工业品营销：工业品市场部实战全指导+变局下的工业品企业7大机遇+解决方案营销实战案例（套装共3册）

　　孔祥云详细材料 III
　　目    录 VIII
　　第一章  创业之初
　　创业的减法和加法
　　创业之初的三大困难
　　创业的首要目标是生存
　　第一笔投资向谁要
　　创业需要战友
　　"5W2H"法
　　凡事一定有办法处理
　　创意的发明与创意的实现
　　"70分人才"
　　领导与下属共同成长
　　合适的任务
　　不要吝惜赞美
　　避免破窗理论的方法
　　要看未来，也要看脚下
　　多从身外找变化
　　第二章  如何把公司一点点做起来
　　企业的起步方式
　　企业架构很重要
　　切忌口惠而不实
　　关于员工积极性的5个问题
　　行动之前三板斧
　　行动后总结
　　利润是从为客户创造价值的过程中产生的
　　"流程管道、知识活水"
　　"我能"的态度
　　了解客户需求
　　怎样对客户做陈述
　　我看客户多赚钱，客户看我亦如是
　　"多想想鱼爱吃什么"
　　如何回答客户的问题
　　口号不是经营理念
　　"囚徒困境"
　　合作、合作、合作
　　不要忽视小点子
　　大企业病如何根治
　　调整好心态
　　你还不能休息
　　第三章  成为一个合格的管理者
　　管理需要境界、管理者需要境界
　　请直接给出你的意见
　　对"不作为"要有所作为
　　把丑话说在前面
　　大事做小、小事做了
　　不要忘记了"常识"
　　无为而治
　　教训是最好的老师
　　关注危机管理
　　把危机变成展示
　　打破陈规陋习
　　改革和当权者
　　"上帝"会看见的
　　鼓励员工感受不同工作岗位的工作
　　做企业要"比慢"
　　企业家不是明星
　　站得高看得远
　　第四章  对中国咨询业的观察、实践与感悟
　　咨询公司的活路
　　本土咨询公司的春天来了
　　"资源"的绝对和"优势"的相对
　　咨询公司可持续发展的关键要素
　　咨询公司的品牌增值
　　产品、服务要与品牌"互动"起来
　　怎样增强咨询公司的盈利能力
　　二次签约率
　　培养优秀客户
　　关于IT工作
　　知识管理的最终价值
　　管理改革
　　规划不是所有细节都明确了才开始行动
　　午餐是个交流的好机会
　　沟通、沟通、再沟通
　　生意的本质
　　"以人为本"
　　"顶用"和"明白"的人
　　尽心尽责
　　第五章  管理的秘密或许就隐藏在日常生活中
　　为什么要工作
　　要有"工具意识"
　　知识管理的"大脑联网"
　　责任的承担意味着能力的提高
　　规模、精细、量化、清醒
　　一切都可以用数字来说话
　　成功不是一定非要解决所有问题
　　问题有时会随着时间消逝
　　标准流程不应成为放弃思考的理由
　　愿意反思、直面现实和错误
　　成败就在 "一步"间
　　在失败中提高
　　"不在其位不谋其政"
　　"脑袋决定屁股"="英才"
　　和自己的比赛
　　耐心和坚持
　　从创意到现金
　　那又怎么样
　　必须有的"无用努力"
　　静心聆听的坚持与执着
　　简单的策略最有效
　　勇于尝试
　　书有两类，根本性的和点缀性的
　　第六章  做好管理者先要做人
　　创业的初衷
　　咨询顾问所需具备的品质
　　做人要成功
　　尽人事，听天命
　　希望只会被放弃，而不会消失1.改革红利：以市场为中心配置资源
　　◆五个关联事件，重塑工业品产业格局
　　◆五个转型动作，围绕客户做市场大文章
　　2.结构升级：优胜劣汰中升起的新贵
　　◆结构均衡高于数量级别
　　◆结构效率大于运营效率
　　3.营销变革：非传统沟通与销售利基
　　◆解决方案，统合产品与服务
　　◆价值传播，引领客户心需求
　　第二章 产业链的整合机会--独乐乐，不如众乐乐
　　1.工业品企业，看清楚生态与食物链
　　◆产业链合作，从单循环到双循环
　　◆现在就构建企业的微笑曲线
　　◆产业链整合，用核心竞争力做赢家
　　2.三向整合，产业链整合的立体发展
　　◆纵向整合：供应与终端两大杠杆
　　◆横向整合：结构互补的规模发展
　　◆混合整合：研发与营销战略联盟
　　3.产业链整合，您做好准备了吗
　　◆消费洞察：从客户的客户视角看产业发展趋势
　　◆营销能力：吃得下，还能消化好
　　◆组织效力：规模经济不等于协同效应
　　4.产业链整合力，你的企业得几分
　　◆产业链自我体检，确保企业站对位
　　◆产业整合能力，也许是国内最大机会
　　◆产业链整合棋局，练就企业高层的领导力
　　◆三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂
　　第三章 盈利模式的复制机会--做足盈利的乘法效应
　　1.盈利模式倒逼工业品企业经营重组
　　◆盈利模式：先审视客户价值的数量与结构
　　◆常见误区：先强后大、先大后强的悖论
　　◆看透本质：工业品与消费品的殊途同归
　　2.工业品企业，适合哪些盈利模式
　　◆基础产品模型：先予后取，细水更长流
　　◆专业化利润模型：树大根深，独木成林
　　◆品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞
　　◆创业家模型：激情接棒，事业上层楼
　　◆地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾
　　3.盈利模式就是会赚钱、久赚钱
　　◆战略定位的表层占位与深层错位
