谈判的艺术

　　目录
　　引言
　　第一章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁
　　我们容易对谈判作出本能性的回应，认为谈判就是据理力争，永不妥协才是制胜法宝……这些回应看似理所当然，但却是正式谈判中的暗礁。
　　暗礁1 缺乏经验分析环节
　　暗礁2 强硬就不会落败
　　暗礁3 竞争性谈判
　　暗礁4 让步性谈判
　　暗礁5 实质与关系的混淆
　　暗礁6 目光短浅
　　暗礁7 只有一个解决方案
　　暗礁8 拒绝解释
　　暗礁9 妄自尊大
　　暗礁10 谈判狂
　　第二章 谈判之前先准备：人员、问题、流程三维管理
　　一场成功的谈判绝不是从上谈判桌才开始，充足的准备是谈判的资本。谈判相关的利益方都是怎样的关系？如何对自己和对方的谈判动机进行排序？我是否有足够好的谈判桌外替选方案？
　　“谁”——与人员相关的三个筹备要点
　　“什么”——与议题相关的四个筹备要点
　　“如何做”——与流程相关的三个筹备要点
　　第三章 决策之前先管理流程：要事要先行
　　时间管理是成功的关键，对谈判来说更是如此。如何以最佳的顺序推进谈判？如何优化谈判进程？各个步骤怎样衔接？怎样赢得时间——或至少，怎样防止浪费时间呢？
　　要事要先行十大准则
　　典型的谈判程序
　　时间管理中的适应性问题
　　第四章 分配价值之前先创造价值：谈判的实质
　　任何谈判都包括两个部分：价值创造和价值分配。成功的谈判应该在价值的最大化之后，再进入分配阶段。那么，怎样超越原则式谈判的局限呢？
　　创造价值
　　分配价值
　　先共治后分割
　　第五章 发言之前先倾听：沟通之道
　　高质量的沟通是谈判的动力，我们往往因为沟通不畅导致谈判受阻。哪些因素是沟通的障碍？如何克服阻碍沟通的习惯？本章将介绍沟通的原则，让谈判更加高效。
　　谈判首先是沟通
　　有效的沟通方式
　　编织一张对话之网
　　第六章 谈判深入之前先管理情绪：应对非理性状态
　　谈判桌是各方论辩交锋的地方，这里有逻辑的辩论、严谨的论据，也有焦虑、愤怒甚至是激烈的抗议。如何控制自己的主观情绪？如何应对对方的非理性态度？ 如何重新掌控失控的谈判？
　　情绪对谈判的巨大影响
　　困难谈判的六个分析要项
　　第七章 复杂谈判之前先研究应对之道：多层级、多边和多元文化谈判
　　在这些复杂谈判中，无论是利益方、谈判流程还是沟通方式都较普通谈判有着更特殊的要求。本章针对复杂谈判的特征，强调了诸多不可忽视的关系，让你从容应对复杂谈判。
　　多层级谈判
　　多边谈判
　　多元文化谈判
　　第八章 谈判结束之前先确认承诺：从谈判中获益
　　如何开始一场谈判并不简单，而如何结束谈判则更需要技巧。本章让你精准把握谈判协议的关键，让之前谈判的所有努力能够变成可以兑现的利益。在确保利益的同时，巩固良好的谈判关系。
　　达成协议
　　协议的类型
　　谈判的“最后印象”
　　结语

　　阿兰·佩卡尔·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)
　　毕业于布鲁塞尔大学，获哈佛大学法学博士，曾担任哈佛大学法学院访问教授、ESSEC EMBA的学术主任、联合国研究与教育研究所的特别研究员。从1995年起于ESSEC商学院担任谈判学的教授，至2008年底同时担任该校欧洲谈判研究与教育研究所(IRENE)所长。他曾经对各国的许多领导人提供有关谈判与调解的教育训练，也曾担任许多国家与国际机构的顾问，包括欧盟执委会、UNDP与世界健康组织等。此外，他还同时协助许多跨国企业公司提升组织内部的谈判能力，如波士顿顾问集团与麦肯锡等等，还曾协助非洲等国开发冲突解决与领导力的相关课程。
　　奥雷利安·科尔松 (Aurélien Colson)
　　ESSEC商学院的教授，目前担任该校欧洲谈判研究与教育研究所(IRENE)所长。他曾任职于法国政府，担任法国首相的高阶幕僚并曾于法国政府的策略机构进行变革管理方面的任务。他曾于全球各地对各大公私立机构提供顾问服务，教育训练与进行研究工作，他也曾参与于布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划。
　　中文修订者：赵大维
　　ESSEC欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部主任，曾于跨国管理顾问公司Accenture工作多年，有丰富的谈判顾问与实务经验，后旅居法国并在ESSEC商学院进行教学与研究工作。

　　你是否还在坚持以下的谈判原则？
　　誓死捍卫谈判立场；
　　解决方案只有一个；
　　谈判从上谈判桌开始；
　　一切都可以谈判……
　　其实，这些全错了！谈判的艺术在于敏感地洞察与利用人情、关系，在博弈中发现双方矛盾的缝隙，达成“各自得利”的平衡。作者希望能够通过这本书，以欧陆传统的人文关怀，补充当下盛行的美式谈判中，因过度强调“客观性”所带来的缺憾，在谈判各方之间建立并维护更具合作性、更加长久的良好关系。
　　没有人生来就是谈判专家，但每个人都有机会成为谈判专家。作者阿兰·朗珀勒和奥雷利安·，不仅有欧盟高端谈判的丰富经验，作为欧洲著名商学院ESSEC的教授，有着全球化的视野和对谈判历史的洞悉，更在书中引入了大量来自国际事务、跨国贸易的谈判案例。旨在通过《谈判的艺术》指导谈判实践，为谈判的准备和进行提供关键且有效的原则。