第Ⅰ篇导论
第1章营销渠道：结构与功能
营销渠道是什么
营销渠道为什么存在,为什么变化
营销渠道的工作是什么
谁是营销渠道的成员
渠道分析框架
本书的结构
小结
讨论题
附录1A各种不同的渠道形式
第Ⅱ篇渠道设计：需求.供应和渠道效率
第2章营销渠道设计的市场细分：服务产出
终端用户的渠道偏好
服务产出
运用服务产出需求细分市场
满足服务产出需求
服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用
讨论题
附录2A服务产出需求模板：一种分析工具
第3章供应方渠道分析：渠道流及其效率分析
渠道流界定
利用效率模板描述当前渠道
利用渠道流概念设计零基渠道
标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则
小结：渠道流分析——总渠道审核的一部分
讨论题
附录3A效率模板——一个分析工具
第4章供应方渠道分析：渠道结构和密度
引言
市场覆盖面与品种：上游与下游渠道成员的决策构造
达成交易：放弃多少选择性
争取对渠道成员的影响力
回到基础：削减成本并提高销售量
加强选择性的利益,同时保持密集性覆盖
通过多种渠道进入市场
双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场
搭载关系
小结
讨论题
第5章差距分析
渠道差距的原因和类型
消除渠道差距
综述：渠道差距分析模板
讨论题
第Ⅲ篇渠道实施
第6章渠道权力：获得.运用和保持权力的本质
权力是依赖性的反映
最重要的权力来源：奖赏权
另外四种权力
权力的平衡
运用权力：影响战略
小结
讨论题
第7章控制冲突以增进渠道合作
评估渠道冲突的程度和本质
冲突的后果
营销渠道冲突的主要来源
市场领域部突
激发冲突
冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为
小结
讨论题
第8章分销中的战略联盟
战略联盟：性质及建立动机
通过创造共同弱点来建立承诺
通过日常交流互动的管理建立承诺
增强信任的决策结构
通过各个发展阶段的交易演进到达联盟状态
综述：建立营销渠道联盟将获得什么,将何时付出..
讨论题
第9章渠道纵向一体化
引言
营销渠道纵向一体化的成本和收益
决定何时前向一体化：一个经济学框架
竞争不充分时的前向一体化
应对环境不确定性的纵向一体化
为了减少绩效模糊而采取纵向一体化
决策框架的总结
纵向一体化是一种市场观测器,还是针对经济理性或合理化的一种选择
小结
讨论题
第10章营销渠道策略的法律约束
市场覆盖策略
顾客覆盖策略
定价策略
产品线策略
选择与终止策略
所有权策略
小结
讨论题
第Ⅳ篇渠道机构
第11章零售
零售的定义
选择零售定位战略
零售中的战略问题
小结
讨论题
附录11A零售商常用的定价和采购术语表
附录11B商品计划和控制..
第12章批发
引言
批发部门概览
独立批发部门提供什么：基本任务
批发商同盟
自愿合作组织
合并
出口批发渠道
批发分销商的未来
垂直一体化和批发代理概况
小结
讨论题
第13章特许经营
什么是特许经营
为什么要成为受许人
为什么要成为授权人
特许经营的历史根源
特许经营合同
为什么特许经营系统中包括公司自有直营门店
授权人正在面临的挑战
小结
讨论题
第14章物流管理与供应链管理
物流和供应链管理的影响力
高效响应
快速反应
综述：什么是正确的供应链
小结
讨论题
译后记
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