销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（修订版）

　　序
　　前言一
　　前言二
　　上篇   理论篇
　　第一章  销售行为和成功销售
　　第二章  晋级承诺和收场白技巧
　　第三章　大订单中的客户需求调查
　　第四章　SPIN提问模式
　　第五章　大订单销售中的能力证实
　　第六章　能力证实中的异议防范
　　第七章　初步接触
　　第八章　理论转化为实践
　　附录A　SPIN有效性的评估
　　附录B　运用的态度倾向
　　下篇 实践篇
　　第九章　实践手册的使用说明
　　第十章　重温SPIN模式
　　第十一章　自我测试
　　第十二章　销售会谈的四个阶段
　　第十三章　SPIN发挥效力的基石
　　第十四章　注重买方的需求
　　第十五章　背景问题
　　第十六章　难点问题
　　第十七章　暗示问题
　　第十八章　需求－效益问题
　　第十九章　能力证实
　　第二十章　SPIN技能锐化
　　第二十一章　己欲施人

　　尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。     

　　《销售巨人》是尼尔·雷克汉姆极具代表性的成果。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位。在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN Selling来培训它们的销售队伍。 简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有华为通讯、中国电信、中国联通、阿呈巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。