保险王道：保险就该这样卖

　　第一篇 知己知彼，你是否开始／1
　　第一章 告诉自己我是谁：了解自己+磨侏自己／2
　　保险营销员应具备的心态／2
　　懂得保险才能懂得如何推销保险／10
　　专业化推销精神／21
　　第二章 客户在想什么：客户心理+投保园素分析／24
　　普通人对保险可能存在的误解／24
　　了解客户心思／29
　　分析客户需求／32
　　第二篇 精诚所至。你是否掌握／37
　　第三章 开拓与备战：客户找寻+客户细分／38
　　你的客户在哪里／38
　　保户开拓有门道／40
　　客户筛选和分类／44
　　不一样的客户需不一样的准备／47
　　第四章 约访接触：约访技巧+初次接触／52
　　时时注意态度和形象／52
　　信函约访技巧／55
　　电话约访技巧／57
　　网络约访技巧／69
　　陌生拜访技巧／74
　　约访成功后的初次见面／83
　　约访遭拒怎么办／87
　　第三篇 循循善诱。你是否具备／91
　　第五章 谈判：面谈话术+心理战术／92
　　如何留意客户心理变化／92
　　讲故事用比喻打动客户／99
　　分析案例的说服术／117
　　懂得倾听／120
　　学会提问／123
　　第六章 解决问题：专业推销+化解拒绝／131
　　遇见困难时的心理调节／131
　　客户有实际困难及排除技巧／132
　　客户故意拒绝及排除技巧／136
　　客户强硬拒绝及排除技巧／144
　　第七章 抓住机会：把握时机+促成／151
　　促成的诸多技巧／151
　　增强客户购买决心／158
　　促成时的注意事项／166
　　第四篇 未雨绸缪。你是否懂得／171
　　第八章 计划书的设计与说明：量身定做+独此一家／172
　　充分的资料准备体现专业形象／172
　　建议书的制作要求／173
　　如何解说计划书更有效／184
　　第九章 处理异议：滴水不漏+安慰／189
　　处理客户异议／189
　　如何让客户彻底放心／194
　　莫忽视道别这一节／197
　　第五篇孜孜以求，你是否坚持／203
　　第十章 售后服务：周全+热烈／204
　　售后服务的心态／204
　　保单的递交／210
　　体现专业形象的服务／216
　　再拓展：扩员+辐射／221
　　自身角色的转换／221
　　如何培养扩展属于自己的员工／225
　　如何培养你自己的保险团队／232
　　第十二章 保险营销：成功人士的追求之路／239

　　    袁村平，湘潭大学管理系研究生，兴趣爱好广泛，尤涉保险、经济、市场营销等领域，有深厚保险感悟，深入研究过保险行销细则，长期参与保险营销工作的研究与学术交流，颇有心得体会，已发表多篇相关文章及作品。

　　    《保险王道：保险就该这样卖》介绍了核动力装置管道用阀门的工作条件和对阀门的要求；同时讲述了阀门各部件所用的材料；给出了各公司生产的不同用途阀门的较新结构；还介绍了阀门主要零部件常用的结构；给出了在核动力装置特殊条件下工作的阀门的流体计算、强度计算及试验的资料；并研究了阀门的可靠性问题。《保险王道：保险就该这样卖》可供阀门制造企业的设计人员、工程技术人员及核电厂设备的设计和操作人员使用，同时也适合相关专业大专院校的师生使用。