我想让家里人再参谋参谋
　　情景53：我还想再看看，比较一下
　　6 处理价格异议实战情景训练
　　情景54：你们东西太贵了，别的地方比你们便宜多了
　　情景55：同样的东西，B超市比你们便宜15％
　　情景56：太贵了，我没必要买这么好的东西
　　情景57：超支了，我没想买这么贵的
　　情景58：我想团购50件，有什么优惠
　　情景59：积分没什么用，直接给我打个折吧
　　情景60：A品牌原价3800元，现在打折才2700元，你们的优惠太少了
　　情景61：你们这款产品为什么比网上报价高300多元
　　情景62：进口的和国产的也没什么太大差别，可价格相差这么多
　　情景63：再给我便宜点吧，打个八折我就要了
　　情景64：顾客是内行，了解价格空间
　　7 终端缔结成交实战情景训练
　　情景65：现在买不划算，我还想等等看
　　情景66：我还是更喜欢A品牌
　　情景67：我还想到其他店比较一下再说
　　情景68：金融危机还买这么贵的东西，不好吧
　　情景69：花这么多钱买这款产品，太冲动了吧
　　情景70：你们提供送货服务吗
　　情景71：这种产品的保质（修）期是多久
　　情景72：你们的促销什么时候结束
　　情景73：我身上现金不够，可以刷卡吗
　　情景74：顾客很喜欢该产品，可被闲逛的顾客否决了
　　情景75：顾客在购买前后悔
　　情景76：顾客害怕买了不适合自己的产品
　　情景77：顾客购买后进行关联销售
　　8 售后服务实战情景训练
　　情景78：顾客不愿意留下资料办理会员卡
　　情景79：你们的会员优惠太少了
　　情景80：你们交款的队伍也太长了吧
　　情景81：买这么多东西也没有袋子，我怎么拿回去啊
　　情景82：买的时候倒痛快，现在出问题就谁都不管了
　　情景83：顾客投诉产品效果与导购介绍相差太远
　　情景84：你们导购服务太差了，我问了半天都没人理
　　情景85：说好了三天送到，这都一礼拜了，还没见个人影
　　情景86：在退货期内，顾客因非质量问题要求退换货
　　情景87：顾客在三包期后要求退货
　　情景88：顾客遗失销售小票，但坚持要退换货
　　后记

　　    丁一，教授，管理学博士，中国营销学会会长、中国营销创新大会主席，中国著名营销管理咨询专家和职业经理培训专家，主讲的培训论坛数百场，培训过的职业经理数以十万汁，2008年入选改革开放30年影响中国经济十大社团领袖。 1980年起编著出版《工业企业全面质量管理概论》和《特区职业经理培训教材》丛书十六册，主持的管理咨询项目有：中国移动、红塔集团、康佳集团、东方集团、中旅集团、胜利油田、浙江饭店等一百多家著名企业。
　　    肖中华，中山大学硕士，国家注册高级人力资源管理师、高级培训师，曾在深圳城建集团从事组织变革、绩效管理及培训工作多年，现供职于华润燃气（集团）有限公司，专业从事人力资源管理与开发。
　　近年来，肖老师潜心钻研心理学，尤其对管理心理学有独到的见解，并广泛应用于企业文化整合、绩效管理体系建立及人力资源培训，其授课风格风趣幽默，深入浅出，理性而不失激情，深受企业与学员好评。
　　肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。
　　肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。
　　肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。

　　    《商超百货热销有绝招》作为商业零售企业内训与经销商大会王牌课程“商超百货销售实战情景训练”的完整教材，是终端销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是终端导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。
　　全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么：“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件产品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！