工业品营销（实战白金版）

　　序言 
　　前言 
　　第一部分 工业品营销现状
　　第一章 中国工业品营销现状总览 
　　一、特征--外忧内患 
　　二、本质--工业品营销三大要义 
　　三、对策--从”以人为本“到”以众为本“ 
　　第二章 工业品营销”五唯“误区 
　　一、唯关系论 
　　二、唯价格论 
　　三、唯利益论 
　　四、唯现实论 
　　五、唯品牌论 
　　第三章 工业品营销八大困惑 
　　一、市场部门与销售部门的配合矛盾 
　　二、营销部门与生产部门之间的矛盾 
　　三、产品专业性与区域分布之间的矛盾 
　　四、销售额与应收账款之间的矛盾 
　　五、大客户维护与开发之间的矛盾 
　　六、价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾 
　　七、销售公关活动大投入与小生产之间的矛盾 
　　八、订单的周期短与产能不均衡之间的矛盾 
　　营销现状自我诊断 
　　第二部分 工业品营销基本功
　　第四章 工业品营销三大武器 
　　一、快速赢得客户信任的武器--AT法则 
　　二、把握自身优势的武器--FAB 
　　三、激发潜在需求的武器--SPIN 
　　第五章 工业品营销成交”五诀“ 
　　一、走对路 
　　二、找对人 
　　三、说对话 
　　四、做对事 
　　五、用对心 
　　工业品营销成交”五诀“案例分析 
　　第六章 工业品营销六大步骤 
　　一、市场开发：寻找目标群 
　　二、客户开发：提炼用户特征 
　　三、客户拜访：传递企业信息 
　　四、分类跟进：确定合作意向 
　　五、成交策划：临门一脚 
　　六、辗转介绍：树立榜样 
　　营销基本功测试 
　　营销基本功案例分析 
　　第三部分 工业品营销策略
　　第七章 工业品营销策略制定三大法宝 
　　一、 三维度梳理法 
　　二、四要素分析法 
　　三、 三者分析法 
　　第八章 工业品营销四轮驱动策略 
　　一、关系策略 
　　二、价值策略 
　　三、服务策略 
　　四、风险策略 
　　四轮驱动策略的实战应用 
　　四轮驱动策略案例分析 
　　第九章 工业品渠道策略 
　　一、渠道模式设计 
　　二、渠道模式困惑与对策 
　　三、渠道策略地图 
　　第十章 工业品品牌策略 
　　一、工业品品牌精髓 
　　二、工业品品牌策划 
　　三、工业品品牌塑造 
　　营销策略案例分析 
　　第四部分 工业品营销执行
　　第十一章 工业品营销组织设计 
　　一、 决定因素与设计原则 
　　二、 营销组织的基本类型 
　　三 、核心部门及岗位职能 
　　第十二章 工业品营销团队管理 
　　一、营销团队优化 
　　二、营销团队金三角 
　　第十三章 工业品营销绩效管理 
　　一、绩效管理原则 
　　二、绩效管理工具 
　　第十四章 工程项目管理 
　　一、工程项目招投标管理 
　　二、工程项目销售进程管理 
　　第十五章 工业品营销过程管理 
　　一、过程管理要素：“四横”“四纵”两张牌 
　　二、过程管理工具：“五表”“一报”“一会” 
　　营销执行案例分析 
　　参考文献 
　　附录

　　    李洪道，工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》等专业论述，多篇专业文章曾被网站转载。《中国工业报》特聘专家。中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。2006年被评为“中国较具影响力培训师30强”之一。应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作“工业品营销”专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团做《工业品营销》专项培训。海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等工业制造企业提供咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。

　　    《工业品营销（实战白金版）》是结合工业品营销实战中的真实案例，针对工业品营销的行业特点，提出了基于“信任导向”的工业品营销理论和AT法则、四轮驱动策略、立体渠道模式、工业品营销经脉图等工业品营销理论框架，从根本上破解了工业企业存在多年的困惑，对中国工业品营销具有很强的现实指导意义。