向大客户要业绩：用20/80法则搞定大客户的时代已经到来

　　No.1 让20/80法则替你开创大业绩
　　天地之差的大小客户ARPU值
　　别再用80%的精力赚20%的钱
　　销售市场的7个“何”
　　快速出击抢滩大客户
　　稳住与众不同的特别来宾
　　准确定位大客户的角色
　　攻心为上，针对客户的心理顾虑
　　必要的冒险，才能把握住大客户
　　牺牲小利，寻找共赢之道
　　编织网络，找到行业重点企业
　　提升效率，成功法则帮你制胜
　　No.2 主动发问，牵着客户的鼻子走
　　看清大客户的现状
　　引发对其他产品的不满
　　为提出的问题做好“伏笔”
　　让大客户发现区别
　　问题中的质疑不宜太多
　　售后服务，适时使用状况询问
　　No.3 挖掘隐性需求有说道
　　有效询问，挖掘大客户的难处
　　寻找产品和需要的契合点
　　看出客户的未来发展方向
　　不要推翻大客户的既定决策
　　客户无法看到的需求即不存在
　　潜在的需要也会发生变化
　　No.4 牵引注意力，让结果替你说话
　　替客户把状况严重化
　　找到暗示的关键作用点
　　合理转移注意力
　　引导节奏同客户的思维节奏相符
　　利用客户对结果的担心
　　给客户想要的结果
　　No.5 解决问题，让客户尝到甜头
　　让客户感受到你的关心
　　帮客户找出问题的原因
　　将问题转化成购买愿望
　　解决问题的过程和目的一样重要
　　引导客户关注你的独特优势
　　让客户确认获益
　　No．6 把脉9种大客户，攻破大客户城池
　　犹豫型：抓住一锤定音前的3分钟
　　疑问型：销售顾问怎么做有说道
　　理智型：别和冷静的人绕弯子
　　贪婪型：不要一味满足安全感
　　抢攻型：客户随叫随到的管家
　　吝啬型：能拿到利润绝不手软
　　……
　　后云南现在开始，向大客户要业绩

　　    于飞
　　    ·大客户营销专家
　　    ·迪拜江苏商会理事
　　    ·美国肯特大学最年轻的MBA
　　    ·南京航空航天大学国际经济法学士
　　    ·现任24券团购网大客户总监
　　    17岁考入南京航空航天大学，期间从事过多种类型的学生和社会工作。2006年任职于金德管业集团，担任HR招聘经理。2006年9月大学毕业，开始了第一次创业经历，积极筹备后创办了江苏宇飞电动车业有限公司，领导着一个致力于打造电动车行业领头军的综合团队，全新的经营模式让公司在成立一年内创下非凡的销售业绩。2007年远赴英国肯特大学攻读MBA，24岁获得肯特大学MBA学位。
　　    目前独自经营多家自主创业公司，涉及网站、电子车业和以迪拜为目标市场的进出口商贸等领域。经营的成功，得益于其“坚守20/80法则，向大客户要业绩”的经营理念，并且在多行业、多领域的实战中摸索出了“锁定大客户一读懂大客户一抢占大客户”的独特方法。
　　    于飞的探索和实践使他成为中国最具潜力的创业新秀，被公认为中国中小企业“大客户管理模式”的新模板。

　　    《向大客户要业绩：用20/80法则搞定大客户的时代已经到来》意味着你的工作方向应当有相应的转变，从追求销售量、提高短期销售业绩转变为追求对市场的占领、品牌的建立和传播；
　　    向大客户要业绩，还意味着你的工作角色的变化，从单纯的宣传和出售，转向作为对方的销售顾问，发挥作用，为对方解决疑难困惑，提供最及时的分析和介绍，输出全面的信息和情报。
　　    向大客户要业绩，更意味着你的工作节奏应该更加适应大客户的不同个性要求，按照大客户的习惯，改变自己的工作节奏和重心；按照大客户的着眼点，建立动态的工作机制，侧重于不同的服务层面，提供有针对性的销售服务。