第一章 身为销售经理必须要懂销售常识
销售是如此的重要
销售活动是社会的基本活动
意识决定销售经理的命运
心理素质决定销售经理的前程
销售经理要做企业的公关大使
第二章 做销售经理必备的职业素质
做好职业角色的转换
找准自己的定位
清楚自己的部门职责与目标
掌握专业销售知识和技巧
培养正确的预见能力
锻炼市场研究与预测能力
学习必要的策划能力
学会管理自己的时间
第三章 营销观念的选择与放弃
重新审视营销的定义
观念的对比与碰撞
重视顾客的价值
以目标市场为核心
保持创新精神
注重分析、计划与控制
把观念过渡到管理
第四章 准确了解销售的环境
什么构成了销售环境
销售的微观环境
销售的宏观环境
如何面对企业的销售环境
分析消费者购买行为
业务市场的购买分析
业务购买行为类型
业务市场购买决策分析
竞争分析
第五章 怎样寻觅市场机会
捕捉住各种机会
一般机会和突破性机会
捕捉市场的技巧
寻找和利用机会的顺序
捕捉市场的方法
捕捉市场的限制条件
用市场细分创造需求
市场细分的条件
市场细分的一般步骤
消费者市场细分的依据
消费者市场细分的具体变量
传统的业务市场细分标准
一些新的划分标准
细分市场评估
细分市场进入的策略
第六章 进入合适销售渠道的方法
弄清楚销售渠道的分类
区分不同销售渠道之间的关系
销售渠道设计的6项目标
做好准确的销售系统设计
销售渠道管理的4个误区
不可忽略的两个问题
第七章 去哪里找恰当的经销商
必须确立的一些标准
选择渠道成员必须坚持的原则
选择渠道成员的方法
区分不同中间商的作用
学会评价中间商
对中间商进行正确的定位
第八章 将销售渠道管理策略做到位
对销售渠道精耕细作
有效管理中间商
有效激励渠道成员
提高中间商的忠诚度
正确处理渠道冲突
巧妙处理厂商关系
正确处理窜货的问题
解决大户垄断市场的问题
一定要让经销商赚钱
控制下一级客户和网络
第九章 什么样的团队是合适的销售团队
选择合适的人
恰当的报酬才能激发斗志
不培训就会产生问题
销售培训的策略
时刻牢记领路人的职责
树立公平而明确的团队目标
对销售人员的工作进行业绩评估
对业绩差的销售人员不能手软
第十章 给产品正确定价
从成本和利润入手
不能忽略的四大因素
定价应遵守的原则
定价应遵守的程序
新产品的定价策略
商品阶段定价策略
折扣价格策略
心理定价策略
花样百出的定价策略
无形定价策略
一视同仁定价策略
第十一章 促销策略很重要
促销的本质
有效利用促销组合
做好促销策划
促销基本目标的划分
促销目标的制订准则
制订促销策划前期的准备
协调控制促销工作
促销的决策过程
选择合适的促销工具
促销方案内容的策划
促销方案的格式
促销方案的实施
第十二章 广告和公共关系的作用不可或缺
促销离不开广告
广告促销的策划模式
广告促销的策略
准确的广告目标
敲定恰当的广告主题
正确的广告时间决策
广告媒体优劣分析
媒体选择策略
广告代理公司的选择
做好公共宣传的决策
与新闻媒介构建良好的关系
公共宣传活动的形式
新闻发布会的组织
第十三章 经销商也需要促销活动
促销对经销商的重要性
支援经销商的方法和原则
掌握经销商的陈列点
对经销商的广告宣传
经销商自办的展销会
新产品发布会
折扣政策的运用
第十四章 客户管理和售后服务的艺术
善于寻找潜在的客户
掌握接近客户的技巧
电话沟通的技巧
随机拜访的技巧
正确处理客户异议
善于与客户建立稳定的商业联系
不断提高服务的品质
加强售后服务的力量
处理顾客投诉的技巧
第十五章 强化管理应收账款的回笼
三个基本问题
信用政策要合理
信用调查要仔细
合同签订要严密
放账对方要承认
过程控制有人跟
监控环环要相扣
放账奖罚要分明
不断完善收账政策
强化应收账款的日常管理
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