保险销售人员服务技能与口才训练

　　第一章 保险销售人员基本
　　素质1
　　素质1展示——仪表仪态2
　　一、男士着装2
　　二、女士着装3
　　三、坐姿3
　　四、站姿4
　　五、行姿5
　　六、蹲姿5
　　素质2微笑——最美语言6
　　一、像空姐一样微笑6
　　二、微笑的三结合6
　　三、时时刻刻微笑7
　　素质3礼仪——无声语言7
　　一、握手礼仪7
　　二、电话礼仪8
　　三、名片礼仪9
　　相关链接：七大不良习惯10
　　素质4专业——常用术语11
　　一、保险人11
　　二、投保人11
　　三、被保险人11
　　四、受益人11
　　五、保险利益11
　　六、保险费11
　　七、保险金12
　　八、保险金额12
　　九、保险单12
　　十、保险责任12
　　十一、除外责任12
　　十二、主险与附加险12
　　十三、趸缴12
　　十四、年交12
　　十五、现金价值13
　　十六、保险期间13
　　十七、缴费期13
　　十八、等待期13
　　十九、承保13
　　二十、核保13
　　二十一、保险费自动垫交13
　　二十二、减额交清14
　　二十三、保单借款14
　　二十四、可转换权益14
　　第二章 保险销售人员服务技能15
　　技能1客户开拓16
　　一、客户具备条件16
　　相关链接：保险需求客户群16
　　二、开拓客户的方法18
　　相关链接：新销售人员失败的十大理由19
　　技能2拜访准备21
　　一、外部准备21
　　二、个人准备22
　　相关链接：保险销售人员必备心态23
　　三、拜访计划24
　　技能3接洽准客户26
　　一、电话约访26
　　二、电子约访28
　　三、陌生拜访28
　　技能4销售洽谈30
　　一、揣摩心理30
　　二、营造气氛32
　　相关链接：共同话题的选择33
　　三、保险产品说明35
　　技能5设计制作保险计划书39
　　一、保险计划书设计39
　　二、风险管理计划书41
　　相关链接：企业财产保险计划书41
　　三、个人及家庭人身保险计划书44
　　相关链接：客户购买保险的五大误区46
　　四、团体人身保险计划书49
　　技能6异议处理51
　　一、异议类型51
　　二、异议产生的原因52
　　三、处理客户异议的准备53
　　四、对待客户异议的态度54
　　五、处理客户异议的原则55
　　相关链接：标准应答语56
　　六、客户异议处理步骤57
　　技能7促成签单59
　　一、促签时机59
　　二、促成方法60
　　相关链接：高额保单的推销61
　　三、注意事项63
　　四、完美收尾64
　　技能8客户关系管理66
　　一、客户关系类型66
　　二、客户资料卡66
　　三、客户关系管理68
　　技能9售后服务70
　　一、客户的期望70
　　二、售后服务的内容72
　　相关链接：挑选最合适的礼物给客户72
　　相关链接：掌握理赔才能为客户更好
　　理财75
　　三、售后服务要点76
　　相关链接：留住客户的十个秘诀77
　　第三章 保险销售人员口才训练81
　　【方法一】写背讲三步循环训练法82
　　【方法二】自说自话训练法84
　　【方法三】速读法85
　　【方法四】模仿法86
　　【方法五】角色扮演法87
　　【方法六】复述法87
　　话术1开门话术88
　　一、话术技巧88
　　二、情景再现89
　　【情景一】调查问卷式89
　　【情景二】介绍型89
　　【情景三】以红包压岁钱开门90
　　【情景四】以过年消费开门91
　　【情景五】用储蓄开门——单身91
　　【情景六】对恩爱夫妻开门91
　　【情景七】子女教育开门92
　　【情景八】养老退休金开门92
　　话术2寒暄话术92
　　一、话术技巧93
　　二、情景再现93
　　【情景一】个体户寒暄93
　　【情景二】公务员寒暄94
　　话术3约访话术95
　　一、话术技巧95
　　二、情景再现95
　　【情景一】约访陌生人或推荐人不愿透露姓名95
　　【情景二】约访被推荐人96
　　【情景三】从各种机构获取的准客户约访96
　　【情景四】再次拜访97
　　【情景五】约访朋友97
　　话术4异议处理话术98
　　一、话术技巧98
　　二、情景再现98
　　【情景一】我已经买了保险了98
　　【情景二】我死后钱给别人领，买保险干吗99
　　【情景三】我对保险没兴趣99
　　【情景四】我不需要买保险99
　　【情景五】等我老一点再买100
　　【情景六】保险死了才有赔，一点意思都没有100
