第一篇 你的客户在哪里
预知客户来源
潜在客户的来源
如何搜索潜在客户
谁是准客户
让准客户显形
找到购买决策人
购买决策中的参与者
寻找决策人的方式
寻找决策人的技巧
做好陌生拜访时的问题预测
调查分析准客户资料
制定拜访计划和策略
拜访过程预测与对策
准备好你的销售武器
产品资料
演示工具
成功案例／故事
推荐人和推荐函
笔记本／计算器
名片和卡片
礼品和礼物
三种有效客户预约方式
预约客户的方式
约访的最佳时间
拜访的最佳场所
陌生拜访禁忌
不要占用客户太长时间
不要谈及客户隐私和弱点
陌生拜访要掌握火候
不谈政治、宗教话题
第二篇 这样沟通最有效
陌生拜访沟通原则
始终引导客户的兴趣
以客户为中心
战略性沟通
信任是第一块敲门砖
进门30秒决定销售成败
建立信任关系的六大要素
与客户建立什么样的关系
如何做好开场白
开场白的原则
开场白的结构
开场白的方式
察言观色的技巧
客户的类型分析
解读客户的非语言信号
找到谈话切入点
寻找切人点的几种方式
围绕客户兴趣刺激兴奋点
营造良好的沟通氛围
提问原则与技巧
让客户多说话
以需求为导向
以成交为目的
设计问题漏斗
几种有效提问方式
开放式提问
封闭式提问
漏斗式提问
其他提问方式
提问内容的细节把握
个人客户
企业客户
倾听的技巧
听出客户的需求
听出客户的需求
听出客户的意图
身体语言运用细节
微笑／目光
声调／语速
手势
走路／坐姿
巧妙展示产品独特卖点
与同类产品作比较
仔细设计产品演示
突出产品的核心卖点
如何处理客户异议
认识客户异议
异议产生的原因
处理异议的原则
处理异议的技巧
第三篇 及时促成交易
抓住成交的有利时机
识别客户的购买信号
抓住客户考虑的契机
指导客户做出购买决定
推动成交的方法和技巧
客户成交心理分析
成交的方法和技巧
第四篇 做好拜访后期工作
为下次拜访做好准备
友好道别
及时跟进
与客户建立伙伴关系
与客户保持长期联系
附：好心态好业绩
自信是最重要的心态
克服你的心理障碍
修炼服务的心态
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