用“心”拿订单：销售中的心理诀窍

　　上篇 销售素质大修炼
　　1．销售员要清楚自己的社会角色
　　2．喜欢工作，就会战胜心理疲劳
　　3．以正确的态度对待销售工作
　　4．动机当适度，步伐应平稳
　　5．重视心理时间，不要荒废时光
　　6．"可见"目标给你动力
　　7．销售员有点儿阿Q精神，才能容易战胜挫折
　　8．不了解人的需求就无法销售
　　中篇 用理性说服客户
　　9．第一印象不好，会出师不利
　　10．专业性强，使你发挥权威效应
　　11．"注意"稳定才有戏，别让客户分心
　　12．见什么人说什么话
　　13．周边策略：说服客户身边的人
　　14．不要侵犯客户的权力意识
　　15．强烈的期待心理会影响你的客户
　　16．注意力有限，要去关注重要的东西
　　17．利用对比效应，迅速说服客户
　　18．提要求要循序渐进
　　19．想要了解对方，必须心理换位
　　20．给两个选择，促使他快速决定
　　21．用榜样推动他
　　22．告诉他很多人都喜欢你的产品
　　23．自爆家丑的妙用
　　24．金额细分，让客户觉得划算
　　25．多见面，短见面
　　26．利用"熟人链效应"，使客户倍增
　　27．避免"自我宽恕"心理，多找自己的错
　　28．培养良好的应激能力
　　下篇 用感情打动客户
　　29．满足客户对尊重的需求
　　30．不搞定心情，就会搞砸事情
　　31．相似拉近与客户的距离
　　32．如果你喜欢客户，客户也会喜欢你
　　33．袒露心扉，可以拉近与客户的距离
　　34．让客户觉得你是"自己人"
　　35．用互惠原理左右客户
　　36．在潜移默化中影响客户
　　37．身体语言的奇妙作用
　　38．用情绪感染客户
　　39．诉诸感官，冲击客户的心理
　　40．设置点儿"留白"，更吸引人
　　41．给自己营造漂亮的"光环"
　　42．让客户愉快，他就给你更多时间
　　43．把握生理与心理的关系
　　44．勾起客户的好奇心
　　45．为销售增添点儿刺激
　　46．避免客户产生逆反心理
　　47．记住"近因效应"，不忽视老客户
　　48．客户宣泄不满，可以化解危机

　　    汪辰，人民大学心理学硕士，曾任某集团公司心理顾问、公关部对外发言人，现任某国际知名品牌公司总监。从业多年来，对职场关系及人际心理有非常深入的研究，凭借多年的从业经验，撰写成书。

　　    一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。销售人员是与人打交道最多的群体之一，交往的对象来自各行各业，形形色色。而优秀的销售人员应该通晓社会学、心理学、也就是说，应该是洞察人性的高手、人际交往的高手。因此，销售员如果不了解人的心理，就无法引导客户的行为以符合自己的期望，也就无法实现销售的目的。