　　【情景七】以前的人没有保险都过了，我何必买101
　　【情景八】等老李买了我再买101
　　【情景九】我先生不肯签字投保102
　　【情景十】除了保险，谈什么都可以102
　　【情景十一】我已有社保了，不需要再买保险了103
　　【情景十二】我有车险、房屋保险，已经够了103
　　【情景十三】我有三长两短时，家人都可以独立生活103
　　【情景十四】买保险到底有哪些好处104
　　【情景十五】付不起保费105
　　【情景十六】我太太很节俭，恐怕不会答应106
　　【情景十七】我付完贷款后再说106
　　【情景十八】保险不吉利，不买没事，一买就出事107
　　【情景十九】养儿育女就是保障，何必买保险108
　　【情景二十】我宁可把钱存银行108
　　【情景二十一】我投保就可以了，太太不用109
　　【情景二十二】等过一段时间再说110
　　【情景二十三】现在没空，改天再谈110
　　【情景二十四】让我考虑几天111
　　【情景二十五】我要回家和太太商量一下112
　　【情景二十六】计划书留下，我研究完再说112
　　【情景二十七】我要移民，买保险有用吗113
　　【情景二十八】我的朋友说保险不能买113
　　【情景二十九】保险期间太长了114
　　【情景三十】买保险还要体检，太麻烦了114
　　【情景三十一】钱会贬值，不要买保险114
　　【情景三十二】买保险最傻了，钱都给保险赚去买大楼、炒地皮115
　　【情景三十三】保险都是骗人的116
　　【情景三十四】我有朋友在保险公司，我要向他投保116
　　【情景三十五】没听过你们这家公司，可靠吗117
　　【情景三十六】满期金比缴的保费少，划不来117
　　【情景三十七】退保吃亏，怎能投保118
　　【情景三十八】和别家公司产品比较后再决定118
　　【情景三十九】别家公司的条件比你们好太多了119
　　【情景四十】保费太高了，给我换个便宜的119
　　【情景四十一】我不要加费投保120
　　【情景四十二】若你很快就离职时怎么办120
　　【情景四十三】投保后如果无法继续缴费怎么办120
　　【情景四十四】保险公司倒闭了怎么办121
　　【情景四十五】条款对你们有利，打起官司我赢不了121
　　话术5成交后话术122
　　一、话术技巧122
　　二、情景再现122
　　【情景一】公司事情122
　　【情景二】客户事情123
　　话术6增员话术124
　　一、话术技巧124
　　二、情景再现124
　　【情景一】我很忙124
　　【情景二】我的朋友很少，我没有朋友125
　　【情景三】我的口才不好125
　　【情景四】不喜欢推销125
　　【情景五】我对保险没有兴趣126
　　【情景六】我的家人反对126
　　【情景七】没面子126
　　【情景八】这个很麻烦127
　　【情景九】我的孩子还小127
　　【情景十】我很累，想休息127
　　【情景十一】我对现在的生活很满意127
　　【情景十二】我不适合做这个127
　　【情景十三】我没有信心128
　　【情景十四】很多朋友都买了128
　　【情景十五】现在做太迟了128
　　【情景十六】已有很多人做128
　　【情景十七】赚钱太慢129
　　【情景十八】你现在赚多少钱129
　　【情景十九】我有朋友做过但都不成功129
　　【情景二十】发展保险新人只不过是
　　主管利用新人赚钱129
　　参考文献131

　　    靳元，毕业于北京清华大学机械工程系。先后从事过工厂设计、企业管理、企业管理咨询、管理体系审核等工作。现为国家注册质量、环境及职业健康安全高级审核员，从事管理体系审核工作近7年。专长于ISO9000、IS014000、OHSMS18000、认证咨询，具有丰富的企业管理实操经验，可深入企业解决具体的实际问题。 

　　    《保险销售人员服务技能与口才训练》涵盖了保险销售人员所必备的基本素质：九大技能——客户开拓、拜访准备、接洽准客户、销售洽谈、设计制作保险计划书、异议处理、促成签单、客户关系管理、售后服务；六大话术——开门话术、寒暄话术、约访话术、异议处理话术、成交后话术、增员话术。
　　    《保险销售人员服务技能与口才训练》脉络清晰、通俗易懂、模块化。
　　    《保险销售人员服务技能与口才训练》适合作为中国保险市场上庞大的保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员的良师益友，亦可以作为大中专院校保险营销专业的学生阅读参考。