汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）

　　汽车销售业绩提升的解决之道
　　一、展厅接洽寒暄
　　接洽寒喧就是要说好客户进门的第一句话。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就如同一颗润喉糖，瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方的关系立即变得友好、融洽
　　实战销售情景1：寻机自然接近客户
　　实战销售情景2：客户进入展厅后四处张望
　　实战销售情景3：客户进入展厅后直接看车
　　实战销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看
　　实战销售情景5：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
　　实战销售情景6：客户没有听说过你们的品牌／公司
　　实战销售情景7：客户不愿意告知自己从事的职业
　　实战销售情景8：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣
　　实战销售情景9：客户打电话问“你们那款××车
　　实战销售情景10：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好
　　实战销售情景11：客户离开前不愿意留下详细的资料
　　二、客户需求发掘
　　发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活运用各种方式引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。
　　实战销售情景12：客户选车重点考虑哪些因素
　　实战销售情景13：客户购车的主要原因是什么
　　实战销售情景14：客户的购车预算是多少
　　实战销售情景15：客户想选购什么样的车型
　　实战销售情景16：客户是初次买车还是二次购车
　　实战销售情景17：客户什么时候会买车
　　实战销售情景18：客户是不是购车的决策者
　　实战销售情景19：客户是一次性付款还是按揭购车
　　实战销售情景20：主动联络跟进客户
　　实战销售情景21：客户看了很多车都不满意
　　实战销售情景22：客户离开前，请问最后一个问题
　　三、汽车品质性能解说
　　汽车展厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员向客户解说汽车的品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户购买的欲望。
　　实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题
　　实战销售情景24：客户不明白“ABS+EBD”是什么东西
　　实战销售情景25：客户提出车身钢板薄不安全
　　实战销售情景26：客户提出整车重量轻不安全
　　实战销售情景27：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况
　　实战销售情景28：客户看中一款车，但提出油耗太高
　　实战销售情景29：客户对配置的音响不满意
　　实战销售情景30：客户提出车的款式太旧
　　实战销售情景31：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办?”
　　实战销售情景32：客户抱怨车子没有天窗
　　实战销售情景33：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
　　实战销售情景34：客户抱怨座椅不是真皮的
　　四、试乘试驾体验
　　鞋合不合穿只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾后才能确定。在客户参与试乘试驾的过程中，销售人员需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆作出正面积极的体验评价。
　　实战销售情景35：邀请客户参加试乘试驾
　　实战销售情景36：试乘试驾过程中的引导
　　实战销售情景37：客户与几个同伴一起参与试乘试驾
　　实战销售情景38：这款车的车内空间有点小了
　　实战销售情景39：这款车的空调制冷效果很一般啊
　　实战销售情景40：行驶的速度好像有点慢哦
　　实战销售情景41：天窗会不会影响车的安全性
　　实战销售情景42：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘
　　实战销售情景43：这款车的加速性能好像很一般哦
　　实战销售情景44：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档
　　实战销售情景45：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
　　实战销售情景46：你不会把试乘试驾的车卖给我吧?
　　五、价格异议处理
　　价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线汽车销售人员应从材料、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价
　　实战销售情景47：这款车还行，就是太贵了
　　实战销售情景48：车市我每周末都逛，就你们价格高
　　实战销售情景49：你们的牌子不出名，价格还那么贵
　　实战销售情景50：客户提出这款车网上报价低很多
　　实战销售情景5l：虽然喜欢这款车，但我买不起啊
　　实战销售情景52：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少
　　实战销售情景53：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车
　　实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些再买
　　实战销售情景55：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了
　　实战销售情景56：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
　　实战销售情景57：国际名车都打折，你们凭什么不打折?
　　实战销售情景58：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗
　　实战销售情景59：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多
　　实战销售情景60：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗
　　……
　　六、缔结成交技巧
　　七、售后服务与怨诉处理
　　八、汽车专业术语解读

　　    肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家，CMS汽车客户满意系统研发者，汽车开单王·拓客王·留客王课程总教练，按效果付费零风险培训模式倡导者，智本家教育机构、智本家学院创办人，北京师范大学特许经营学院客座教授，天裕盈捷汽车培训学校客座教授，广东省商业联合会首席培训师，汽车企业内训与经销商大会导师，汽车销售业绩提升书系主编，《精细化营销》图书封面人物。

　　    《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。本书包括88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语。在销售人员与顾客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的问题，经肖老师睿智的点拨，便轻松巧妙地化解了，引导顾客朝缔结成交的方向迈进。
　　    这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与顾客交流的过程中时刻把握主动，实现销售业绩的快速提升！本书适合于4S店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员参考阅读。