第1章 21世纪的销售
销售是什么
销售中的20大错误
成功销售的七条一般性法则
一般性法则的细节问题
销售作为专业，适合你的位置在哪里
本章要点回顾
第2章 专业销售：内部诀窍
揭示销售成功的最大秘诀
合格的预期顾客的五个特征
不是在你需要的时候进行销售
专业销售最本质的两个要素
一致性销售方法的重要性
引导销售生涯的6条法则
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第3章 关注点，合作与充分利用
关于关注点
明确你的关注点
建立自己的销售哲理
充分利用自己的时间、能力、资源和优势
个人销售才能的审视
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第4章 调查阶段（第一部分）——定位
个人定位的作用
实现良好定位的10种方法
导致自我定位错误的6个误区
如何把自己定位成专家
着装、风格和形象
自我形象与定位自己的作用
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第5章 调查阶段（第二部分）——开发FoB
假想顾客与合格预期顾客的区别
三条最精髓的开发原则
你的机会是什么
保持组织性的六个方法
接近预期顾客
你到哪里去寻找预期顾客
电话
安排会面
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第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计BIG
做好研究
发展内部支持
预期顾客的内部支持团队
确认你的会面
心理准备
生理准备
准备：定位、开发以及拜访前的计划
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第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客
吸引你的顾客
第一印象
尽可能增强信任
不要支配一切——善于分享
把它整合起来
建立沟通的桥梁
如何跨越沟通的桥梁
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第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题
避免致命错误
一切始于倾听
如何发现预期顾客将要购买什么
有关异议解决
怎样将产品的特色和利益结合起来
基于需要的问题
基于异议的问题
十四个制胜的问题
在继续工作前要做好充分的准备
你能运用的最有效的话语
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第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题
基于应用的销售与基于证明的销售
保证销售的四点建议
如何运用基于应用的销售背后的原则
让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法
如何提出价格并得到它
价格陷阱
反馈问题的一些例证
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第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信
销售是一个有价值的职业
人们对于足够相信的事就会采取行动
证实你的宣传
提出你自己的证据
证明价格的合理性
减轻顾客对购买的恐惧感
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第11章 完成阶段：达成及结束销售
整合销售，而不是顾客
销售条件的谈判
消除异议
请求下单
加强和巩固销售
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第12章 如何建立并维持销售势头
动力、适应力和乐观
专业销售的10条成功真谛
本章要点回顾
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