终端阵地战：零售终端导购与促销实战技巧

　　百年营销 十年派力
　　前言
　　上篇 导购：与顾客面对面的推销
　　第一章 导购：与顾客面对面的销售
　　1.1 导购：用嘴巴销售
　　1.2 导购员的角色
　　1.3 导购员的职责
　　1.4 导购员的基本素质
　　第二章 导购员应掌握的基本知识
　　2.1 了解公司情况
　　2.2 了解产品
　　2.3 了解竞争品牌的情况
　　2.4 了解售点（卖场）知识
　　第三章 顾客购买心理
　　3.1 顾客：销售事业的基础
　　3.2 顾客购买的基本知识
　　3.3 顾客购买的动机
　　3.4 顾客的类型
　　3.5 顾客购买的心理变化
　　第四章 导购员（促销员）专业销售技巧
　　4.1 向顾客推销自己
　　4.2 向顾客推销利益
　　4.3 向顾客推销产品
　　4.4 向顾客推销服务
　　第五章 现场导购操作步骤
　　5.1 待机
　　5.2 接近顾客
　　5.3 推介产品
　　5.4 完成销售
　　5.5 售后服务
　　第六章 现场导购的十个关键时刻
　　6.1 营业前准备——第一个关键时刻
　　6.2 初步接触——第二个关键时刻
　　6.3 揣摩顾客需求——第三个关键时刻
　　6.4 产品介绍过程——第四个关键时刻
　　6.5 处理异议——第五个关键时刻
　　6.6 成交——第六个关键时刻
　　6.7 附加推销——第七个关键时刻
　　6.8 安排付款——第八个关键时刻
　　6.9 售后服务——第九个关键时刻
　　6.10 结束送客——第十个关键时刻
　　第七章 电视机导购的16个案例赏析
　　中篇 千秋大业始于终端
　　第八章 终端促销“五千"宣言及战术思想
　　8.1 促销“五千”宣言
　　8.2 海尔终端“抢”、“逼”、“围”的促销策略
　　8.3 海尔终端促销“兵器库”
　　8.4 终端社区推广专项培训
　　第九章 终端促销操作实务
　　9.1 展台——位置、搭建、装饰与生动化
　　9.2 样品——生动化摆放
　　9.3 POP——终端的物料新闻
　　9.4 赠品——抛给顾客的诱饵
　　9.5 演示——让顾客眼见为实
　　9.6 角逐——对抗性促销
　　9.7 整合——围绕一个主题宣传
　　9.8 百分考核——终端建设和促销的有力保证
　　9.9 终端卖场危机的处理
　　9.10 公关——玩转你的终端
　　9.11 助销——临时导购员该做什么
　　9.12 路演——店内秀VS店外秀
　　9.13 服务——打动顾客的心
　　下篇 导购工作管理
　　第十章 导购员（促销员）日常管理手册制作
　　10.1 导购员（促销员）的招聘条件和招聘流程
　　10.2 导购员（促销员）的日常工作流程
　　10.3 导购员（促销员）的目标、职责和考核内容
　　10.4 导购员的薪酬考核细则和表格管理
　　10.5 导购例会制度及流程
　　10.6 导购员的培训
　　第十一章 产品培训手册示倒
　　11.1 让导购员了解行业现状
　　11.2 专业名词解释
　　11.3 复读机演示规范
　　11.4 各型号的卖点差异分析
　　11.5 现场模拟话术
　　11.6 反对意见的处理
　　第十二章 竞争产品对比分析
　　12.1 竞品分析的方法——SWOT分析法
　　12.2 哪家冰箱好，各自有说法
　　第十三章 产品导购百问妙答
　　13.1 《仰韶酒导购百问妙答及难题解决》
　　13.2 《科龙/华宝空调导购百问妙答》

　　张小虎，杰出区域营销经理，获首届营销金鼎奖，曾担任康佳电器、科龙电器、小霸王电子等各然制作企业的分公司经理、市场部经理。17年如一日，他在本土市场的枪林弹雨中穿行，足迹遍布湖南、湖北、河南、江苏、江西、广东、广西、吉林、安徽、上海等十省市，从推销能手到营销高手，从创意怪才到培训讲师，实战、好战、能战、善战、创造性地解决营销一线的具体问题，积累了非常丰富的导购促销、零售管理、“狙击顾客”、提升销量的实战经验。2003年度他被评为中国十大创意人，获营销大师科特勒颁发之金奖。现担任广州营销狙击队队长、首席咨询师、培训师。

　　《终端阵地战：零售终端导购与促销实战技巧》是一部教你如何卖东西给顾客的教材，这是一部教你如何与竞争对手展开终端“阵地战”的兵书，这是一部培训和管理导购员的力作。上篇，是教导购员如何赤手空拳凭嘴巴和心智把产品卖出去；中篇，是教导购员如何进行促销，即借助终端助销物把产品卖出去；下篇，写的是导购员日常工作的管理和企业产品培训手册的制作，可供导购主管使用。《终端阵地战：零售终端导购与促销实战技巧》适应的行业以耐用消费品为主，快速消费品为辅。它来自于一位从基层做起的一线杰出营销经理之手，其实践性和可读性非常强。