销售要有好方法

　　第一章　推销大师的23种成功方法　1
　　1. 原一平成功方法：幽默接近客户　1
　　2. 弗兰克·贝特格成功方法：有效提问　3
　　3. 班·费德雯成功方法：目标细分　5
　　4. 柴田和子成功方法：服装行销　7
　　5. 克莱门特·斯通成功方法：应用成功的程式　9
　　6. 乔·吉拉德成功方法：引语解决推脱　11
　　7. 汤姆·霍普金斯成功方法：把名片夹在账单里　13
　　8. 乔·坎多尔弗成功方法：珍惜时间　15
　　9. 齐藤竹之助成功方法：随手作记录　17
　　10. 雷蒙·施莱辛斯基成功方法：让客户帮自己推销　19
　　11. 博恩·崔西成功方法：置换推销　21
　　12. 齐格·齐格勒成功方法：金额细分法　22
　　13. 戴夫·多索尔森成功方法：创造性销售哲学　25
　　14. 黄伟庆成功方法：十枚硬币　28
　　15. 里奇·波特成功方法：买卖双方都满意　30
　　16. 玫琳·凯成功方法：善于赞美　32
　　17. 乔登成功方法：实际行动　33
　　18. 特里成功方法：第一印象　35
　　19. 陈明莉成功方法：借力生力　36
　　20. 乔治·约翰逊成功方法：先尝后买　38
　　21. 布莱恩·迈耶成功方法：人脉即财脉　40
　　22. 林国庆成功方法：林国庆时间名人专访　42
　　23. 亚力山卓·福特成功方法：积累人脉资源　43
　　第二章　寻找和开发潜在客户的24种方法　47
　　1. 在认识的人中寻找潜在客户　47
　　2. 借助专业人士寻找潜在客户　49
　　3. 从报刊新闻中寻找潜在客户　50
　　4. 通过名片效应寻找潜在客户　51
　　5. 采用销售信函寻找潜在客户　53
　　6. 在网络上寻找潜在客户　55
　　7. 利用各种广告媒介寻找潜在客户　56
　　8. 积极建立自己的情报站寻找潜在客户　58
　　9. 在各种交易会中寻找潜在客户　60
　　10. 通过深入的市场调查来寻找潜在客户　61
　　11. 善于查询各种资料来寻找潜在客户　63
　　12. 在自己参加的各种社团中寻找潜在客户　65
　　13. 电话寻找潜在客户　66
　　14. 利用名人介绍法寻找潜在客户　68
　　15. 善用个人观察法捕捉潜在客户　71
　　16. 运用委托助手法寻找潜在客户　72
　　17. 利用市场咨询法寻找潜在客户　74
　　18. 利用地毯式访问法逐户寻找潜在客户　76
　　19. 调查和了解潜在客户　79
　　20. 和同行或竞争对手成为朋友　82
　　21. 要求老客户帮忙介绍新客户　84
　　22. 把握技术进步的潮流　86
　　23. 把离你五步之内的人当作客户　87
　　24. 主动结交陌生人，利用一切机会来发展客户　90
　　第三章　接近客户的16种方法　93
　　1. 自我介绍接近法　93
　　2. 他人介绍接近法　95
　　3. 产品接近法　97
　　4. 聊天接近法　98
　　5. 问题接近法　100
　　6. 震惊接近法　102
　　7. 馈赠接近法　103
　　8. 好奇接近法　105
　　9. 戏剧化接近法　107
　　10. 调查接近法　108
　　11. 赞美接近法　109
　　12. 请教接近法　111
　　13. 共同兴趣接近法　113
　　14. 利益接近法　115
　　15. 接近圈接近法　116
　　16. 连续接近法　117
　　第四章　推介产品的11种方法　121
　　1. 把产品说明融入到故事中　121
　　2. 举例说明法　123
　　3. 用数字说话　125
　　4. 形象描绘产品带来的利益　126
　　5. 把产品的特性转化为效用　128
　　6. 运用AIDA法介绍产品　130
　　7. FABE 产品说明法　133
　　8. 巧手演示胜过千言万语　135
　　9. 超常规演示法，创销售奇迹　139
　　10. 设法让客户参与产品示范　141
　　11. 销售示范常用方法　144
　　第五章　轻松化解客户拒绝的9种方法　151
　　1. 直接驳正法　151
　　2. 间接否认法　153
　　3. 询问处理法　155
　　4. 转化处理法　156
　　5. 补偿处理法　158
　　6. 沉默处理法　160
　　7. 预防处理法　162
　　8. 忽视处理法　163
　　9. 推迟处理法　165
　　第六章　巧妙应对客户拒绝的10种方法　167
　　1. 巧妙应对客户的我要考虑考虑　167
　　2. 巧妙应对客户的我们没有这方面的需要　170
　　3. 巧妙应对客户的我没有钱，买不起　172
　　4. 巧妙应对客户的对不起，我很忙　174
　　5. 巧妙应对客户的以前用过，感觉并不好　176
　　6. 巧妙应对客户的我们在用另一家的产品　177
　　7. 巧妙应对客户的这种产品不适合我　181
　　8. 巧妙应对客户的我做不了主　182
　　9. 巧妙应对客户的太贵了　183
　　10. 巧妙应对客户的改天再来　185
　　第七章　金牌销售员必须掌握的28种成交方法　189
　　1. 二选一成交法　189
　　2. 假定成交法　191
　　3. 直接请求成交法　193
　　4. 小点成交法　196
　　5. 保证成交法　198
　　6. 宠物成交法　199
　　7. 从众成交法　201
　　8. 机会成交法　203
　　9. 优惠成交法　205
　　10. 激将成交法　207
　　11. 因小失大推理式成交法　209
　　12. 降价成交法　210
　　13. 欲擒故纵成交法　212
　　14. 6＋1成交法　214
　　15. 说故事成交法　216
　　16. 订单成交法　218
　　17. 强调关键点成交法　219
　　18. 意向引导成交法　221
　　19. 不隐瞒缺陷成交法　223
　　20. 铺垫式成交法　224
　　21. 支持客户反对意见成交法　227
　　22. 客户参与成交法　229
　　23. 分解价格成交法　230
　　24. 赞语成交法　232
　　25. 刺激欲望成交法　234
　　26. 好奇成交法　236
　　27. 求教成交法　239
　　28. 提示成交法　240
　　第八章　只要努力想办法，一定能有好方法　243
　　1. 方法永远都比问题多　243
　　2. 只为成功找方法，不为失败找借口　246
　　3. 只要努力想办法，一定能有好方法　249
　　4. 打破常规，以逆向思维来解决问题　251
　　5. 用脑拿订单，用智慧去推销　254
　　参考书目　257

　　《销售要有好方法》通过案例介绍的形式，从寻找客户、开发客户、接近客户、推介产品、化解拒绝、应对拒绝等方面详细介绍了各种销售中的“好方法”。 作者对书中的每个案例都附有“点评”，使全书更具趣味性、实用性和知识性，使读者能够轻松愉悦地掌握各种销售方法，快速成长为“金牌销售员”。 《销售要有好方法》适合企业销售部门的相关人员阅读使用，还可作为培训师和高校相关专业教师培训或授课的辅助资料。