销售无模式

　　序  你也能成为销售精“鹰”
　　前言
　　专题一  你也能很专业
　　要点1 销售人才是天生的吗[2]
　　要点2 训练出人才[3]
　　要点3 专业销售人员自检表[4]
　　小结[5]
　　阅读与思考[6]
　　专题二  如何做好销售准备
　　要点1 基础准备[8]
　　要点2 区域准备[11]
　　要点3 准客户准备[13]
　　要点4 销售计划准备[16]
　　小结[19]
　　附  穿着打扮及礼仪细节[20]
　　阅读与思考[22]
　　专题三  如何把握好关键的30秒
　　要点1 接触的含义[24]
　　要点2 接触客户应注意的问题[25]
　　要点3 接触话语研究[26]
　　小结[28]
　　阅读与思考[28]
　　专题四  如何通过电话接触客户
　　要点1 准备的技巧[31]
　　要点2 电话接通后的技巧[31]
　　要点3 引起对方兴趣的技巧[32]
　　要点4 说明电话拜访理由的技巧[32]
　　要点5 结束电话的技巧[32]
　　要点6 电话接触技巧示例[32]
　　要点7 客户托辞借口及应答技巧示例[33]
　　小结[34]
　　阅读与思考[34]
　　专题五  如何通过直接拜访、信函接触客户
　　要点1 直接拜访的目的[37]
　　要点2 直接拜访的技巧[39]
　　要点3 使用信函接触客户的技巧[41]
　　小结[42]
　　阅读与思考[42]
　　专题六  如何进入销售主题
　　要点1 进入销售主题的时机[43]
　　要点2 了解客户的购买心理[43]
　　要点3 开场白技巧[44]
　　小结[47]
　　阅读与思考[47]
　　专题七  如何开展事实调查
　　要点1 何谓事实调查[50]
　　要点2 事实调查的功能[50]
　　要点3 事实调查的内容[51]
　　要点4 事实调查的对象[52]
　　要点5 调查方法：事前调查法[53]
　　要点6 调查方法：观察法[54]
　　要点7 调查方法：询问法[54]
　　要点8 如何调查：问卷调查法[55]
　　小结[56]
　　阅读与思考[56]
　　专题八  如何有效询问
　　要点1 开放式询问[58]
　　要点2 封闭式询问[59]
　　要点3 询问技巧[61]
　　小结[61]
　　阅读与思考[62]
　　专题九  如何积极倾听
　　要点1 积极的倾听[63]
　　要点2 倾听的技巧[65]
　　要点3 倾听能力[66]
　　小结[68]
　　阅读与思考[68]
　　专题十  如何将特性转化为利益
　　要点1 特性及利益[70]
　　要点2 将特性转化为利益的技巧[71]
　　要点3 找准客户的兴奋中枢[73]
　　小结[74]
　　阅读与思考[75]
　　专题十一  如何做好产品说明
　　要点1 何谓产品说明[77]
　　要点2 产品说明的技巧[78]
　　要点3 产品说明的类型[79]
　　要点4 产品说明案例[82]
　　小结[84]
　　阅读与思考[84]
　　专题十二  如何处理异议
　　要点1 异议的含义[85]
　　要点2 异议的种类[86]
　　要点3 异议产生的原因[88]
　　要点4 异议处理“四原则”[90]
　　要点5 异议处理“五步骤”[92]
　　要点6 异议处理“六方法”[93]
　　小结[99]
　　阅读与思考[100]
　　专题十三  如何做好产品展示
　　要点1 展示的含义[104]
　　要点2 展示的类型[105]
　　要点3 展示说明的注意点[106]
　　要点4 展示话语分类『108]
　　要点5 展示话语的撰写步骤『109]
　　要点6 展示说明范例[11O]
　　小结[111]
　　阅读与思考[111]
　　专题十四  如何撰写建议书
　　要点1 建议书准备技巧[112]
　　要点2 建议书撰写技巧[114]
　　要点3 建议书构成[116]
　　小结[120]
　　阅读与思考[121]
　　专题十五  如何成功缔结
　　要点1 缔结的含义[122]
　　要点2 建立正确的成交态度[124]
　　要点3 缔结的时机[125]
　　要点4 缔结的准则[126]
　　要点5 缔结技巧之一：利益汇总法[126]
　　要点6 缔结技巧之二：优劣势法[127]
　　要点7 缔结技巧之三：前提条件法[129]
　　要点8 缔结技巧之四：价值成本法[130]
　　要点9 缔结技巧之五：询问法[131]
　　要点10 缔结技巧之六：“yes”…“yes”…“yes”法[132]
　　要点11 缔结技巧之七：哀兵策略法[133]
　　小结[135]
　　阅读与思考[135]
　　专题十六  如何做好后续服务
　　要点1 了解客户的满意度[137]
　　要点2 建立伙伴关系[137]
　　要点3 保持现有客户[138]
　　小结[139]
　　阅读与思考[140]
　　附  美国科特勒咨询集团简介[141]

　　芮新国（笔名“鑫国”），中国资深区域市场营销专家、营销实战专家。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），现任美国科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）培训与发展事业部总经理、高级营销顾问。
　　自20世纪90年代中期起，作者历任旺旺集团高阶销售经理，营销经理、营销总监、营销副总等职。2000年起投身顾问业，历任著名顾问公司高级营销顾问、营销讲师、项目总监等职。
　　先后在《销售与市场》、《中外管哩》、《经理人》、《中国经营报》、《新营销》、《中国营销传播网》等主流媒体上发表专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。
　　曾经提供过培训和咨询的客户包括TCL集团、万科集团、颐中集团、中国电信等上百家知名企业，著有《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》等专著。