生意场上一眼看透人心

　　前言
　　引言1　秒钟看透生意场上的“假象”
　　做生意，有时候就像捉迷藏。客户所说的是真的吗？客户的笑说明他愿意吗？客户所做的口头承诺代表他的真实想法吗？生意场上很多人都喜欢保持一种神秘感，把自己的真实想法藏起来。这时候，你需要预知、猜测、推断，需要揭开那层神秘的“外衣”——假象，看清客户真实的内心，这样，你出手的时候才能又稳又准。
　　生意场上，看得越清出手越准
　　看不准人就别在生意场上混
　　小心，生意场上的“言外之意，话外之音”
　　第一章　生意场上的心理实战课Ⅰ：身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”
　　很多人在生意谈判时都很困惑，觉得面对客户无从下“口”，因为他不知道坐在对面的那个面无表情的客户到底在想什么。实际上，客户一个无心的眼神交流足以诠释他心中的所有决策，一个不经意的微笑也能够传达出他对你发自内心的满意。如果你能够仔细观察、细心揣摩，完全可以给客户把脉，洞察客户的真实意图。
　　神奇的身体语言让生意变简单
　　一个动作丢掉一份百万订单
　　“视线控制术”让客户留下深刻记忆
　　摸不清对方的想法时 ，就从他（她）的左脸判断
　　客户眯起双眼，代表对你的陈述产生了怀疑
　　客户抖动双脚时，赶快结束会谈
　　当客户出现这些动作时，你就可以放心报价了
　　利用手部动作获取商务谈判的优势地位和支配权
　　打破生意坚冰，先从打开客户的手臂开始
　　最值得相信的生意伙伴是客户的脚尖
　　第二章　生意场上的心理实战课Ⅱ：行为习惯——透过细节看清生意人的“第二张脸”
　　心理学认为，习惯是一种自动化的反应倾向、活动模式或行为方式，它是在一定时间内逐渐养成的。人很容易就会变成习惯的奴隶，也就是说习惯对人的行为有着相当大的控制力。在这些习惯背后往往都会隐藏着一些不为人知的心理秘密。对生意场上的人来说，客户有某种习惯动作、习惯语气，不是坏事，因为你可以从中“窃取”很多高度机密的“情报”——客户的心理状态、性格特征等。这就为你撬开客户的嘴、拨动客户的心弦，提供了杀伤性的武器。
　　要知道客户想什么，就给客户一支烟
　　不懂幽默的生意人，最后哭得比谁都惨
　　口头禅是了解客户的最佳线索
　　眼镜遮住了眼睛，但暴露了性格
　　巧妙使用颜色协调客户关系
　　身体模仿是获得客户好感的最佳方法
　　“侃大山”是应对陌生客户的好办法
　　不怕客户讲原则，就怕客户没爱好
　　办公桌是客户心理的曝光台
　　第三章　生意场上的心理实战课Ⅲ：看谁在撒谎——生意人必学的“谎言识别法”
　　总的来说,人们在生意场上说谎无非就是这样三个目的：①引起人们对自己产品的兴趣；②让客户觉得自己的产品最符合他的需求；③让客户相信买自己的产品最实惠、最有利可图。生意场，就是一个智慧和谎言短兵相接的火线。然而，即使是这样，谎言终归是谎言，是在利益驱使下不诚实的伎俩，它始终在侵害我们的利益，因此，为了保护自身、保障自己的应得利益，我们就必须有一双锐利的眼睛，识破这些狡猾的谎言。
　　找到狙击谎言的最佳观察点
　　撒谎者真的不敢看你的眼睛
　　FBI谎言鉴定教程
　　不诚实的商人都爱做的身体小动作
　　谎言的“标志性句式”
　　人在撒谎时最常见的八种手势
　　生意场上90%的微笑都是装出来的
　　自以为是者的身体语言信号
　　快速解除说谎者的心理伪装
　　第四章　生意场上的心理实战课Ⅳ：空间位置——心理学上的 “地理课”
　　为什么我们在拥挤的电梯里会感觉不自在？为什么我们会跟飞机邻座的乘客无声地争夺坐椅扶手的“拥有权”？为什么我们对初次见面就勾肩搭背的推销员退避三舍？这其实都是人类内心深处的“领地意识”在起作用。20世纪60年代早期，美国人类学家爱德华·霍尔（Edward Hall）创建“空间关系学”这一新学科，它揭示了在人类活动中，因为空间距离的不同而产生的不同人际关系。对于生意人，重视空间位置也是重要的一课，它也从心理角度影响着生意的成败和效益。
　　林中之王拥有自己的领地，生意人也一样
　　透过无意识的座位选择洞悉客户心理
　　5度的改变，轻松获得他人好感
　　在自己的地盘上做生意更有利
　　私人空间的身体语言信号
　　打破僵局，先从打破“身体领地”开始
　　成交的距离就是与客户之间的心理距离
　　亚瑟王的圆桌策略
　　第五章　生意场上的心理实战课Ⅴ：心理操纵术——促进生意成交的幕后推手
　　心理学仅仅是帮助我们了解客户内心想法的工具吗？不尽然。当我们熟练掌握了心理学常识以后，我们可以利用自己的身体语言和心理战术影响客户的思维和心理，从而促使谈判向着我们希望的方向发展。心理战术——从心理层面去影响他人、控制局面的策略，对抗于无声，决胜于无形，只看你是不是懂得运用……
　　不是你操纵别人，就是别人操纵你
　　想换来订单，就把“你们”换成“咱们”
　　打电话比面谈更有可能获得订单
　　“最后三天”是俘获客户的心理学阴谋
　　先抑后扬，轻松提升满意度
　　升米恩人斗米仇：别以为给客户优惠客户就会感谢你
　　第六章　生意场上的心理实战课Ⅵ：心理礼仪课——99%的生意人都会忽视的商务礼貌
　　商务交往需要礼貌，但这种礼貌并不仅仅是指彬彬有礼或者女士优先，更多的是一种，在说话双方之间引起共鸣的交际策略。让对方感到心理满足，让对方保持对我们的认同，这种礼貌虽然容易被人忽视，但无疑更加重要！因为它与我们的商务交往成功与否息息相关。
　　千万别忽视最初接待你的人
　　故意犯错拉近客户距离——说出对方希望得到的评价
　　告诉自己“这是唯一的一次拜访”可以减少拘束感
　　不知道该如何与客户套近乎就重复对方的话
　　先满足客户的优越感，然后才能换来订单
　　给自己和客户画一个共同的“圈子”
　　好的开场白一定会带给你好的开始
　　第七章　生意场上的心理实战课Ⅶ：心理博弈学——生意场上不可错判的博弈策略
　　生意场上的拼杀是一场没有硝烟的战斗！“刀来剑往”、“枪林弹雨”事实上都是心理的较量。商务谈判中，对方面沉似水、安如泰山的外表下也许已经做出了妥协让步的打算，而那些看似慌张、苦苦相求的对手却很可能正在私下为自己的胜利而欢呼雀跃……那我们怎样做才能在这种高深的博弈中占据上风呢？
　　适当的技巧与策略不容忽视！
　　生意场谈判学：想要开窗户，先要求把屋顶拆掉
　　生意场催款学：要么得寸进尺，要么漫天要价
　　生意场成本学：纠结于“沉没成本”，永远都在赔钱
　　生意场会计学：99%的商人都在做“吃力不讨好”的生意
　　生意场公关学：把客户想象成魔鬼，你就不会遇到天使
　　生意场竞争学：没有狼，老虎只能成为病猫
　　生意场策略学：暗示错误让竞争对手判断失误
　　第八章　写在最后：成为生意场上阅人高手的四点忠告
　　做生意，就是一个不断认识人、熟悉人并与之开展商务往来的过程。学会阅读人心，能够让自己在生意场上少走弯路。这种阅人能力不是与生俱来的，
　　你完全可以通过对对方的言语与行为的观察，作出对他的基本判断。
　　忠告一：不要因为一个细节就完全断定一个人
　　忠告二：客户只有一分反常，你就得万分注意
　　忠告三：留一份神秘给自己，让对手不知深浅
　　忠告四：找对方法，每个人都是阅人高手

