账款催收的心理博弈术

　　第一章 建立正确的账款回收观念
　　第一节 认知账款回收
　　一、回款难是不争的事实
　　二、账款回收是正当的商业行为
　　三、完全回收账款对客户有益
　　第二节 销售就是回款
　　一、销售重要，回款更重要
　　二、赊销不等于销售
　　三、做一位真诚的催款人
　　第三节 了解催款知识
　　一、警惕讨债时效
　　二、客户破产了怎么办
　　三、申请支付令
　　四、使用诉前保全
　　第二章 强化催账的情商管理
　　第一节 与客户建立良好的关系
　　一、回款工作要从售前抓起
　　二、先和客户培养感情
　　三、帮客户养成回款习惯
　　第二节 选择好时机
　　一、选准时机很重要
　　二、不同场合要用不同方法
　　三、回款工作要追踪
　　第三节 保持好情绪
　　一、讨债是一种心理较量
　　二、愤怒会毁掉所有的努力
　　三、享受这份工作
　　第三章 掌控客户的赖账心理
　　第一节 谁都不想被催账
　　一、客户付款的心理活动
　　二、以“温柔”的语言催收
　　三、小心催收不当
　　第二节 别让客户拖欠成瘾
　　一、拖欠账款也会成瘾
　　二、拒绝客户的第一个方案
　　三、什么都可以协商，除了钱
　　第三节 别信客户的“借口”
　　一、预想客户的样子
　　二、为客户“借口”找个好理由
　　三、开始你的催款工作
　　第四章 击溃客户的心理防线
　　第一节 用真诚和赞美打动客户
　　一、用真诚打动客户
　　二、为客户支招
　　三、奖励客户回款
　　四、用赞美讨债
　　第二节 用“面子”工程俘虏客户
　　一、直接擒“王”，不留情面
　　二、“哭穷”示弱，给面子
　　三、锲而不舍追账款
　　四、暗访客户，直击“死穴”
　　第三节 有效施压，击垮客户防线
　　一、律法协助收款
　　二、行政施压收款
　　三、以“停货威胁”来收款
　　四、杀一儆百，利用威信收款
　　第五章 轻松搞定账款的攻心战
　　第一节 诱导客户自动回款
　　一、消除客户的戒备心理
　　二、不留“破窗”暗示
　　三、启发客户自觉还款
　　四、“这是您没有完成的任务”
　　第二节 有效地说服客户回款
　　一、倡导双赢的思想
　　二、说服客户改变意愿
　　三、直言是非说服客户
　　四、赊销不是理所应当的事情
　　第三节 逐步赢得客户回款
　　一、先给一部分也行
　　二、拆屋还是开个窗
　　三、送个鸟笼给客户
　　第四节 打破回款谈判的僵局
　　一、先冷静一段时间
　　二、不要超限刺激客户
　　三、利用人情关系
　　第六章 天下再无难账
　　第一节 用常规手段也能轻松收款
　　一、催款电话这样说
　　二、催款函这样写
　　三、催款会议这样开
　　第二节 催收疑难杂债自有妙方
　　一、难缠客户，如何对待
　　二、年关讨债，奇招迭现
　　三、无据账款，如何催收
　　四、客户失踪，怎么追收
　　五、尾款也要如数收回
　　第三节 轻松销售，账款零风险
　　一、未雨绸缪，做好风险防范
　　二、欲取之，先予之
　　三、转让回款风险
　　四、让“死账”起死回生

　　    孙健，毕业于中南财经大学工商管理专业。曾在多家营销机构、企业市场部门从事营销推广、营运督导、销售员培训等工作。具有多年的市场实战经验，成功地组建和指导过多个实战型销售团队，擅长将销售技巧和手段融会贯通于销售工作的每个细节中。在其独具特色的销售培训课程中，充分融合了心理学、人际学、厚黑学等战术，为销售工作的开展提供了精准的作战方案和高效的战斗执行力。

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　　    读者对象：《账款催收的心理博弈术 》适合销售人员阅读和使用。