成交从异议开始

　　第一章 不同客户采取不同策略--异议类型的5种成交策略
　　开章明义：绝对成交。必先攻克各类异议
　　策略1拒绝改变，那就挖掘新的需求点
　　策略2抱有成见，那就从客户看好的产品切入
　　策略3没有预算，挖掘"钱"背后的问题
　　策略4隐藏式异议，挖掘真正异议针对解决
　　策略5先热后冷，反思自身销售方式
　　第二章 获得客户心理认同--应对客户异议的5种心理策略
　　开章明义：攻心为上，让客户真心点头
　　策略6步步引导，给客户多个购买理由
　　策略7论点置换，让客户自己说服自己
　　策略8巧妙提问，只问答案为"是"的问题
　　策略9"说闻问切"，弄清客户面具下的真正表情
　　策略10放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景
　　第三章 找到突破点各个击破--处理异议类型的5种针对策略
　　开章明义：将异议分类，针对关键点各个突破
　　策略11拖延型异议，击破理由结束拖延
　　策略12掩饰型异议，提供可行性解决方案
　　策略13挑战型异议，用技术对比征服他
　　策略14疑问型异议，最实用的产品介绍解除疑虑
　　策略15  限制型异议，可视化的投资回报最有力'
　　第四章 原则与方法一样重要--处理客户异议的7个原则策略
　　开章明义：销售像做人，讲原则促成交易  
　　策略16永远为客户保全"面子"  
　　策略17永远不要跟客户争论
　　策略18认同客户的感受
　　策略19把价值整合在一起，把价格拆分成小数
　　策略20讲话有宜忌，有效最重要
　　策略21引导客户始终专注于产品
　　策略22降价一定要有附加条件
　　第五章 关键时刻要出手--解决客户异议的5个时机策略
　　开章明义：看准时机，方能事半功倍
　　……
　　第六章 经典总是有效的
　　第七章 察言观色是门学问
　　第八章 常识是最重要的知识

　　    向成学，实战派讲师，人社部高级人力资源管理师、高级企业培训师，先后在大型国有企业、大型民营制造企业集团中主管培训及人力资源管理工作，从事企业培训和人力资源管理工作达20年，有丰富的人力资源管理和培训经验。作者有多篇人力资源管理和培训类专业文章在《中国培训》、《重庆晚报》等媒体上发表。
　　    在中国职业培训协会及管理咨询机构组织的培训中历次担任主讲嘉宾，累计培训达2000多场次。服务的单位涉及大专院校、部队及企事业单位；受众对象为企业老板、中高层主管、学生和保险业务人员等。

　　    正确地认识异议、辨别异议，才能更好地处理异议。在销售过程中，客户所呈现出来的异议是多种多样的，因此处理的方法也并非单一而行，而是需要因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。
　　    在这千差万别的方法中，有较为直接的，有间接达到目的的，也有采取迂回战术，最终解决客户异议的。每一种方法的应用就好像是一种策略与战术，它的运用将决定交易的成功与否，以及销售行为的卓越与否。
　　    《成交从异议开始》便是专门针对客户常提出的各式各样的异议编写的。在内容上主要从客户类型、心理、异议类型、原则、时机、经典、察言观色以及基本的异议处理常识补充等几个方面人手，列举了大量的销售案例，并大都以情景模式展开，目的便是更好地通过情景模拟来诠释异议处理的策略精骼。