高效能销售的8个谈判模型

　　目　录
　　导　论/ 1
　　第一部分　采购谈判 / 19
　　第一章　艰难的销售将成为一种新的常态 / 21
　　关键的销售应该避免的陷阱 / 25
　　第二章　谈判的玄机 / 37
　　看清玄机 / 40
　　评估采购者的类型 / 43
　　应对采购方式 / 46
　　第三章　事先进行有利的准备 / 49
　　了解客户的谈判类型 / 52
　　发现你的潜力 / 55
　　高级经理尽量少露面 / 56
　　放弃客户 / 58
　　避免禀赋效应 / 62
　　客户谈判 / 65
　　第四章　技巧速成 / 69
　　识别，识别，再识别 / 70
　　理解你的价值基础 / 76
　　给出取舍的选择 / 81
　　找出采购的核心小组 / 92
　　在恰当的时候建立信任 / 95
　　利用政策手段 / 98
　　拖延，拖延，再拖延 / 99
　　界定风险 / 103
　　应对逆向拍卖 / 108
　　做好准备工作 / 111
　　第二部分　谈判取胜的八种常见情形 / 113
　　第五章　和注重价格的采购者谈判 / 121
　　注重价格的采购者 / 122
　　情形1：低成本 / 126
　　情形2：审时度势 / 135
　　第六章　和注重关系的采购者谈判 / 141
　　注重关系的采购者 / 143
　　情形3：局中人 / 146
　　情形4：耐心的局外人 / 151
　　第七章　和注重价值的采购者谈判 / 161
　　注重价值的采购者 / 162
　　情形5：积极参与者 / 165
　　情形6：灵活的局外人 / 171
　　第八章　和扑克玩家型采购者谈判 / 177
　　扑克玩家型采购者 / 179
　　情形7：占优势的销售者 / 183
　　情形8：劣势销售者 / 190
　　高级的取胜策略 / 193
　　第三部分　要谈判，不要认输 / 197
　　第九章　注意失败的信号 / 199
　　不要欺骗自己 / 201
　　故意唱反调 / 205
　　警惕出现失败的可能 / 206
　　第十章　谈判中的实际问题 / 215
　　有时候必须打折 / 216
　　记住这个简单的清单 / 219
　　改进你的战术 / 220
　　不要成为受害者 / 222
　　获得勇气和自信 / 224
　　致　谢 / 235

　　瑞德·K·霍尔登博士是霍尔登咨询公司的创立者和首席执行官，该公司是一家专门为客户提供定价和谈判咨询的公司。同时，他是该领域顶尖读物——《自信地定价》以及《定价的战略和战术》（第二、第三版）的作者之一。在过去的20年里，全球各行业的销售人员和管理团队受益于他的指导。

　　如果你在做B2B销售或领导一个这样的组织，你将面临严酷的利润争夺战，而时刻威胁你的，正是对手的采购部门。《高效能销售的8个谈判模型》中，世界著名的定价专家瑞德·霍尔登提供了完整的提升计划，能强化你的议价能力，教你反击粗野的采购商，直到取胜。霍尔登全面回顾了采购者的行为类型和方式，分析了为何传统的销售变得越来越艰难，他还系统地论述了如何应对复杂的销售困境和采购陷阱。