不可不知的销售心理学

　　第一章 自己的心态决定自己的业绩
　　激情永在，成功永在
　　销售是一场没有硝烟的战争
　　敷衍工作，工作就会敷衍你
　　积极的心态可以提高工作效率
　　树立信任品牌，别人才可信任
　　不要等待。要积极主动地出击
　　销售商品其实是在推销自己
　　先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人
　　第二章 把握顾客的消费心理
　　挑剔越厉害的顾客，购买几率越大
　　和顾客换位，你就知道该怎么做
　　换个思维和说话方式，更能吸引客户
　　保持几分神秘，激发顾客的购买欲望
　　让顾客觉得自己很特别，他才肯掏钱
　　制造一种顾客买不到中意产品的假象
　　时刻要向客户证明，他占了大便宜
　　让客户需要你，比你去寻找客户更重要
　　第三章 顾客的第一需要是心理需要
　　最有力的销售武器是情感
　　满足客户买得放心的心理需求
　　买不买没关系，先试试看
　　机不可失能对顾客产生巨大诱惑力
　　当上帝没有好处时，还不如做个普通人
　　学会引导，激起客户对产品的需求和渴望
　　用真诚打动顾客，买卖自会成交
　　第四章 突破顾客消费的心理弱点
　　脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他
　　理智好辩型客户，用自己的人格感化他
　　贪小便宜型客户，给他一些小便宜诱惑他
　　犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心
　　节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠
　　小心谨慎型客户，你越是着急。他越是反感
　　自命清高型客户，赞美他，顺便带点儿幽默感
　　爱慕虚荣型客户，奉承是屡试不爽的秘密武器
　　第五章 决定是否购买的心理因素
　　会定价的人，生意越做越旺
　　把握怀旧心理，攫取财源滚滚
　　消费流行对消费心理有很大影响
　　因为即将失去，所以必须争取买到
　　不同家庭成员在购买中扮演的角色
　　商品摆放恰当，也可激发购买欲望
　　促销不仅仅是卖商品，还得有创意
　　时尚元素是每个顾客不断追求的目标
　　抓住客户的兴趣点，不断刺激其购买欲望
　　第六章 巧妙读懂顾客的身体语言
　　眉语，是顾客的第二张嘴
　　坐姿暴露了顾客的心理活动
　　听话一定听顾客的“弦外之音”
　　顾客头部动作传递的信息最重要
　　迅速拉近距离的妙招：模仿顾客的言行
　　人靠衣裳马靠鞍，从衣着判断购买力
　　时刻注意顾客的眼睛，眼睛是心灵的窗户
　　注意顾客的手势变化，判断他是否在撒谎
　　第七章 进退有度地掌控顾客的情绪
　　写在纸上的承诺会更加有效
　　承诺对人们行为的巨大约束力
　　让客户心甘情愿地作出承诺
　　站在顾客一边才能获得更多
　　与顾客产生共鸣，增加他购买的信心
　　积极回应顾客的抱怨，给以满意答复
　　帮助顾客消除顾虑，他才可以放心
　　第八章 学会聆听才能给顾客心灵支持
　　善于倾听客户内心的声音
　　面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴
　　动机来自客户内心满足感的获得
　　顾客需求的商品，才是最好的商品
　　学会聆听顾客，才是真正会做生意
　　让顾客满意自己作出的选择
　　销售中学会聆听，才可以投其所好
　　第九章 说话就要说到顾客的心坎上
　　增强说服力是有绝招的
　　……
　　第十章 销售是与顾客的心理博弈
　　第十一章 顾客的性格决定销售策略
　　第十二章 化解顾客拒绝的心理战术
　　第十三章 销售中必须掌握的攻心术
　　第十四章 对待顾客应该因人而异
　　第十四章 销售中要记住七条心理定律
　　第十五章 销售过程中的八个心理效应
　　第十六章 让顾客开心掏钱的成效策略
　　第十七章 顾客在乎的是销售细节
　　第十八章 在谈判中俘获顾客的心

　　刘星，2009年度中国十大培训师工商管理硕士、实战型管理顾问智投咨询董事长，首席咨询顾问清华大学、浙江大学MBA研修班导师是企业受欢迎的培训师之一。主讲课程包括人力资源管理类、营销实战类等。曾服务的客户有：中国银行、工商银行、建设银行、华夏银行、中远集团、阿里巴巴、腾讯公司、格力电器、苏泊尔电器、欧美环境、日本泰尔茂、中国联通、千年舟等上千家企业。

　　《不可不知的销售心理学》从销售人员的自身问题出发，先后讲了如何把握顾客的心理需求，怎么投其所好；讲了顾客不仅有购物的需求，还需要人性化的服务：讲了如何了解顾客的消费弱点，抓住软肋，有利于推销；讲了如何让顾客乐呵呵地掏钱……
　　为什么客户会对你产生兴趣，并作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的？
　　销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。