绝对成交的心理操控术

　　第1章成交始于心智成熟
　　第1节  智取客户——做一名聪明的销售员
　　1 识破压价伎俩
　　2 金钱、感情两不伤
　　3 谨防过度承诺
　　第2节  有的放矢——成功影响客户决策
　　1 摸清客户决策流程
　　2 积极影响决策人员
　　3 创造支持性销售关系
　　第3节  破釜沉舟——打造超级心态
　　1 挖掘销售潜能
　　2 培养非常规思维
　　3 做好心理预演
　　第4节 换位思考——紧紧抓住客户的心
　　1 以客户为中心
　　2 “换上”客户的脑袋
　　3 千万别把客户当傻子
　　第2章 成功诱导客户的沟通心法
　　第1节 热情到位，客户才能就位
　　1 以软化的肢体语言表达热情
　　2 传递出温暖人心的声音
　　3 保持适度热情即可
　　第2节 用倾听打开客户心扉
　　1 确认客户的真实想法
　　2 及时回应客户信息
　　3 有效倾听的7种方式
　　第3节 “迎而不合”的反馈策略
　　1 适度认可客户观点
　　2 委婉提出反对意见
　　第3章 掌控客户购买的心理历程
　　第1节 化客户疑虑为客户需求
　　1 有效提问，挖掘客户需求
　　2 积极引导，创造客户需求
　　3 用价值匹配客户需求
　　4 发掘“问题”背后的需求
　　5 巧妙接应客户的潜台词
　　第2节 变客户异议为客户认同
　　1 客户异议处理的六大方法
　　2 客户异议处理的实战话术
　　3 价格异议处理的基本策略
　　第3节 成功说服客户的攻心术
　　1 善用“心理名片”，让客户认同自己
　　2 现场演示，让客户认可产品
　　3 强化客户感觉，刺激购买欲望
　　第4章 抢单心理术
　　第1节 预防客户变脸的竞争战术
　　1 价格不是失败的唯一原因
　　2 竞争战术必须协调的3个因素
　　3 常用竞争策略手段
　　4 价格战的应对措施
　　第2节 成功抢单的心理策略
　　1 比较销售：突出自身优势
　　2 情感销售：赢得差异化竞争优势
　　3 价值销售：互惠双赢谋合作
　　第5章 意志决胜
　　第1节 有效管理销售机会
　　1 准确识别客户的采购阶段
　　2 销售机会管理的漏斗模型
　　3 销售机会管理的策略
　　第2节 准确把握成交时机
　　1 了解客户生活细节
　　2 观察客户行为
　　3 识别成交信号
　　4 促使客户成交的6种方法
　　第3节 绝不半途而废
　　1 敢于冒险，大胆尝试
　　2 面对拒绝，迎难而上
　　3 遭遇挫折，永不放弃
　　第4节 始终保持信心
　　1 自信有赖于积极自我暗示
　　2 把握自信的自我暗示规律
　　3 避免消极暗示对自信的削弱
　　第6章 从成交走向持续成交
　　第1节 服务到客户感动为止
　　1 保持积极健康的服务态度
　　2 与客户同在，与客户同步
　　3 强化优质服务的三大策略
　　第2节 运用“多看效应”，强化客户好感
　　1 关心客户近况
　　2 潜入客户生活
　　3 赞美增进感情
　　第3节 取悦客户，赢得客户忠诚
　　1 未雨绸缪，测试客户满意度
　　2 提高客户满意度的3个途径
　　3 客户满意度与忠诚度的鉴别
　　4 独辟蹊径，提升客户忠诚度

　　    孙健，毕业于中南财经大学工商管理专业。曾在多家营销机构、企业市场部门从事营销推广、营运督导、销售员培训等工作。具有多年的市场实战经验，成功地组建和指导过多个实战型销售团队，擅长将销售技巧和手段融会贯通于销售工作的每个细节中。在其独具特色的销售培训课程中，充分融合了心理学、人际学、厚黑学等战术，为销售工作的开展提供了精准的作战方案和高效的战斗执行力。

　　    销售的目的在于与客户成交，而与客户成交的根本在于“打动人心”。谁能在瞬间打动客户的心，谁就能在最短的时间内拿到订单；谁能持续地赢得客户的心，谁就能在激烈的竞争中成为最终的赢家。
　　    要想实现上述目标，销售员不仅要掌握一些基本的成交技巧，还必须懂得如何操控客户的心理。《绝对成交的心理操控术》以成交过程中的心理操控为重点，全面解读如何运用读心、攻心等心理策略，帮助销售员有效引导客户心理，最大化地激发客户购买欲望，从而在最短时间内顺利成交。