学话术 卖产品

　　自序让普通导购成为销售精英
　　写在前面告别最差劲的开场白
　　第一章 你动我动产品动主动接待迎顾客
　　第一节 让自己动起来
　　第二节 让产品动起来
　　第三节 让顾客动起来
　　第四节 案例拆解--主动接待怎么“动”
　　第五节 训练工具--主动是怎样炼成的
　　第二章 桌椅茶水有没有留住顾客不让走
　　第一节 要留住顾客的心先留住顾客的人
　　第二节 站着说话难留人顾客入座易成交
　　1、留住顾客
　　2、卡住顾客
　　3、堵住顾客
　　第三节 不怕顾客留不住就怕不会找话题
　　第四节 留住顾客的心全凭导购员肯用心
　　1、万能小布包
　　2、售前备战清单
　　第五节 案例破解--留住顾客不让走
　　第六节 训练工具--如何留住顾客
　　第三章 顾客进店装哑巴了解需求引导他
　　第一节 要了解顾客需求先讨取顾客开心
　　第二节 站在顾客角度了解不同的需求
　　第三节 学会明察暗访认真观察顾客
　　第四节 案例拆解--摸透男人心雪茄卖三根
　　第五节 训练工具--了解顾客的七大需求
　　第四章 结合需求讲产品触动顾客利益点
　　第一节 产品介绍实战高招
　　1、强调产品的与众不同
　　2、结合客户需求介绍产品利益
　　3、把介绍产品与了解需求相结合
　　4、讲产品特点更要讲产品利益点
　　5、运用话术事半功倍
　　第二节 多产品介绍的顺序与流程
　　1、看人下菜按需推荐
　　2、价位排序各有千秋
　　第三节 案例拆解--见招拆招讲产品
　　【案例拆解一】--国产手机销售大比武
　　1、OPPO手机
　　2、金立手机
　　3、万利达手机
　　【案例拆解二】--卖儿童冰箱打动家长或儿童
　　1、卖点提炼
　　2、功能演示
　　3、询问成交
　　4、巧问妙答
　　5、趣味活动
　　第四节 训练工具--产品介绍的十大要点
　　第五章 顾客砍价不手软应对还价有方法
　　第一节 顾客初期来询价不要直接回答他
　　第二节 顾客中期来砍价让价不多决心大
　　1.痛下决心策略
　　2.小幅让价策略
　　第三节 后期砍价堵退路柳暗花明又一村
　　1、退步示弱策略--山穷水尽已无路
　　2、请示领导策略--柳暗花明又一村
　　3、得了便宜要卖乖--顾客感觉才便宜
　　第四节 训练工具--讨价还价的三步走策略
　　第五节 案例拆解--九轮砍价成一绝
　　第六章 功能异议巧变通品牌异议妙总结
　　第一节 功能异议巧变通
　　1、人无我有突出产品的优点
　　2、优劣参半折中产品的缺点
　　3、区别对待结合顾客利益点
　　第二节 品牌异议妙总结
　　1、大品牌财大气粗站着说话不腰痛
　　2、小品牌偷梁换柱瞒天过海没商量
　　3、中品牌不为人知价格模糊比性能
　　第三节 案例拆解--汽油添加剂的异议处理
　　1、邀约提出来说好三句话
　　2、毛病指出来望闻问切法
　　3、瓶子拿过来看车开处方
　　4、配方数出来一二三四五
　　5、偷梁换柱来品牌没商量
　　6、用量测出来排气是参考
　　7、西医骂中医同行是冤家
　　第四节 训练工具--功能异议的辩证对决
　　第七章 顾客拒绝使绊子促成交易下套子
　　第一节 识别顾客购买的信号
　　第二节 不同的信号不同的处理策略
　　1、遇到红灯继续介绍
　　2、遇到绿灯快速下单
　　3、遇到黄灯下个套子
　　第三节 案例拆解--半推半就使绊子
　　第四节 训练工具--看清信号说对话
　　第八章 顾客犹豫不决时让他参与让他试
　　第一节 新手上路耐心教教会徒弟卖出车
　　1、试骑前的问话
　　2、试骑中的教练
　　3、试骑后的夸奖
　　第二节 内行体验六要点对比竞品是关键
　　1、试车的两项准备
　　2、试车的三种方式
　　3、试骑体验的六个要点
　　第三节 两人结伴来试骑夸赞男女有方式
　　第四节 促销活动要造势赚取眼球演杂技
　　第五节 案例拆解一-卖电熨斗的销售高手
　　第六节 训练工具--试车六步法
　　第九章 顾客当时不购买留下电话再销售.
　　第一节 电话销售是传统销售的必要补充
　　第二节 索取电话号码的六种方法
　　1、请求顾客评价告诉顾客答案
　　2、咱俩交个朋友互换一下号码
　　3、存入我的号码说出你的号码
　　4、传授养护秘方得到顾客号码
　　5、近期优惠活动等候电话通知
　　6、请你领份礼品留个号码存底
　　第三节 牢记电话回访的三套话术
　　1、拨通顾客电话的瞬间话术
　　2、通话中发出邀请的话术
　　3、结束电话前刺探信息的话术
　　第四节 掌握电话拜访的时机
　　第五节 训练工具--电话销售的四个步骤
　　第十章 当面交货当面验使用说明练一遍
　　第一节 导购的成就顾客的期望
　　1、交车的七个步骤
　　2、养车的九项告知
　　第二节 惊喜的售后服务
　　1、巡回各乡镇售后服务
　　2、销售之后的顾客感动
　　第三节 案例拆解--将细节做到极致
　　【案例拆解一】--裕兴电动车的三包服务
　　【案例拆解二】--“细”活儿时代的到来
　　第四节 训练工具--感动老顾客的时间表

　　张小虎，终端销售话术研究者，长期致力于耐消品销售话术标准化的研究与实践，著有《电动车销售话术》《终端阵地战》《演示——看得见的卖点》等作品。20年营销一线经验，10亿元年度销售业绩，曾连续培训新日电动车经销商40场，巡回培训金立手机促销员30场，培训双喜电器业务员15场，累计培训经销商、导购员上万人次，并两度接受央视经济半小时专访，米尔顿·科特勒为其颁发“中国十大创意人”金奖，获中国营销策划30年领军人物称号。历任奥克斯空调市场总监，康佳电器华中销售总监，科龙电器营销培训部经理。

　　    《全国注册咨询工程师（投资）执业资格考试最后九套题：项目决策分析与评价》共分两部分：第一部分为“最后九套题”，根据2012年考试大纲的要求，精心选择题目，编写了九套模拟试题，供考生冲刺使用。考生在做题过程中要结合教材理解题目的意图。第二部分为“历年考题”，包括2009年、2010年和2011年的考题。考生通过对这三年考题的学习，基本上可以掌握命题的规律。本书适合参加2012年全国注册咨询工程师（投资）执业资格考试的考生使用。