第1章 谈判与推销概述 1
1.1 谈判概述 1
1.2 推销概述 8
本章小结 20
复习思考题 21
案例分析 21
实训题 22
第2章 商务谈判的程序 23
2.1 商务谈判的准备 23
2.2 开局与报价 29
2.3 谈判磋商 34
2.4 交易达成 41
2.5 签订合同 44
本章小结 50
复习思考题 50
案例分析 51
实训题 51
第3章 商务谈判的内容 52
3.1 货物买卖谈判 52
3.2 技术贸易谈判 55
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 63
本章小结 64
复习思考题 65
案例分析 65
实训题 67
第4章 推销步骤与技巧 68
4.1 推销准备 68
4.2 推销洽谈 71
4.3 推销障碍的处理 75
4.4 推销成交的策略与方法 77
本章小结 91
复习思考题 92
案例分析 92
实训题 93
第5章 店面推销 94
5.1 店面推销概述 94
5.2 店面推销的一般流程 95
5.3 店面推销的技巧 104
本章小结 106
复习思考题 107
案例分析 107
实训题 108
第6章 上门推销 109
6.1 上门推销的含义和作用 109
6.2 上门推销的一般流程 112
6.3 上门推销的技巧 120
本章小结 125
复习思考题 125
案例分析 126
实训题 127
第7章 商务谈判策略 128
7.1 商务谈判策略概述 128
7.2 报价策略 133
7.3 让步策略 137
7.4 拖延策略 141
7.5 拒绝策略 143
7.6 签约策略 145
本章小结 147
复习思考题 148
案例分析 149
实训题 149
第8章 服务与顾客维系 150
8.1 服务概述 150
8.2 服务与顾客管理 158
8.3 顾客维系的若干技巧 162
本章小结 169
复习思考题 169
案例分析 170
实训题 170
第9章 合同管理 171
9.1 合同概述 171
9.2 合同的订立 175
9.3 合同的效力 180
9.4 合同的履行 183
9.5 合同的变更、
转让及终止 187
9.6 违约责任 191
本章小结 194
复习思考题 194
案例分析 195
实训题 196
第10章 异议处理 197
10.1 异议处理概述 197
10.2 处理顾客异议的
态度和步骤 203
10.3 处理顾客异议的
主要方法 207
本章小结 218
复习思考题 218
案例分析 219
实训题 220
第11章 商务谈判的有效沟通 221
11.1 商务谈判的沟通基础 221
11.2 行为语言沟通 226
11.3 商务谈判沟通的关键 233
11.4 加强沟通的有效途径 239
本章小结 242
复习思考题 242
案例分析 243
实训题1 243
实训题2 244
第12章 推销管理 245
12.1 推销人员管理 245
12.2 顾客关系管理 254
12.3 日常客户管理 260
12.4 推销人员的监督和激励 262
本章小结 268
复习思考题 268
案例分析 269
实训题 269
参考文献 270
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