推销技巧/21世纪高职高专规划教材·市场营销系列

　　项目一 推销工作认知
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、销售的发展演进
　　二、推销的内涵
　　三、推销活动的原则
　　四、推销工作的职业魅力
　　模块3 操作指导
　　一、推销新模式
　　二、建立推销新模式的方法
　　模块4 案例学习
　　把斧子卖给总统
　　模块5 知识拓展
　　一、推销人员的岗位及其要求
　　二、推销人员的发展通路
　　模块6 团队项目实战训练
　　项目二 推销前的准备
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、明晰现代推销人员职责的新特点
　　二、推销人员应具备的素质
　　三、推销人员应具备的能力
　　四、推销人员应具备的知识
　　五、推销人员应掌握的礼仪
　　模块3 操作指导
　　一、推销人员的自我管理
　　二、推销人员能力提升的四个环节
　　三、推销人员拜访客户的礼仪要点
　　模块4 案例学习
　　模块5 知识拓展
　　一、推销人员做人的三境界
　　二、十条销售定律
　　三、获得客户信任的四重境界
　　模块6 团队项目实战训练
　　实训一 推销工作、推销岗位认知
　　实训二 团队成功规划
　　项目三 客户开发
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、客户开发前要明确的几个问题
　　二、开发潜在客户
　　模块3 操作指导
　　一、客户开发的步骤
　　二、客户开发计划的制订
　　模块4 案例学习
　　张晨的困惑
　　模块5 知识拓展
　　一、与客户共赢的关系营销
　　二、找到优质的客户：妥善经营人脉资源
　　三、怎样识别客户信用
　　模块6 团队项目实战训练
　　实训 制订客户开发计划
　　项目四 客户约见与拜访
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、客户约见
　　二、客户拜访
　　三、客户异议处理
　　模块3 操作指导
　　一、电话约见的技巧
　　二、应对约见失败的策略技巧
　　三、挖掘客户需求的技巧
　　四、产品介绍的技巧
　　五、  客户异议处理五步法
　　模块4 案例学习
　　第一次拜访客户就拿到订单的秘籍
　　模块5 知识拓展
　　一、推销人员必备的工具大全
　　二、提高客户约见的成功率
　　模块6 团队项目实战训练
　　实训一 做好约见的准备工作
　　实训二 拜访规划
　　项目五 销售洽谈
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、谈判的准备工作
　　二、控制谈判进程
　　三、制定谈判策略
　　模块3 操作指导
　　一、报价技巧
　　二、价格谈判的技巧
　　三、处理谈判僵局的技巧
　　四、谈判中的语言技巧
　　模块4 案例学习
　　服饰店的非凡诞生
　　模块5 知识拓展
　　一、成功谈判的策略
　　二、商务谈判的禁忌
　　三、谈判的结构
　　四、推销谈判高手的基本准备工作
　　模块6 团队项目实战训练 推销技巧
　　实训 模拟谈判
　　项目六 销售促成
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、促成交易
　　二、合同的签订
　　模块3 操作指导
　　一、促进成交的技巧
　　二、商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧
　　模块4 案例学习
　　一次成功的销售促成
　　模块5 知识拓展
　　一、解开客户的心结，成功签约
　　二、推销失败的原因
　　模块6 团队项目实战训练
　　实训 课外推销实战
　　项目七 客户服务与管理
　　模块1 大家来讨论
　　模块2 基本知识
　　一、客户服务
　　二、客户的抱怨与投诉
　　三、客户关系的维护
　　四、客户管理
　　模块3 操作指导
　　一、客户服务的指导
　　二、处理客户抱怨与投诉的流程
　　三、与客户建立私人友谊的方法和途径
　　四、客户资料卡的制作和管理技巧
　　五、客户管理分析流程
　　模块4 案例学习
　　游泳产品推销人员年销售计划泡汤
　　模块5 知识拓展
　　一、客户服务品牌化
　　二、销售收款的六大战略
　　三、如何进行大客户管理
　　模块6 团队项目实战训练
　　实训一 客户抱怨与投诉的处理
　　实训二 客户档案管理
　　参考文献

　　胡娜，浙江金融职业学院经营管理系教师，工作以来本人一直从事市场营销专业教学工作，主讲《推销技巧》、《市场营销基础》、《特许经营》等课程，并负责《推销技巧》课程的建设任务，主持了“基于营销核心能力培养的《推销技巧》实战性实践教学改革探索”教改项目。

　　根据企业对推销人员的素质要求及能力要求以及企业推销工作流程设计了教材内容，主要包括推销人员对销售岗位及销售工作的认识、推销人员从事销售工作必须具备的知识、素质和能力的训练、推销工作流程及技巧（推销人员开发客户、开展推销访问、推销洽谈、客户异议处理、销售成交）、售后关系维护等内容。