电话销售实战案例精选

　　推荐序  营销的本质是什么
　　前 言  我是如何成为电话销售冠军的
　　第一篇  专业的电话沟通技能
　　第一章  必备核心技能——微笑
　　案例1-1  必须做到言简意赅
　　案例1-2  别用“专业词汇”来唬人
　　案例1-3  微笑的力量
　　案例1-4  时刻为好结果做好准备
　　案例1-5  绕圈子的自作聪明者
　　案例1-6  电话沟通综合技能
　　第二章  必备核心技能——提问
　　案例2-1  移动增值业务案例分析
　　案例2-2  保险公司案例分析
　　案例2-3  咨询公司案例分析
　　案例2-4  旅游公司案例分析
　　案例2-5  IT行业案例分析
　　案例2-6  汽车行业案例分析
　　第三章  必备核心技能——倾听
　　案例3-1  急躁的接线员
　　案例3-2  数字确认很关键
　　案例3-3  不该发生的悲剧
　　案例3-4  抽奖都是骗人的
　　案例3-5  我已经把你们的卡丢掉了
　　案例3-6  把你们领导的电话告诉我
　　第四章  必备核心技能——引导
　　案例4-1  引出产品
　　案例4-2  需求挖掘
　　案例4-3  需求创造
　　案例4-4  交叉销售
　　第五章  必备核心技能——同理
　　案例5-1  肯定对方
　　案例5-2  安慰对方
　　案例5-3  支持对方
　　案例5-4  同理自己
　　案例5-5  示弱
　　案例5-6  书面同理
　　第六章  必备核心技能——赞美
　　案例6-1  您的声音真美
　　案例6-2  您是这个行业的高手
　　案例6-3  忙代表您能干呀
　　案例6-4  我要感谢您的严厉
　　案例6-5  您是一个思想家
　　第二篇  专业的电话销售技巧
　　第七章  必备核心技巧——轻松过关
　　案例7-1  直呼其名
　　案例7-2  甜言蜜语的威力
　　案例7-3  同理对方
　　案例7-4  事先约定的电话
　　案例7-5  高姿态过关
　　案例7-6  客户身份
　　案例7-7  关怀电话
　　案例7-8  请求电话
　　案例7-9  关系电话
　　案例7-10  顾问电话
　　第八章  必备核心技巧——挖掘需求
　　案例8-1  没有需求创造需求
　　案例8-2  挖掘客户潜在需求
　　第九章  必备核心技巧——卖点提炼
　　案例9-1  独特卖点提炼——服务
　　案例9-2  独特卖点提炼——方便
　　案例9-3  独特卖点提炼——吉祥
　　案例9-4  独特卖点提炼——感觉
　　第十章  必备核心技巧——异议处理
　　案例10-1  价格太高了
　　案例10-2  不需要
　　案例10-3  考虑考虑
　　案例10-4  现在很忙
　　案例10-5  领导还没同意
　　案例10-6  我们已经有其他供应商了
　　第十一章  必备核心技巧——促成成交
　　案例11-1  不确定成交法
　　案例11-2  直接促成法
　　案例11-3  危机成交法
　　案例11-4  最后期限成交法
　　案例11-5  少量试用成交法
　　案例11-6 “最后一个问题”成交法
　　第十二章  必备核心技巧——关系维护
　　案例12-1  关系维护工具之一——电话
　　案例12-2  关系维护工具之二——短信
　　案例12-3  关系维护工具之三——邮件
　　案例12-4  关系维护工具之四——书信
　　案例12-5  关系维护工具之五——礼物
　　案例12-6  关系维护工具之六——服务
　　第三篇  电话销售实战分享
　　第十三章  客户常见拒绝应对策略
　　情景1 “我不需要”
　　情景2 “先发份传真过来吧”
　　情景3 “这事我不负责，谁负责我不清楚”
　　情景4 “我现在忙，没时间，以后再说吧”
　　情景5 “把电话留下，我们有需要的时候再跟您联系吧”
　　情景6 “我们现在还没有这个需求”
　　情景7 “我们已经有其他供应商了”
　　情景8 “你们都是骗子”
　　情景9 “你们的产品没什么效果”
　　情景10 “你们的价格太高了”
　　情景11 “让我考虑考虑/我需要时间考虑”
　　情景12 “××公司不错，我们打算跟他们合作了”
　　情景13 “今年我们公司亏损很严重，没钱”
　　情景14 “领导还没有决定，等决定好了再给您电话吧”
　　情景15 “你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”
　　情景16  客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替
　　情景17  几种特殊电话的处理
　　第十四章  经典电话销售案例分享
　　案例14-1 “你们的刘总近来还好吗”
　　案例14-2 “是最受欢迎的课程”
　　案例14-3 “您现在晢时不要购买”
　　案例14-4 “您公司现在缺敬业的人吗”
　　案例14-5 “您几位?”“我两位”
　　案例14-6 “这是个秘密”
　　案例14-7 “等我能力提高了再说吧”
　　案例14-8 “您应该姓‘牛’才对”
　　案例14-9 “我发现了您成功的秘密”
　　案例14-10 “打电话给您是特意来感谢您的”
　　附录
　　附录A  舒冰冰经典语录
　　附录B  舒冰冰经典电话营销感悟
　　附录C  最新的应对客户拒绝的经典话术——舒冰冰设计
　　附录D  测测您的倾听与回应水平
　　附录E  电话销售人员亲和力测试

　　    舒冰冰是谁
　　    2本电话销售畅销书作者，8年电话销售培训辅导经验，10年一线电话销售实战经验，5万封学员课后亲笔感恩信，8万条各行各业电话录音分析经验，30万通电话外拨实战经验，1000万每年电话销售惊人业绩纪录——至今无人能破，100年只做一件事情——专心专业专做电话营销。
　　    核心培训课程
　　    王牌电话沟通技巧、卓越电话营销技巧、卓越电话服务技能、电话客户经理综合素质提升、升级版电话营销。
　　    服务过的部分客户
　　    中国移动——200多家；中国电信——150多家；中国联通——100多家；金融机构——100多家；其他行业（电视购物、软件公司、报纸杂志、中介服务等）——100多家。
　　    主要著作
　　    《打遍天下，拿到订单的电话营销实战案例》、《一点就通，电话销售业绩倍增指南》、《电话营销真功夫》等。

　　    《电话销售实战案例精选》从实战角度，运用经典而独特的电话销售案例，系统而详尽地剖析了电话销售人员实用的技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售必须熟练掌握的沟通技能、销售技巧。这些技巧和方法实用有效，读者可以拿来即用，迅速提升销售业绩。《电话销售实战案例精选》适合使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话营销模式感兴趣，准备或正在使用电话营销模式的人员阅读。《电话销售实战案例精选》可以作为团队培训教材，也可以作为电话营销领域研究人员的参考资料。