高等院校本科市场营销专业教材新系：现代推销学（第3版）

　　第1章 推销概述
　　学习目标
　　1.1 现代推销与市场营销
　　1.2 推销原则
　　1.3 推销过程
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第2章 推销要素
　　学习目标
　　2.1 推销人员
　　2.2 推销品
　　2.3 推销对象
　　2.4 推销要素的协调
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第3章 推销信息与推销环境
　　学习目标
　　3.1 推销环境分析
　　3.2 推销信息的特征和作用
　　3.3 推销信息的收集和利用
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第4章 顾客心理与推销模式
　　学习目标
　　4.1 顾客心理与购买行为
　　4.2 爱达模式
　　4.3 迪伯达模式
　　4.4 埃德帕模式
　　4.5费比模式
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第5章 寻找和识别顾客
　　学习目标
　　5.1 寻找准顾客
　　5.2 获取准顾客信息的途径
　　5.3 寻找准顾客的主要方法
　　5.4 准顾客资格的认定
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第6章 接近顾客
　　学习目标 。
　　6.1 接近准备
　　6.2 约见的内容与方法
　　6.3 接近的目标和方法
　　本章 小结 .
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第7章 推销洽谈
　　学习目标
　　7.1 推销洽谈概述
　　7.2 推销洽谈的程序分析
　　7.3 推销洽谈的技巧
　　7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第8章 处理顾客异议
　　学习目标
　　8.1 顾客异议的类型与成因
　　8.2 处理顾客异议的原则与策略
　　8.3 处理顾客异议的方法
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第9章 成交与售后服务
　　学习目标
　　9.1 成交及其策略
　　9.2 成交方法
　　9.3 合同的订立与履行
　　9.4 成交并非结束
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第10章 店堂推销
　　学习目标
　　10.1 店堂推销的特点与方式
　　10.2 店堂推销的步骤
　　10.3 店堂推销应注意的问题
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　第11章 推销管理
　　学习目标
　　11.1 推销计划与推销控制
　　11.2 推销人员的管理与激励
　　11.3 推销绩效的评估
　　本章 小结
　　主要概念和观念
　　基本训练
　　主要参考书目
　　综合案例为什么她能左右客户的决策？
　　主要参考文献

　　    《高等院校本科市场营销专业教材新系：现代推销学（第3版）》阐述了推销要素、推销信息、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。