行动的最高智慧：销售佳案精解细析

　　初版前言：我为什么要写这本书
　　再版前言
　　导  言：让技能达到目标的要求
　　销  售：理论与技能
　　第一章  双赢：商场上的利益法则
　　当你把击败对方当作目标时，你便输了
　　别错把公平当双赢
　　你冲着对方说“我赢了”，你就又输了
　　想赢就请把脚穿进客户的鞋子里
　　只靠善良解不了难题
　　把你的主张“销售”给代理商
　　利用提问归谬，但别忘了留面子
　　把难题变成问题，然后回答它们
　　吃下食物，吐出诱饵
　　没张口就火了，还是话多得输了局
　　第二章  让客户接受自己
　　你无法阻止对方防守，那就请练攻球
　　没有绝招，只有概率
　　细节就是一切
　　出发点没错，但你要的不是结果吗?
　　“包装”不当，断送定单
　　幽默比讨好高明得多
　　别用愚蠢的话题把自己堵进死胡同
　　无论如何，用守时证明信誉
　　只能被投缘的客户接受，算什么本事
　　能适应不同性格的客户，你就专业了
　　控制拜访的奥秘
　　第三章  了解你的客户
　　每一位客户都是一座冰山
　　沟通的最大障碍是自己
　　将自己的平台与客户相连
　　提问的妙用
　　你早应知道你该问什么
　　用提问替代告知
　　争执还是合作，全在你说话
　　仅靠交谈是不够的
　　洗耳恭听还是巧舌如簧
　　一张大班台便让你矮三分
　　第四章  影响你的客户
　　我寻找的是服务，不是低价
　　我说了半天，原来是在对牛弹琴
　　做客户的顾问，而不是产品解说员
　　2元钱的咖啡，为什么有人愿付80元
　　让甲接受，也使乙认可
　　购买决策天平上的砝码
　　总有一天请客吃饭不再灵验
　　说实话还是说合适的真话
　　这是红灯，你闯不过去
　　改“请给我机会”为“希望带给你价值”
　　当他人的错误把你变成“孙子”的时候
　　是你让有钱的客户惊呼“这么贵”
　　以“私交”为矛，以“公事公办”为盾
　　用利害分析法帮助客户下决心
　　第五章  销售计划与策划
　　寻找你的MAN
　　如果你的指标是100万
　　销售预测
　　“水管”堵塞症辩诊
　　目标当然重要，但怎样迈出第一步呢?
　　别让煮熟的鸭子飞了
　　你卖不是产品，是优势
　　80％的定单来自20％的客户

　　    陈玲 首席商务培训顾问 陈女士作为中国第一批具有国际水准的优秀培训顾问,在业界享有极佳的声誉。1982年毕业于北京外国语学院英语系。1982年8月到新华社对外中央新闻编室担任英文记者。1988年10月考取英国露透基金会奖学金，作为新闻研究员，赴英国牛津大学留学。1990获伦敦经济学院奖学金，入LSE经济学部。获硕士学位。1991年开始写作。出版长篇报告文学《中国留学大潮》、散文随笔集《临界线上的徘徊》、译著《复杂》。1994年回国参与创建一家GIS公司。1996年加入国际最大的培训咨询公司之一，瑞典麦古利国际，成为中国最早的一批培训顾问。1998年退出麦古利国际，成为多家培训公司的客座培训顾顺。现为嘉聿锋商务咨询有限公事高级商务顾问。授课领域主要要销售、管理和客户服务。主要授课客户为国际公司和国内大公司、包括：ABB、施耐德、西门子、诺基亚、北大方正、埃索石油、香格里拉酒店集团、辉瑞制药、敦豪快运。

　　    无论你销售的东西大到上千万元，还是小到几元，无论你销售的是有形的产品，还是无形的方案，你必须让你的产品或你的想法获得他人的接受，如果你不销售产品，必然要销售你的主张，给你的顾客、给你的上司、给你的合作者……否则你将无法生存在这个相互依存的商业社会。
　　    《行动的最高智慧》这本书的50多个案例串成步步为赢的有效路径。