第一篇 销售管理介绍
第一章 销售管理概述 2
导入案例 2
第一节 销售和销售管理 2
第二节 销售管理的职能和内容 5
第三节 销售及销售管理的发展趋势 8
本章小结 12
案例分析 13
复习思考题 16
第二篇 建立销售组织
第二章 销售组织的建立 18
导入案例 18
第一节 销售组织概述 19
第二节 销售组织的建立 20
第三节 销售组织的职责 27
本章小结 33
案例分析 34
复习思考题 35
第三篇 销售规划管理
第三章 销售计划管理 38
导入案例 38
第一节 销售计划 39
第二节 销售预测 40
第三节 销售定额 49
第四节 销售预算 52
第五节 销售计划的编制 56
本章小结 57
案例分析 58
复习思考题 59
第四章 销售区域的设计与管理 60
导入案例 60
第一节 销售区域的设计 61
第二节 销售区域的管理 66
本章小结 70
案例分析 70
复习思考题 71
第五章 销售渠道的建设与管理 72
导入案例 72
第一节 销售渠道的构成 73
第二节 销售渠道的设计与开发 78
第三节 销售渠道的管理 86
本章小结 92
案例分析 92
复习思考题 95
第六章 促销策划 96
导入案例 96
第一节 促销沟通理论 97
第二节 广告策划 100
第三节 公共关系策划 104
第四节 销售促进策划 107
本章小结 110
案例分析 111
复习思考题 112
第四篇 销售对象管理
第七章 客户管理 114
导入案例 114
第一节 客户关系管理 115
第二节 客户信用管理 131
本章小结 139
案例分析 139
复习思考题 140
第八章 中间商客户管理 141
导入案例 141
第一节 经销商管理 141
第二节 代理商管理 148
第三节 特许经营商管理 152
本章小结 162
案例分析 162
复习思考题 164
第九章 服务管理 165
导入案例 165
第一节 服务质量管理 166
第二节 客户服务管理 175
第三节 客户满意度和忠诚度管理 180
本章小结 188
案例分析 188
复习思考题 188
第五篇 销售货品管理
第十章 销售货品管理 190
导入案例 190
第一节 订单、发货与退货的管理 191
第二节 终端管理 196
第三节 窜货管理 200
本章小结 203
案例分析 204
复习思考题 205
第六篇 销售人员管理
第十一章 销售人员的招募、甄选与培训 208
导入案例 208
第一节 销售人员的招募 209
第二节 销售人员的甄选 212
第三节 销售人员的培训 217
本章小结 222
案例分析 222
复习思考题 222
第十二章 销售人员的激励 223
导入案例 223
第一节 激励的原理与作用 223
第二节 激励的方法 232
本章小结 236
案例分析 237
复习思考题 237
第十三章 销售人员的考评与报酬 238
导入案例 238
第一节 销售人员的业绩考评 239
第二节 销售人员的报酬制度 247
本章小结 255
案例分析 255
复习思考题 256
第七篇 销售过程管理
第十四章 销售准备 258
导入案例 258
第一节 分析销售机会与销售威胁 259
第二节 客户寻找与开发 262
第三节 了解顾客类型 266
第四节 塑造自我 268
第五节 制定销售计划 272
本章小结 275
案例分析 276
复习思考题 276
第十五章 销售展示 277
导入案例 277
第一节 接近顾客 278
第二节 销售展示 283
本章小结 284
案例分析 285
复习思考题 285
第十六章 处理顾客异议 286
导入案例 286
第一节 顾客异议的类型及其产生的原因 287
第二节 处理顾客异议 290
本章小结 293
案例分析 294
复习思考题 295
第十七章 促进成交 296
导入案例 296
第一节 成交概述 297
第二节 促进成交的策略 300
第三节 促进成交的方法 302
第四节 签订购销合同 307
第五节 成交后续工作 308
本章小结 310
案例分析 310
复习思考题 311
第八篇 销售诊断、分析与评价
第十八章 销售诊断与分析 314
导入案例 314
第一节 销售诊断 315
第二节 销售分析与评价 320
本章小结 333
案例分析 334
复习思考题 337
参考文献 338
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