和客户一起做营销

　　前言
　　致读者
　　引子 两种经营理念
　　一、专业营销员看待销售
　　二、托马斯·；戈登：一位心理学家对销售的看法
　　第一章 为何传统的销售模式不能行之有效
　　一、购买者与消费者之间的关系
　　二、营销者与销售经理之间的关系
　　三、营销员与购买过程相关人员之间的关系
　　四、销售培训
　　五、有组织的政策
　　六、如果人们不再忍受原来的生意关系
　　七、本章小结
　　第二章 销售行业的模式选择
　　一、观念改革
　　二、本章小结
　　第三章 合作模式中的销售
　　一、放弃销售过程中的步骤
　　二、控制和压力会造成抵制
　　三、营销员必须创造一个有利于客户做出决定的环境
　　四、营销员必须把自己看成顾问
　　五、营销员必须创造价值
　　六、本章小结
　　第四章 如何更有效地听取客户和他人的意见
　　一、为什么我们不能成为更好的听众
　　二、做一位好听众的技巧
　　三、需要养成的习惯
　　四、本章小结
　　第五章 通过倾听取得更大的销售业绩
　　一、倾听客户的需求和顾虑
　　二、倾听客户反对改变的意见
　　三、倾听客户投诉和其他问题
　　四、客户投诉
　　五、其他问题
　　六、本章小结
　　第六章 如何在自我表述上有新突破
　　一、有效的自我公开
　　二、应付带来麻烦的客户行为
　　三、面对客户
　　四、“你信息”最好不用
　　五、本章小结
　　第七章 真诚交流的影响
　　一、无言的对话训练
　　二、当对方行为给你带来麻烦时
　　三、建立买卖关系时
　　四、讨论你的产品或服务的用途时
　　五、本章小结
　　第八章  如何达到双赢地解决问题
　　一、承认矛盾是一切关系的正常组成部分
　　二、努力找到解决矛盾的双赢方法
　　三、找到双方都可接受的解决方法的六步法
　　四、本章小结
　　第九章  构画未来或听从未来
　　一、买卖双方的关系
　　二、营销员与其销售经理之间的关系
　　三、与买卖过程中涉及到的其他人的关系
　　四、销售培训
　　五、企业文化
　　六、本章小结
　　后记
　　致中文版读者

　　    托马斯·戈登博士（Dr.Thomas Gordon）是美国著名心理学家，白宫儿童顾问，曾获诺贝尔和平奖提名，是戈登国际培训公司创始人。 以他的名字命名的顶好人生培训方式——戈登模式已经风靡全球，在全球500强企业中得到应用。他的《顶好人生培训丛书》被译成30多种文字，在50多年国家和地区被用作培训教材，发售量超过500万套。作为群体决策和民主管理的最初倡导者，戈登博士被公认为开创父母培训事业的先驱人物。 托马斯·；戈登获芝加哥大学博士学位后留校任教，是美国心理学协会会员，加利福尼亚州心理学协会会员，并曾任该协会会长。

　　    当前，销售行业模式面临着一场重大改革，要实现销售业的成功突破，首先，需要从根本上彻底摆脱和摒弃传统思想的束缚。卡尔·德·；赞斯和托马斯·；戈登博士以简明的语言对新时代的销售工作及销售艺术作出了预示。他们从举办以提高销售效果为目的的培训入手，明确清晰地为20世纪90年代以后的成功销售另辟了蹊径。《和客户一起做营销》的中心内容，即如何实现销售的突破，已证明是使管理方面、监督方面以及指导方面的实用培训成为对我们当今时代销售业绩最成功、最有影响的因素。通过强调合作与交流在销售过程中的作用，赞斯和戈登为当今销售人员能在竞争中取得优势提供了入门技巧。他们对传统的销售观念进行过调查，而且阐明了旧的观念干扰销售效果的具体原因，他们还对为什么与客户建立伙伴关系比单一的销售更有效进行了解释。此外，他们还介绍了如何使购买者跨过决定购买的关键一步，以及如何把问题和矛盾变成稳固而有利的伙伴关系。但是《顶好营销》这本书并不仅仅停留于买卖双方关系这一问题上，它还为建立与影响销售过程的经理及其他人之间更潜在的关系提供了新的途径与技巧。