家居建材：门店店长实战手册

　　推荐序一007
　　推荐序二009
　　自序011
　　第一章 店长是做什么的1
　　一、店长的角色定位3
　　经验分享：店长怎样才能成为产品专家5
　　经验分享：店长怎样才能成为管理专家6
　　相关链接：门店的历史7
　　经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动”10
　　二、店长的职责及职业素质13
　　经验分享：店长要做哪些事13
　　经典案例：今天我是店长14
　　经验分享：店长必须具备哪些素质16
　　三、店长的目标16
　　经验分享：店长职业生涯的三大关键16
　　经典案例：做过导购员的总裁18
　　四、店长自我提升的法宝19
　　相关链接：门店管理的PDcA法则23
　　实战练习：店长如何摆脱生活的烦恼25
　　五、店长的类型25
　　经验分享：怎样做才能成为优秀的店长27
　　实战练习：自己创业的店长29
　　第二章 你会管理门店吗31
　　一、门店的环境管理33
　　经验分享：门店环境管理的标准35
　　经典案例：“卫生间”带来的大订单36
　　二、门店的货品管理37
　　经典案例：竞争对手都在做什么38
　　经验分享：怎样才能打破魔咒40
　　三、门店的日常运营管理40
　　经验分享：旺季做销售，淡季做服务45
　　四、门店销售礼仪46
　　经验分享：沟通中的语速、语调52
　　实战练习：门店销售语言的训练53
　　经验分享：什么时候使用微笑礼54
　　经典案例：高薪的礼仪人员57
　　经验分享：电话接听的“三要、三不要”61
　　实战练习：如何接听电话61
　　五、门店的会议管理62
　　实战练习：如何组织早班会63
　　六、门店的危机管理63
　　经典案例：识别同行的方法65
　　经验分享：怎样防患于未然67
　　实战练习：如何处理投诉‘68
　　第三章 你会门店陈列吗69
　　一、门店陈列的重要性71
　　二、门店陈列的原则72
　　经验分享：产品陈列的重点75
　　三、产品价值陈列的表现技巧75
　　经典案例：地板行业代言泛滥的思考78
　　四、门店销售气氛的营造79
　　经典案例：杀人的桥80
　　实战练习：如何陈列产品81
　　第四章 你会做销售吗83
　　一、门店的销售过程85
　　二、迎接顾客86
　　经典案例：早到的欢迎，迟来的服务87
　　经验分享：顾客对产品感兴趣的信号88
　　经典案例：服务总在离别后89
　　经验分享：怎样接待顾客91
　　三、挖掘顾客的需求92
　　四、与顾客建立互信关系96
　　经验分享：赞美的注意事项96
　　五、介绍产品97
　　经验分享：怎样塑造产品的价值98
　　经典案例：店员的笑话99
　　实战练习：产品介绍中的重点内容100
　　六、处理顾客的异议101
　　经验分享：怎样处理顾客的异议101
　　七、达成销售目标102
　　经验分享：顾客有意购买的10大特征102
　　八、门店促销的重要性104
　　经典案例：促销不可太频繁105
　　九、门店促销的原则106
　　十、促销计划的重点内容107
　　经验分享：只要跑赢对手108
　　十一、销售道具的作用109
　　经典案例：新年挂历里的“玄机”111
　　十二、门店推广的主要方式112
　　经典案例：出租车司机的“兼职”工作114
　　经典案例：门店销售的延伸116
　　实战练习：如何制订促销计划117
　　第五章 你会培训团队吗119
　　一、门店培训的目的121
　　二、门店培训的分类122
　　……
　　第六章 你会管理团队吗
　　第七章 你会管理顾客吗

　　    崔学良，工商管理硕士，圣象管理学院院长，企业教育和终端管理研究学者，亚洲终端管理研究会理事，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，中国企业大学发展论坛理事会理事，中国终端培训网首席专家。服务过的客户有：圣象地板、富春控股、龙建股份、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、中国移动、中国电信、港中旅、名和集团、利郎男装、中惠集团、日立电线、宇通客车、中宏集团等200余家企业。

　　    家居建材行业永远不缺乏竞争，我们刚刚从昨天激烈的商战中走出来，今天又要冲进另一个硝烟弥漫的战场。面对瞬息万变的市场形势，不断创新的营销模式，此消彼长的企业发展，我们已经不仅仅要重视商业模式的创新和营销方式的变革，更要重视企业终端管理团队的建设。