99%的人都用错了销售技巧：实战篇、业绩篇（套装共2册）

　　《99%的人都用错了销售技巧：实战篇》：
　　第一章  金牌业务员的8大思考模式
　　01︱金牌业务员是这样思考的
　　不是“怎么卖”，而是“卖给谁”
　　建立让客户“口口相传”的机制
　　对没指望的客户趁早放手
　　不要让结果影响情绪，要分析原因
　　除了公司目标，还要另拟个人目标
　　研究竞争对手的商品和服务
　　成为客户的顾问，而非听命于客户
　　把一天分成五个区块，填满行程
　　02︱为什么要使用“交易关键人攻略法”
　　“交易关键人”是谁
　　部门负责人的决定权越来越小
　　没有黄金好习惯就会受制于经济状况
　　“大海捞针”地培养潜在客户是不可能的
　　约见企业高层是重点
　　打动企业高层需要特制的方法
　　第二章 在办公室内轻易锁定目标
　　01︱谁才是你的目标
　　能否拿单全看你说服的人是谁
　　将目标对象锁定为上市企业的高层
　　02︱在办公室开发潜在客户
　　利用公司关键字检索潜在客户
　　只读财报快讯中“企业面对的问题”
　　从经营管理的角度选择“公司的关键字”
　　03︱进一步锁定有成交希望的公司
　　以“赚不赚钱”为选取标准
　　利用公司过去的业绩也可锁定目标客户
　　04︱如何寻找应接触的对象
　　利用财经刊物锁定企业的管理高层
　　彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣
　　确定对方的长相
　　利用公司内部所有人的人脉
　　05︱成功约见的秘诀
　　从出现在媒体上的企业高层着手
　　找出自己和对方的关联性
　　第三章 写出对方必读的信件
　　01︱为什么要先写信
　　突然打电话给企业高层有难度
　　“信件攻势”让约见率提高10倍
　　信件让你不必多费口舌就轻松约到客户
　　放入信件、客户名单、公司简介和名片
　　02︱如何让企业高层看完信就想见你
　　写信要分成五段
　　从经营管理的角度说明公司特色
　　从财报快讯中寻找关注事项的关键字
　　用一句话拉近彼此的距离
　　最后一句话和署名一定要亲笔写
　　03︱让对方不自觉想看信的送信方式
　　邮寄或交由前台人员转交
　　使用一般信封而非公司专用信封
　　以墨水笔手写收件人姓名
　　让对方更有反应的小巧思
　　04︱这样送，信件必达
　　清楚告知高层姓名
　　亲自送信时，不要把信放入信封
　　如果亲自送件，信就全部用手写
　　第四章 成功用电话约到客户
　　01︱如何从信件流程进入电话攻势
　　信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话
　　最好的去电时间是对方刚到公司或傍晚
　　一定要指明让目标客户接电话
　　02︱成功提高电话约见率的说话术
　　和对方秘书对话的诀窍
　　面对企业高层的说话术
　　和企业高层对话时的注意事项
　　事先准备必杀说话术
　　03︱懂得乘胜追击和停顿
　　如果对方断然拒绝就放弃
　　没接电话就表示拒绝
　　遇到企业高层外出或开会，就继续跟单
　　与秘书建立交情，抢得先机
　　第五章 第一次见面就成功
　　01︱事前的准备是成交与否的关键
　　请公司一级主管陪同拜访目标客户
　　不便向主管开口时的做法
　　拜访客户时的四大原则
　　尽量积累拜访客户的经验
　　02︱第一次拜访客户该做的事
　　第一次拜访客户只需要做三件事
　　可从信件内容切入正题
　　不需讨论交易细节
　　展现最真实的自己
　　用礼貌博取好感
　　趁访问结束，对方放松时提出问题
　　第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销
　　01︱第一次见面后该做的事
　　和主管一同寄送感谢函
　　请对方帮忙介绍业务负责人
　　顾及业务负责人的面子
　　02︱从企业高层开始横向推销
　　利用客户的人脉横向扩展业务
　　学习企业高层感兴趣的事物
　　把对方当成一辈子的客户来经营
　　举办研讨会或球赛让企业高层齐聚一堂
　　《99%的人都用错了销售技巧：日本销售大王让你业绩翻译5倍》：
　　序言　我希望所有从事服务及销售行业的人们都来读一读这本书
　　前言　我的成功，可以复制
　　序章　掌握了它，顾客的心理会一目了然
　　第1章 做到这些，你就成功了八成！
　　1. 做到“抓住顾客”，销售就成功了八成
　　2.“欢迎光临”这样的招呼方式，是让顾客逃开的咒语
　　3. 问好是一种技巧，变换一下方法，顾客就肯停留了
　　4.“一定要卖出去”的气氛会让顾客心生戒备
　　5. 学会用拟声、拟态词在一秒内说完商品的特点
　　6. 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客
　　7. 用这种方法向顾客递购物筐，成功率 100％
　　8. 能勾起顾客兴趣的“发传单技巧”
　　9. 店铺、地域不同的时候，要用不同的视角观察客流
　　10. 让顾客不自觉地想伸手的“微乱摆货方式”
　　第2章 16 招，助你成为“优秀销售员”
　　1. 首先尝试跟 30 个人打招呼，并做一张明示表
　　2. 游手好闲是销售员的大敌
　　3. 把头发扎起来，销售额就增加了 20％
　　4. 放弃麦克，用自己最真实的声音面朝顾客说话
　　5. 认真观察顾客，通过配音模仿来了解顾客在想什么
　　6. 和客人谈话并不是全部的交流，手势也是一种语言
　　7. 身体是做销售的本钱，教你如何练就坚持到关店也不觉得累的好体力
　　第3章 19 招，告诉你怎样和顾客谈话能提高成交率
　　1. 销售员应该是能发现顾客潜在需求的职业咨询员
　　2. 强卖不可取，要给客人讲与商品相关的故事
　　3. 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料
　　4.做一张介绍商品的图表，和顾客交谈起来就不会觉得困难了
　　5.打破尴尬沉默的方法--让顾客亲手拿一下商品
　　6.学一学评书之类的语言艺术，尝试用相同的节拍重复顾客的句尾
　　7.学习寅先生的说话方式，要明白和客人谈话时节奏很重要
　　8. 重要的关键字，换换别的说法反复说几次
　　9. 学会有效利用公共传媒上的相关报道
　　第4章 绝对不能强卖 !
　　教你在不知不觉中勾起顾客购买欲望的技巧
　　1. 销售新构想 ：绝不能匆匆“收尾”强行让顾客购买
　　2. 最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买
　　3. 教你 3 招，对应犹豫不决的顾客
　　4. 不要说是你的推荐，要跟顾客聊别的顾客对商品的评价
　　5. 顾客问你“选哪个好呢？”的时候，你该怎么办
　　6. 在谈话进行到一定阶段的时候，重新把商品标价摆到商品前面
　　第5章 销售一空是有技巧的！
　　告诉你优秀销售员的 26 种思想
　　1. 生意不太好的上午时间段该采取怎样的销售策略？
　　2. 在店内打造热门商品，制造一种畅销的氛围
　　3. 连续 8 年打造销售额第一的商品之后，我总结出来了制造购买热潮的方法
　　4. 不论你从事销售还是营业，学会这几招你也能画一手好画
　　5. 遵守这个原则，即便有客人投诉，也不会出现问题
　　第6章 我的销售技巧是这样诞生的
　　1. 42 岁才第一次接触销售的我
　　2. 我与键山秀三郎先生的相遇
　　3. 从丸红子公司辞职后，处处碰壁
　　4. 对销售产生兴趣的原点
　　5. 轮胎销量全国第一，我受到表彰
　　6.我在键山先生那里学到的“扫除哲学”在这里得到了应用
　　7. 以销售顾问的身份独立出来，开始卖各式各样的商品
　　8. 开店仅 10 分钟，我卖了 16 万日元
　　第7章 我的成功，你可以模仿！
　　列举我销售一空的技巧以及实例
　　1. 勾起了乡愁从而热卖的蕨菜饼
　　2. 在位置极差的店铺也成功卖光的玄米面包
　　3. 通过让顾客感受到巨大差异而大卖的起酥油
　　4. 利用顾客的声音和口头传播销售一空的“类胡萝卜素美容啫喱”
　　5. 稍微下点工夫，轮胎和自行车就好卖起来
　　后记
　　键山先生如是说 ：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起旋涡”

