第1篇 如何寻找B2B销售机会
第1章 如何拟定一条有效的销售信息
用具体而感性的文字
尽可能地减少术语
删去流行词
区分你自己
编辑和提炼销售信息
第2章 如何通过引荐获取销售机会
朋友和同事的引荐
现有客户的引荐
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第3章 如何通过社交网络获取销售机会
第1部分：开场白
第2部分：区分器
第3部分：接触式问题
第4部分：行动号召
行动项目：排练、排练、再排练
更多案例
社交网络服务
第4章 如何通过合作关系获取销售机会
选择互补的合作伙伴
监控和评估
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第5章 如何通过互联网获取销售机会
销售机会、合格的销售机会和热点销售机会
明确属于你的热点销售机会
提炼你的模型
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第2篇 如何填充你的B2B销售渠道
第6章 如何激励自己去销售
控制你的激励
中和你的消极触发器
避免媒介消费
回避消极的人
使用一个积极的词语
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第7章 如何开启初次会话
令人畏惧的冷不防电话
准备你的脚本
如果销售机会不想交谈怎么办
最后检查你的脚本
练习、练习、再练习
安排日程并遵循
对把关者说的话
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第8章 如何用语音信箱寻找潜在客户
创造一个语音信箱脚本
排练、排练、再排练
创造一个系统并遵循
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第9章 在审查潜在客户的资格时如何处理对方的拒绝
无效和有效的拒绝
消除拒绝带来的伤害
将失败解构为成功的一部分
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第10章 如何将销售机会转变成潜在客户
弄清楚对方是否有需求
弄清楚对方是否有购买资金
如果销售机会是真的销售机会，安排下一步
第3篇 如何发展B2B销售机会
第11章 如何明确你的B2B销售活动
用文件记录客户的购买方式
安排活动来匹配决策流程
第12章 如何建立购买共识
研究决策人
和决策人见面
对CEO们说的话
第13章 如何完成B2B销售演示
研究你的观众
精心制作一个与观众匹配的故事
用正确的方式讲述正确的故事
排练，付诸行动
第14章 如何完成B2B产品示范
讲述客户的故事
排练、排练、再排练
预先测试好一切
在示范时，让潜在客户做引导
第15章 如何拟订销售提案
怎样和客户拟定RFP
从执行概要开始
把提案转变成销售工具
第4篇 如何关闭B2B交易
第16章 如何关闭B2B销售
把每个会议转变成微型关闭器
不断检查，确保你实现目标了
做最终检查，然后关闭
第17章 如何协商最终条款
在协商之前做好准备
在谈判时保持冷静
第18章 如何评估、监管和改进
策略1：寻找更好的销售机会
策略2：改善你的审查技巧
策略3：增加你的转换率
策略4：增加每次销售的价值
策略5：减少你的平均销售周期
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