　　◆价值交付的客户满意与客户黏度
　　◆营销系统的市场开发与营销开发
　　4.工业品企业盈利模式的复制机会
　　◆工业品企业盈利模式12问
　　◆结构性复制机会：客户结构与产品结构
　　◆行业性复制机会：口碑效应，居高声自远
　　◆区域性复制机会：营销管控系统显身手
　　第四章 赢得营销红利的机会--营销为王，规模退场
　　1.六大病症，阻挡工业品营销显威力
　　◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方
　　◆经销队伍老化，持续增长遥无期
　　◆销售管控乏力，规模边际效应差
　　◆新品推广疲软，联合作战梦难圆
　　◆区域市场拓展慢，错失营销先机
　　◆品牌没有销售力，盈利能力堪忧
　　2.营销系统，用实力打造竞争力
　　◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路
　　◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄
　　◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分
　　◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布
　　◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系
　　3.业务战略，工业品企业的杠杆力
　　◆B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角
　　◆工业品企业高管，要学会下好三种棋
　　◆战略执行力，工业品企业的生命力
　　4.营销审计，剖析企业的"五力"组合
　　5.工业品企业，如何增进营销活力
　　◆产业研究，大局观成就事业大格局
　　◆跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩
　　◆营销教练，工业品企业的成长伙伴
　　第五章 工业服务商转型机会--服务为先，标准为绳，品质为心
　　1.制造业服务化，垂直起飞看今朝
　　◆大商业重塑大工业，制造业新生机
　　◆工业服务商大转型，胜过技术领先
　　◆产业格局的大重组，服务吸聚资源
　　2.传统制造业升级的服务之路
　　◆工业品超市，小荷才露尖尖角
　　◆金融租赁，根子在客户盈利力
　　◆二手市场，破除供需的不对称
　　◆配件维修，服务含金量定成败
　　◆工业设计，产品静销力真功夫
　　3.工业服务商，雷声大雨点小
　　◆服务精神，难脱胎于制造文化
　　◆服务标准，存量增量客户之差
　　◆盈利模式，增值服务如何增收
　　◆产业格局，资本与渠道在观望
　　◆未来展望，外行介入吹进新风
　　4.软实力，成就下一波硬实力
　　◆服务为魂，心服务的信服力
　　◆标准为绳，得人心者得先机
　　◆品质为心，优尼斯大有作为
　　第六章 渠道的合纵连横机会--战略为魂，渠道为器
　　1.渠道机会，差异化战略之魂
　　◆野蛮生长，先快后慢难持久
　　◆厂商博弈，利益机制生内乱
　　◆渠道落地，畅通最后一公里
　　2.渠道合纵连横，剑指终端用户
　　◆向下延伸：企业整合下游经销商
　　◆纵横交织：经销商的经营立体化
　　◆深度发展：战略型终端风起云涌
　　◆上下打通：经销王国的产业风云
　　3.销售渠道升级，考验企业管理力
　　◆厂商新联盟，经销渠道成就营销力
　　◆区域化深耕，在地化的综合供应商
　　◆销售执行力，信息为魂的行动机制
　　◆销售顾问制，解决方案的终极价值
　　4.工业品经销商，公司化经营之道
　　◆管理规范化，持续赚钱的永动机

　　刘祖轲，南方略咨询集团董事长，中国系统营销理论创始人。
　　叶敦明，上海本质企业管理咨询首席顾问，工业品企业营销与管理教练，工业品营销传播网创建者。1994-2000年，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；2000年以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考与实践分享。
　　杜忠，天津大学MBA、某外企市场部经理。
　　13年来，致力于对工业品销售技能提升、工业品销售团队管理、工业品市场团队管理、以及工业品市场营销体系构建的探索和研究。先后从事国企区域销售经理和跨国企业市场部经理，对国产工业品和进口产品的优劣势对比、销售和渠道管理的不同思路和方法、市场推广和品牌塑造的不同理念和手段有深刻的认知和扎实的一线实战经验。
　　2012年受聘为天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、市场部网市场专家团成员。

　　只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱——因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。
　　本书以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。
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