销售要读心理学

　　第一章 营销学与心理学
　　第一节 什么是营销／001
　　第二节 营销与心理的关系／002
　　第三节 什么是营销心理学／006
　　第四节 营销心理学的历史演变／008
　　◎第一阶段：雏形——广告心理研究时期(19世纪末至20世纪初)／009
　　◎第二阶段：发展——销售心理研究时期(20世纪20年代至40年代)／010
　　◎第三阶段：形成——消费者心理研究时期(20世纪50年代至70年代)／010
　　◎第四阶段：完善——市场营销心理学研究时期(20世纪80年代至今)／011
　　第五节 销售中的心理效应／012
　　◎基于非价值的选择／013
　　◎心理价值工程／015
　　第六节 “以人为本”的销售理念／016
　　第二章 顾客的心理活动研究——读懂顾客的心
　　第一节 消费者心理活动过程分析／023
　　◎消费者对商品认识的形成阶段／023
　　◎消费者对商品认识的发展阶段／025
　　第二节 消费者的感知／027
　　◎感知价值分类／027
　　◎正确把握顾客感知价值／027
　　◎消费者价值感知因素的改变／028
　　◎品牌价值是企业产品或服务为消费者所感知的价值／030
　　◎品牌价值是一种超越企业实体和产品以外的价值／030
　　第三节 消费者的认知／031
　　◎认知／031
　　◎品牌的认知／031
　　◎企业与顾客之间的相互认知／032
　　◎感性消费时代．／033
　　◎品牌理论发展的三个时期／033
　　第四节 消费者的心理需求／034
　　◎信任感／034
　　◎归属的需要／035
　　◎尊重的需要／035
　　◎为“我”服务／035
　　第五节 消费者的心理满意度分析／038
　　◎形象／039
　　◎感知价值／039
　　◎用户满意度／040
　　◎用户忠诚／040
　　第六节 消费者的情绪与情感／042
　　◎情绪的触发层面／042
　　◎情感建立的好处／042
　　◎影响情感形成的因素／042
　　◎进行有效的情感诉求／043
　　第七节 顾客的性格与销售／046
　　◎自以为是型的顾客分析／046
　　◎斤斤计较型的顾客分析／046
　　◎喜欢抱怨型的顾客分析／047
　　◎冷静思考型的顾客分析／047
　　◎借故拖延型的顾客分析／047
　　◎好奇心强烈型的顾客分析／047
　　◎滔滔不绝型的顾客分析／048
　　◎大吹大擂型的顾客分析／048
　　◎虚情假意型的顾客分析／048
　　◎生性多疑型的顾客分析／049
　　◎情感冲动型的顾客分析／049
　　◎沉默寡言型的顾客分析／049
　　◎先入为主型的顾客分析／049
　　◎思想保守型的顾客分析／050
　　◎内向含蓄型的顾客分析／050
　　◎固执己见型的顾客分析／050
　　◎犹豫不决型的顾客分析／050
　　◎精明理智型的顾客分析／051
　　第八节 不同职业顾客的心理分析／051
　　◎专家型顾客／051
　　◎企业家型顾客／05l
　　◎经理人型顾客／051
　　◎公务员型顾客／052
　　◎工程师型顾客／052
　　◎医师型顾客／052。
　　◎警官型顾客／052
　　◎大学教授型顾客／052
　　◎银行职员型顾客／053
　　◎普通职员型顾客／053
　　◎护士型顾客／053
　　◎商业设计师型顾客／053
　　◎教师型顾客／053
　　◎退休工人型顾客／054
　　◎农民型顾客／054
　　◎营销人员型顾客／054
　　第九节 生活环境对消费者心理的影响／054
　　◎政治环境／054
　　◎经济环境／055
　　◎社会环境／055
　　◎科技环境／055
　　◎家庭环境／055
　　第三章 顾客的需要与购买动机一顾客“为什么”要买
　　第一节 消费者需要的产生与分类／057
　　第二节 需求的经典理论基础：马斯洛需求理论／058
　　◎最基本的生理需要／058
　　◎安全需要／059
　　◎归属与爱的需要／060
　　◎自尊和受人尊重的需要／061
　　◎自我实现的需要／061
　　第三节 马斯洛需求理论与心理分析／063
　　◎每一种需要只需相对满足即可／063
　　◎基本需要的固定程度／064
　　◎人的五种需要是来自先天的本能还是后天文
　　化的塑造／065
　　◎几种需要的完美和谐／066
　　第四节 消费者购买动机理论／067
　　第五节 以心理学原理来解释动机／073
　　◎内向、他向与动机／073
　　◎理性与动机／073
　　◎抑制动机、阻止动机／074
　　第六节 消费者的购买动机／074
　　◎对产品的动机／074
　　◎光顾的动机／076
　　第七节 消费流行的心理导向／076
　　◎时尚的概念与特点／076
　　◎时尚流行方式与心理定势／078
　　◎消费流行对消费心理的影响／079
　　第四章 顾客购买行为研究与分析——顾客“怎样”买
　　第五章 顾客群体的消费心理与行为
　　第六章 市场策略与心理学——以顾客心理为基础创造差异化
　　第七章 产品策略与心理学——满足顾客心理需求是畅销的关键
　　第八章 价格策略与心理学——让顾客感觉物超所值
　　第九章 促销策略与心理学——进一步激发购买欲望的技巧
　　第十章 广告策略与心理学——让顾客一看就喜欢的秘密
　　第十一章 渠道策略与心理学——怎样让顾客更快、更好、更舒服地购买
　　第十二章 品牌策略与心理学——产品的形象价值百万
　　第十三章 销售服务策略与心理学——建设顾客忠诚度的心理技巧
　　第十四章 直销策略与心理学——推销行为中的心理学应用
　　第十五章 营销人员的心理素质——心理素质决定成败

　　牧之，心理学专业硕士毕业，先后从事杂志编辑、潜能开发、心理医生等职业，发表心理励志类作品近100万字，现居北京。

　　《销售要读心理学》是心理学与你的生活系列第二辑，是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物，运用通俗、简练的语言，结合大量的实例，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。