重点零售客户管理（第3版）

　　前言
　　第一章　现代零售业与重点零点客户
　　第一节　零售业的历史，现状及趋势
　　1.1　现代零售业的历史
　　1.2　中国现代零售业的发展
　　1.3　零售行业的总体发展趋势
　　第二节　重点零售客户的管理理念
　　2.1　重点零售客户与传统销售客户的差异性
　　2.2　重点零售客户的管理理念：5C理念
　　第二章　重点零售客户管理模式：“双循环圈”模式
　　第一节　战略协调平台
　　1.1　联合评分表
　　1.2　联合生益计划
　　1.3　共享知识和信息
　　1.4　组织和人员的经常性接触
　　第二节　覆盖与供应链管理
　　2.1　贸易关系的建立
　　2.2　供、补货系统
　　2.3　库存管理
　　第三节　资金与利润管理
　　3.1　应收/应付资金的管理
　　3.2　利润的管理
　　第四节　满足和创造需求管理
　　4.1　终端展示
　　4.2　联合市场推广活动
　　4.3　品类管理
　　第五节　消费者调查研究
　　5.1　POS数据分析
　　5.2　消费者群体分析
　　5.3　消费者行为研究
　　第三章　重点零售客户贸易谈判
　　第一节　基本的谈判知识
　　1.1　谈判的定义
　　1.2　谈判与需求的满足
　　1.3　谈判的范围
　　1.4　谈判的结构
　　第二节　准备零售贸易谈判
　　2.1　零售贸易条款
　　2.2　准备贸易谈判五步法
　　第三节　零售谈判中常用的谈判技巧
　　附录　图、表索引

　　谢鹏，1990—1998，北京大学国际关系专业，法学学士、硕士；1998—2000，广州宝洁公司，重点客户销售区域经理，是最早接受重点零售客户管理培训和实践的销售经理之一；2001—2003，上海庄臣公司，资深重点客户销售经理，曾经负责全国家乐福、大润发、欧尚的客户管理，并担任全国重点客户销售队伍的协调经理和公司内部“重点客户管理”课程培训讲师；2003.9至今，人头马寰盛洋酒贸易公司，全国重点客户销售经理。

　　随着许多零售业在中国的进一步发展，谁在许多零售客户和渠道管理上占据优势，谁就获得了扩大市场份额的竞争优势。那么供应商如何去了解飞速发展的现代零售商？供应商又该如何去充分利用现代零售商的发展来发展自身和双方的生意呢？这就是本书要回答的问题。同时，本书还提出了5C理念、双循环圈模式、准备贸易谈判的“五步法”等创新性的理论，以期为现代零售业的发展贡献微薄之力。
　　本书适合于消费品行业内各个层次的销售人员和管理人员。