第一部分 自我塑造
第一章 了解职业——越热爱就会越投入
追根溯源——医药代表的由来／4
定义MR——医药代表的定位与职责／5
第二章 调整心态——好心态是成功的基础
积极进取——迈向成功的第一步／12
摆脱压力——让自己快乐地工作／17
健全人格——人对了，世界就对了／22
持之以恒——千万不要轻言放弃／26
第三章 重塑自我——塑造职业化形象
仪态万方——show出你的职业形象／30
“衣”仪天下——为了留下良好的第一印象／33
以“礼”服人——礼多人不怪／37
第四章 设定目标——有效的自我管理
马上行动——把目标落实到书面上／46
合理计划——每天都是充实的／50
把握重心——坚持重要性原则／54
高效工作——让你的时间增值／58
第二部分 开发医院
第五章 必争之地——如何让药品顺利进入医院
脚踏实地——药品进入医院的流程／72
寻找方法——产品进入医院的技巧／74
台前幕后——找对与进药有关的决策者／76
第六章 重点攻击——发展与医生的合作关系
众里寻他——找出你的目标医生／80
VIP至上——识别并发展重点客户／81
寻找源头——医生处方药品的心理／83
第七章 学术推广——医药代表的群体销售技巧
各显身手——医药群体销售的常用形式／88
精心安排——如何举办成功的学术推广会／89
搭建桥梁——如何做一次成功的演讲／93
第三部分 拜访医生
第八章 访前准备
策略先行——为拜访制定一个指导方案／104
客户分析——不同客户类型的应对技巧／109
有备无患——为拜访做好充分的准备／11l
角色预演——必不可少的自我情景模拟／114
第九章 分析需求
正式登门——十分钟的自我调节／118
预定终身——巧妙的开场白／119
仔细观察——找出客户的秘密／127
有效发问——发现销售的机会／135
认真聆听——不放过任何蛛丝马迹／146
第十章 介绍产品
把握时机——在最佳时间呈现你的产品／154
强化利益——运用FAB介绍法推介利益／154
比较论证——有效地对客户进行提示／160
负正解释——技巧性地告知产品局限性／163
巧借帮手——有效借助你的销售资料／165
讲求技巧——让客户乐意听你的解说／167
第十一章 处理异议
矛盾之争——异议是黎明前的黑暗／172
追根究底——明确异议的背后是什么／176
积极主动——正确面对异议的五大原则／180
五步决疑——处理客户异议的“五步曲”／187
妥善解决——有效处理客户异议的方法／193
兵来将挡——常见异议的处理技巧／197
第十二章 促成交易：
明确目的——没有促成就没有交易／206
驱除恶魔——扫除成交的心理障碍／206
伸长鼻子——及时嗅出成交的味道／208
达成交易——N种成交技巧示例／210
正视拒绝——协议无法达成怎么办／215
第十三章 跟进服务——为了下一次销售而努力：
持久销售——不要只做一次买卖／220
全面服务——客户跟进的内容／221
跟进秘诀——与医生建立良好关系／223
登门拜访——做个受欢迎的客人／225
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