　　森功有，Business Produce公司社长。
　　早稻田大学毕业后，随即进入富士全录公司工作，一年便荣登全公司“新人销售王”，其后连续7年、14期业绩高居全公司之冠；
　　1999年创下业绩目标达成率1000%的惊人纪录，在日本有“1000%超级业务王”之称；
　　2001年创办人力顾问公司，创下连续7期营收成长的纪录，并成为300家大型优良企业的顾问；
　　2006年成立销售顾问公司Business Produce，担任中小企业和大型企业销售顾问，协助企业培训业务人才。其独特的业务方法使许多业务员的客户签约率平均提高20倍。
　　河濑和幸，1955年生于北海道。在丸红综合商社的子公司时，与株式会社Yellow Hat Ltd.的创始人键山秀三郎成为了知己。之后，他凭借在钻石销售方面的日本一业绩和销售经验成为了该公司的销售和销售企划的顾问。 2000年，从株式会社Yellow Hat Ltd.独立出来，用10年的时间访问了近2400家商铺，凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。在这个过程中，他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法，并且在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号，因此而成名。现在，他一边不断访问其他的大型店铺积累销售经验，一边通过做演讲活动和研修会培养出色的销售员。

　　《99%的人都用错了销售技巧：实战篇》
　　这是一本经济管理类图书，书中主要介绍了一名业务员和“愚钝”业务员的习惯差别并分析原因，从而介绍了一套切实可行的销售技巧。
　　创下日本销售奇迹的作者认为“业务＝营销＋锁定目标对象＋推销”，出色的业务必须养成与“关键人物”谈生意的好习惯，唯有找到关键决策者才能快速成交，大大增加成交率与业绩。作者将其独特的业务法写成人人都可以轻松照做的SOP，跟着这套SOP，不必靠口才、与客户博感情就能大大提高你的业绩。
　　《99%的人都用错了销售技巧：日本销售大王让你业绩翻5倍》
　　连续8年成为“销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。
　　作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。
　　现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
　　销售大王的销售技巧，让你轻松成为一名出色的销售员。