推销理论与实务

　　上篇 推销学理论
　　第1章 推销概述
　　第1节 推销的含义
　　第2节 推销的基本过程
　　第3节 推销的主要工作内容
　　第4节 推销的重点——T业品推销
　　第2章 推销要素
　　第1节 推销人员
　　第2节 推销品
　　第3节 顾客
　　第4节 吉姆公式及推销要素协调
　　第3章 推销信息
　　第1节 产品信息
　　第2节 推销区域的信息
　　第3节 潜在客户的信息
　　第4节 推销计划信息
　　第4章 推销三角理论、推销方格理论与顾客方格理论
　　第1节 推销三角理论
　　第2节 推销方格理论
　　第3节 顾客方格理论
　　第5章 推销模式研究
　　第1节 埃达模式
　　第2节 迪伯达模式
　　第3节 埃德帕模式
　　第4节 费比模式
　　第6章 顾客购买行为分析
　　第1节 顾客购买行为概述
　　第2节 顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素
　　第3节 顾客购买决策过程
　　第7章 顾客激励与顾客满意度理论
　　第1节 顾客满意度
　　第2节 顾客忠诚管理
　　第8章 推销调研
　　第1节 推销调研概述
　　第2节 推销调研的流程
　　第3节 推销调研的主题
　　第4节 推销调研的资料收集
　　第5节 推销调研报告
　　下篇 推销学实务
　　第9章 寻找顾客
　　第1节 谁是潜在顾客
　　第2节 潜在顾客信息源
　　第3节 潜在顾客的认定
　　第4节 寻找顾客的方法
　　第10章 约见接近顾客
　　第1节 约见顾客
　　第2节 接近顾客
　　第3节 接近顾客的步骤
　　第11章 推销洽谈
　　第1节 推销洽谈概述
　　第2节 推销洽谈的步骤
　　第3节 推销洽谈的策略
　　第4节 推销洽谈的技巧
　　第12章 顾客异议处理
　　第1节 认识顾客异议
　　第2节 顾客异议的根源
　　第3节 处理顾客异议
　　……
　　第13章 推销成交
　　第14章 推销礼仪
　　第15章 网络推销
　　第16章 电话推销

　　    刘振溪，上海应用技术大学教授。主持省部级及以上项目10余项。曾在企业工作12年，历任部门主管、公司经理。主持的“十一丘”国家级课题“市场营销专业应用型人才培养模式研究”项目荣获2010年中国教育学会优秀成果一等奖。
　　    于忠章，山东省平度市滑石矿业有限公司董事长、党委书记，兼任中国滑石专业协会理事长、全国白度标准样品标准化技术工作组（SAC／WG3）委员，曾获山东“十大功勋企业家”荣誉称号。

　　    《推销理论与实务》是以“圆满达成交易”为主线来阐述推销学的基础理论和实务，具体论述了推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销价格策略、服务策略，以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容，涵盖AIDA，DIPADA，IDEPA，FABE等推销模式。
　　    书中吸收了大量国内外新研究成果，结合我国企业的实际情况编写了一些典型案例。章末编排了复习思考题、实训题、案例分析等栏目，利于学生主动参与课程学习。