技术创业：商务谈判与推销技术

　　第1章 商务谈判概论
　　重点提示
　　阅读资料
　　1.1 谈判
　　1.1.1 谈判的内涵及特点
　　1.1.2 谈判的基本构成要素
　　1.1.3 谈判过程
　　1.2 商务谈判的性质与特征
　　1.3 商务谈判的原则与作用
　　1.3.1 商务谈判的原则
　　1.3.2 商务谈判在创业企业中的作用
　　1.3.3 商务谈判的三步骤
　　1.4 商务谈判的类型
　　1.4.1 工程承包谈判
　　1.4.2 技术贸易谈判
　　1.4.3 产品交易谈判
　　1.4.4 租赁业务谈判
　　1.4.5 资金谈判
　　1.5 商务谈判的理论与成功模式
　　1.5.1 商务谈判的理论
　　1.5.2 商务谈判的成功模式
　　讨论与复习题
　　案例分析
　　第2章 商务谈判组织与管理
　　重点提示
　　阅读资料
　　2.1 商务谈判的人员组织
　　2.1.1 谈判人员的素质要求
　　2.1.2 谈判组织人员的结构
　　2.2 商务谈判的信息组织
　　2.2.1 谈判信息的收集与整理
　　2.2.2 谈判信息准备的内容
　　2.2.3 谈判对手的调查分析
　　2.3 商务谈判方案的制定
　　2.3.1 谈判的主题和目标
　　2.3.2 谈判方案的内容
　　2.3.3 谈判议程的拟定
　　2.4 谈判现场的管理
　　2.4.1 谈判现场的布置
　　2.4.2 谈判信息的保密
　　2.4.3 谈判人员的现场管理
　　讨论与复习题
　　案例分析
　　第3章 商务谈判策略与技巧
　　重点提示
　　阅读资料
　　3.1 开局阶段的策略与技巧
　　3.1.1 建立适宜的谈判气氛
　　3.1.2 掌握正确的开局方式和策略
　　3.1.3 几种主要的开局策略
　　3.2 报价和磋商阶段的策略与技巧
　　3.2.1 报价的策略
　　3.2.2 讨价还价的策略
　　3.2.3 让步的策略
　　3.2.4 磋商阶段的僵局
　　3.3成交阶段的策略和技巧
　　3.3.1 谈判成交的判断技巧
　　3.3.2 最后让步的技巧
　　3.3.3 最后成交的策略与技巧
　　3.4 商务谈判的沟通技巧
　　3.4.1 商务谈判的语言特征
　　3.4.2 叙述和论辩的技巧
　　3.4.3 提问和回答的技巧
　　3.4.4 观察和倾听的技巧
　　讨论与复习题
　　案例分析
　　第4章 国际商务谈判
　　重点提示
　　阅读资料
　　4.1 国际商务谈判概述
　　4.1.1 国际商务谈判与国内商务谈判的共性特征
　　4.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的区别
　　4.1.3 国际商务谈判成功的基本要求
　　4.2 国际商务谈判中的文化差异
　　4.2.1 语言及非语言行为
　　4.2.2 风俗习惯
　　4.2.3 思维差异
　　4.2.4 价值观
　　4.2.5 人际关系
　　4.3 不同区域和国家的谈判风格
　　4.3.1 美洲人的谈判风格
　　4.3.2 欧洲人的谈判风格
　　4.3.3 亚洲人的谈判风格
　　4.3.4 大洋洲人和非洲人的谈判风格
　　讨论与复习题
　　案例分析1
　　案例分析2
　　第5章 推销概论
　　重点提示
　　阅读资料
　　5.1 推销的概念与特征
　　5.1.1 推销的概念
　　5.1.2 推销的特征
　　5.2 推销的发展历程
　　5.3 推销的定位和作用
　　5.3.1 推销的定位
　　5.3.2 推销的作用
　　5.4 推销的基本原则
　　5.4.1 顾客导向
　　5.4.2 诚信为本
　　5.4.3 利互惠
　　5.4.4 说服诱导
　　5.5 推销的基本程序
　　讨论与复习题
　　案例分析
　　第6章 推销理论
　　重点提示
　　阅读资料
　　6.1 推销三角理论
　　6.1.1 推销人员对所推销商品的信任
　　6.1.2 推销人员对所代表企业的信任
　　6.1.3 推销人员对自身的信任
　　6.2 推销方格理论
　　6.2.1 推销人员方格
　　6.2.2 顾客方格
　　6.2.3 推销人员方格与顾客方格的配比
　　6.3 推销模式理论
　　6.3.1 艾达（AIDA）模式
　　6.3.2 爱德帕（IDEPA）模式
　　6.3.3 费比（FABE）模式
　　6.3.4 随即制宜模式
　　6.4 顾客购买行为理论
　　6.4.1 顾客类型
　　6.4.2 顾客购买行为影响因素
　　6.4.3 顾客购买决策过程
　　6.5 顾客满意度和顾客忠诚度理论
　　6.5.1 顾客满意度理论
　　6.5.2 顾客忠诚度理论
　　讨论与复习题
　　……
　　第7章 推销三要素
　　第8章 推销技术与方法
　　参考文献
　　后记

　　《技术创业：商务谈判与推销技术》介绍了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书内容包括：商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判策略与技巧、国际商务谈判、推销概论、推销理论、推销三要素、推销技术与方法、推销管理。
　　《技术创业：商务谈判与推销技术》在向读者提供大量典型案例的基础上结合心理学、行为学、管理学等多学科的研究成果，揭示了商务谈判与推销活动的逻辑和规律，体现了《技术创业：商务谈判与推销技术》融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。《技术创业：商务谈判与推销技术》内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。
　　《技术创业：商务谈判与推销技术》可作为MBA、工商管理专业和市场营销专业的本科生课程教材，也可以作为营销理论工作者、营销教学人员、企业创业者创业培训的教材。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《技术创业：商务谈判与推销技术》也是一本理想的入门读物。