　　桑郁，社会学博士，心理学硕士，北大纵横管理咨询集团合伙人，北大EMBA特聘教授。中国青年创业国际计划（YBC）专家委员，全国高校创业计划大赛执行评委。兼多家知名企业及杂志的顾问，长期专注于企业战略、人力资源、企业文化、执行力与企业投融资战略咨询与培训。
　　服务过的企业：KK集团、水浒火机、飞虹网架、承德政府、怡达集团、中民旅集团、南山旅游、国网电力、上海焦化。南通置业、金晶药业、SK集团、福建投资集团、五和集团、亿利商贸、鄂电大全、丰泽园，星星海岸，云天化集团，英博雪津、中华豆腐、南京金陵、白沙酒业、许坊大曲、湖南唯一、大唐电力、中国集邮总公司、大中电器、星泰轴承有限公司等。

　　慧眼观察，洞悉内心。《生意场上一眼看透人心》教你如何解读人们的身体语言，将人类潜意识中不经意间发出的身体信号进行解码，悉数捕获对方内心的真实感受和想法。一个简单的握手、一个无意的眼神交流、一个不经意的微笑，每一个细微的身体语言之中都蕴含着巨大的心理信息，在生意场上的高手眼中，这些细节都价值百万。阅读并细心品味《生意场上一眼看透人心》的精彩内容，你会在不知不觉中将对方的真实想法了然于胸。《生意场上一眼看透人心》是商界朋友的必读枕边书，也是企业对商务人士、销售人员培训的实用指导教材。