世界上最成功的销售方法

　　Ⅰ销售三要素
　　第1章 销售流程的第一个要素
　　“销售”
　　第2章 销售流程的第二个要素
　　“人”
　　第3章 销售流程的第三个要素
　　“术”
　　Ⅱ准备
　　第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步
　　准备
　　第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步
　　调查研究
　　第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步
　　接近客户和拜访客户的计划
　　Ⅲ介绍
　　第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步
　　评估客户
　　第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步
　　获得关注并激起兴趣
　　Ⅳ说服
　　第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步
　　劝导客户并引起客户的购买欲望
　　第10章 销售流程中“说服阶段”的第二步
　　应对客户的异议
　　Ⅴ成交
　　第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步
　　促使客户做出决定并签署订单
　　第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步
　　告别客户并为将来获得订单铺平道路
　　附赠：如何掌控你的一天24小时
　　人名、译名对照表

　　诺瓦尔·霍金斯（Norval A.Hawkins），注册会计师，因亨利·福特的赏识而加盟福特公司，并逐渐成为该公司的营销总监，主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略，迅速使福特公司一举成名，短时间内即成为当时第一流的汽车公司，实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想，也为人类开创了一个“汽车时代”。正是在这一过程中，霍金斯提出了“销售流程”的概念（即本书所传达的主要思想），它使福特及其团队认识到了自己光明的未来。
　　之后，霍金斯为通用汽车的董事局主席皮埃尔·杜邦所看重，促使其离开福特，并加盟通用汽车，主持雪佛兰的销售工作。其前沿的销售理念和方法再一次发挥了神奇的效能，使通用于1927年超过福特，成为世界第一大汽车公司。霍金斯生平著述主要有两本，即《世界上最成功的销售方法》（Selling Process）和《世界上最成功的销售方法II》（Certatin Success）。凭借霍金斯本人的巨大成就，以及两书所阐述的价值非凡、易于学习和操作并高度实用的销售方法，使这两本书成为美国乃至世界第一流推销员所推崇的必读圣经，为全球销售培训机构所广泛看重。

　　这是一种可以创造销售奇迹的方法。可以毫不夸张地说，正是霍金斯所开创的“销售流程”方法，才实现了福特“人人拥有一辆汽车”的梦想。运用这一方法，霍金斯奇迹般地令福特的全球汽车销售实现了132倍的增长，成为当时世界销售界的一大奇迹。
　　 　　事实也证明，霍金斯的方法不是一时的运气。在其跳槽至通用汽车之后，霍金斯主持了通用的雪佛兰项目。他那开创性和革