工业品营销赢在信任(第2版)
作者:李洪道 著
出版:机械工业出版社 2009.1
页数:362
版本:2
定价:42.00 元
ISBN-13:9787111199489
ISBN-10:7111199480
去豆瓣看看 第2版前言
第1版前言
回归自我
把握工业品营销的灵魂
第1章 工业品营销存在的误区
1.1营销意识上的误区
1.2营销推广上的误区
1.3营销预算上的误区
第2章 工业品营销的需求与发展趋势
2.1工业品营销的微观需求
2.2工业品营销的发展趋势
第3章 工业品营销的本质
3.1工业品的界定及其市场特征
3.2工业品营销与消费品营销的差异
3.3工业品营销的三大要义
案例3-1为了煤黑子不再黑:从“浴神”到“爽霸”
赢在信任
工业品营销的组合策略
第4章 赢得客户信任的根本法则:AT法则
4.1AT法则
4.2信任的三阶模型
4.3行动的三阶模型
工具演练 AT法则在工业品营销实践中的作用
第5章 工业品营销利剑:四轮驱动策略
5.1传统营销组合策略在工业品营销中的局限
5.2四轮驱动策略:关系策略
5.3四轮驱动策略:价值策略
5.4四轮驱动策略:服务策略
5.5四轮驱动策略:风险策略
案例5-1温暖零距离,冬季驾无忧
第6章 工业品营销利剑:第三渠道模式
6.1市场营销渠道的特征及功能
6.2工业品营销渠道建设
6.3工业品营销创新渠道模式:第三渠道模式
6.4案例分析:TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施
第7章 工业品营销利剑:品牌四步集成
7.1品牌的内涵及塑造方法
7.2工业品牌的内涵及作用
7.3工业品牌四步集成
案例7-1成也萧何,败也萧何:DF集团品牌四步集成的得失
案例7-2“别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会
第8章 工业品营销之静销力
8.1工业品营销静销力及其标准
8.2静销力打造“四项基本原则”
案例8-1赢酒饮天下
内在修炼
工业品营销经脉图
第9章 工业品营销经脉图总览
9.1工业品营销经脉图图示
9.2工业品营销经脉图图解
第10章 工业品营销的八大困惑
10.1市场部门与销售部门的配合矛盾
10.2营销部门与生产部门之间的矛盾
10.3产品专业性与区域分布之间的矛盾
10.4销售额与应收账款之间的矛盾
10.5大客户维护与开发之间的矛盾
10.6价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾
10.7销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾
10.8订单周期短与产能不均衡之间的矛盾
第11章 工业品营销的六大步骤
11.1市场开发:客户目录
11.2客户开发:客户标准
11.3客户拜访:传递信息
11.4客户分类:确定意向
11.5成交策划:临门一脚
11.6 辗转介绍:树立榜样
第12章 工业品营销的五大优化
12.1 模式优化:整合趋势资源
12.2 通路优化:解决渠道冲突
12.3 流程优化:集约内部资源
12.4 绩效优化:确保目标实现
12.5 团队优化:形成人才裂变
第13章 工业品营销的四大系统
13.1 战略系统
13.2 组织系统
13.3 信息系统
13.4 控制系统
第14章 工业品销售人员的五项修炼
14.1 职业化
14.2 专业化
14.3 艺术化
14.4 工具化
14.5 数据化
打开天窗
工业品营销之过程管理
第15章 工业品营销过程管理要素与工具
15.1 过程管理要素:四横四纵两张牌
15.2 过程管理工具:五表五诀八部曲
案例15-1 骗子与魔鬼的没落
全案实录
第16章 某大型知名工业品制造企业营销体系的建立 322
16.1 营销诊断
16.2 营销模式整合
16.3 营销组织的优化
附录A 工业品营销的主张与九大对策
附录B 上海恩虹营销咨询公司简介
参考文献
李洪道,工业品营销专家,常年专注于工业品营销实践与理论研究,创新地提出“工业品营销,赢在信任”的论断,首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》专业论述,多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载;《机电商报》等专业杂志的点评专家。中国科学技术大学(2007年度)十大杰出校友。2006年被评为“中国最具影响力培训师30强”,应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座;为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。慧泉国际(中国)教育集团上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈,并走上持续、健康发展的轨道;为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务,担任多家大型集团企业的营销顾问。
《工业品营销赢在信任(第2版)》创新地提出了基于信任的工业品营销理论,AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策,对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。《工业品营销赢在信任(第2版)》对第1版的内容进行了全面的修订,更加侧重于工业品营销管理体系的运用,每一种工具都配备了演练示范。《工业品营销赢在信任(第2版)》新增了两章:第8章“工业品营销之静销力”,阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入,“低成本、低风险、高速度”地实现销售,第14章“工业品销售人员的五项修炼”,强化销售人员获得个体人格信任的能力。《工业品营销赢在信任(第2版)》还新增了四个真实案例,使《工业品营销赢在信任(第2版)》的内容更加充实、生动。
比价列表