说对了就成交：不懂话术，就做不好销售

　　第一章 拉近关系第一步／001
　　“万事开头难”，做销售更是如此。要想让客户对你的销售对象产生兴趣，顺利实现销售，一个至关重要的环节就是与客户建立一种友好、积极的关系，而建立这种关系的第一步就是问好。
　　友好、积极、大声地向客户问好，能够感化对方的心灵，令对方感到亲切和自然，从而快速缩短双方的距离。
　　顺利推进销售。
　　大声向客户问好／002
　　用赞美去接近顾客／006
　　话语中要透出你对顾客感兴趣／011
　　尽可能地附和对方／015
　　记住对方的名字／019
　　不要循规蹈矩地去接近顾客／024
　　适时地请教对方／029
　　直接向客户表明你的目的／034
　　做一个善于制造幽默的推销高手／037
　　吸引客户的好奇心／041
　　第二章 满足需求最关键／047
　　销售的本质在于发现需求，满足需求。但如何摸清客户的真实需求并让其得到满足，一直是困扰销售人员的一大难题。
　　仅靠专业的商品知识去搏得客户的好感肯定不够，更重要的是学会“顺杆爬”，学会探寻客户所有表现背后的心理，再根据客户的反应解读客户的内心世界。
　　销售人员的每句话都要透出自己是“行家”／048
　　让数字说话更专业／052
　　与客户保持一致性／057
　　说话要具体，以避免误解／063
　　充分调动客户的想象力／068
　　要学会给客户讲故事／071
　　不要贬低客户的判断力／075
　　站在对方的立场上去介绍／080
　　第三章 问对问题才赚钱／083
　　销售人员都知道，有的客户反应冷淡，不愿向你透漏他们的情况以及需求；有些虽然比较热情，但很可能只是想从你那里得到免费赠品，而不会给你任何反馈或回报。此时，唯有问对问题才可以控制谈话的局势。
　　要想在短时间内向客户进行有效提问，以便获得所需要的信息并控制销售进程，必须讲求一定的艺术性。
　　提问也是一门艺术／084
　　询问客户的需求和观点／087
　　多做开放性的提问／092
　　提问不能喋喋不休／098
　　多做积极的发问，并对复杂的问题进行分解／102
　　适当进行肯定性的反问，并反问客户“为什么”／106
　　……
　　第四章 计价还价有话说
　　第五章 处理异议不要急
　　第六章 促进交易有绝招
　　后记

　　    张海良，安徽砀山人，建国60周年咨询策划业功勋人物大奖获得者，北京今天胜德品牌管理咨询公司首席专家，北京市大学生创业工程指导导师，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授，倒三角商业模式、4s产品创新法则、特赢终端论、五加一之简单品牌法则、6T良性通路运作法则等理论创始者，被业界称为“中国营销快刀”，堪称品牌营销界大师级人物！
　　    16年来，张海良先生为近百家企事业单位推出成功的品牌、营销及策划服务。著有《终端不竞争》、《渠道为王》、《做最好的产品经理》、《品牌不竞争》、《颠覆——中小企业生存之道》、《破茧——中小企业品牌之道》、《选择——中小企业运筹之道》、《大刀阔斧——张海良十年案例经典》、《赢得高额利润的秘密》、《新经济时代的长尾法则》、《砺基——企业商学院建设》等书，在《经济日报》、《中国经营报》、《中外管理》、《销售与市场》等刊物发表论文近百篇。

　　    《说对了就成交：不懂话术，就做不好销售》从“拉近关系”、“满足需要”、“讨价还价”、“主动提问”、“处理异议”和“电话行销”等六大方面向读者详细剖析销售过程中的妙语话术，让读者真正体会“说对了就成交”这一销售哲理。不懂话术，自然做不好销售。从某种意义上说，销售就是说服的艺术。只有说到客户的痒处，才会有成交的希望。